Как залетать в топ выдачи Авито и продвигаться за 0 рублей

Разбираемся, как размножить одно объявление, собрать статистику и не нарушить правил классифайда. Кейс-стади продвижения магазина музыкальных инструментов, время чтения: до 15 минут.

Дисклеймер: в главах 2 и 3 я перечислю одни из самых рискованных инструментов продвижения. Сотни аккаунтов с многомиллионными вложениями в рекламу были безвозвратно удалены. Подумайте дважды, готовы ли вы идти на риск. Но если хочется результатов, то чем чёрт не шутит 😁

1. Почему важно анализировать статистику по городам и районам, сезонности, и где брать эту информацию.

2. Как создавать дубли одного объявления, которые не нарушат правил площадки.

3. Бесплатно поднимаем объявления в поисковой выдаче и почему не стоит покупать выделения цветом.

4. Одна маленькая продажа и лайфхаки по обработке заявок покупателей.

Чтобы найти всю нужную статистику по вашей категории, необходимо перейти в раздел "Аналитика спроса" от Авито для профессионалов. Раздел работает, если у вас подключён тариф (от 3 000₽). Если нет желания подключать тариф, добро пожаловать в бесплатный сервис Яндекс.Вордстат.

Там вы сможете выгрузить данные по сезонности спроса и спросу относительно станций метро (в Мск и Спб), или по районам города. Эти данные помогут понять, когда и где лучше публиковать объявления, какие ключевые слова использовать в описаниях, чтобы достичь максимальной эффективности и привлечь больше заявок.

На нашем опыте больше всего заявок было со следующих станций метро:

— Комендантский проспект (район с плотной высокоэтажной застройкой);

— Адмиралтейская (высокий уровень спроса, вероятно, среди «интеллигенции» Санкт-Петербурга);

— Василеостровская (студенческий и культурный район города);

— Садовая / Сенная / Спасская (самый центр города);

— Улица Дыбенко (привет, Кудрово);

— Девяткино (городской округ Мурино и Новое Девяткино);

— Беговая (также район с плотной высокоэтажной застройкой и Лахта-центр)

Иногда статистика не работает на практике. Вопреки прогнозам, просмотров и заявок со всего юга красной ветки, Гражданского проспекта и Парнаса было совсем немного. Причины неизвестны (местные не играют на инструментах?) 😬

Копии объявлений были размещены по крупным столичным станциям метро. Благодаря этому мы получили большое количество заказов с Москвы, при том что магазин и склады находятся в Санкт-Петербурге.

Проанализировав количество просмотров, запрошенных контактов и количества продавцов, можно начать тестово публиковать несколько объявлений на конкретных станциях метро и тестировать спрос.

Как убедить потенциального клиента поехать к вам в магазин с другого конца города — это отдельная большая статья о продажах и грамотной обработке заявок. В главе 4 рассмотрим пару лайфхаков.

Мы столкнулись с классической болью: ходовой товар закуплен огромной партией, а алгоритмы площадки норовят запихнуть одно бедное объявление в конец выдачи. Но кто сказал, что если у нас десять одинаковых Yamaha F310 — то объявление должно быть одно?

✏ Пишите разные тексты. В одном объявлении мы делаем акцент на «легендарной японской гитаре в бюджетном сегменте». В другом — пишем про «идеальный комплект для обучения: гитара + чехол + струны в подарок». Третий вариант: «полный набор для уличного музыкантанта». Покупатели разные, боли тоже разные.

📸 Делайте разные фото. Техподдержка Авито сканирует изображения, проверяет метаданные. Поэтому необходимо делать по 50+ снимков одной гитары, но с новым фоном, светом, ракурсами. Идеально, если на разные фотокамеры. Гитара одна — фотографии отличаются.

🎸 Меняйте происхождение товара, цены. В одном объявлении писали: «произведено в Китае по лицензии Yamaha». В другом: «сборка Индонезия». Технически у разных партий одной модели действительно могут быть разные заводы, что также влияет на стоимость (+ нужно заложить в цену расходы на доставку). Алгоритм и админы видят разные параметры, цены, страну происхождения — и пропускают, даже если это всё ещё одна и та же гитара.

Повторю: риски блокировки всё ещё очень высоки, поэтому важно постоянно следить за правилами сервиса, быть на связи со своим менеджером и поддержкой!

В это время шанс того, что ваше объявление останется в топе выдачи, выше, потому что авитологи в это время работают реже (ещё не начали рабочий день или уже закончили его), а пользователей на площадке больше всего (только проснулись или едут с работы).

На Авито есть святая заповедь: «Хочешь внимания — плати.»

Выделение цены цветом, XL-карточки, дорогущие и малоэффективные рассылки со скидками... Миллионы продавцов несут деньги площадке, даже не подозревая о более эффективных инструментах продвижения.

Санкт-Петербург. У нас есть объявления, которые живут в Пушкине, Мурино, Кудрово и Колпино. Формально это Ленинградская область, но по факту — 15–30 минут от центра города на метро. Для покупателя разница невелика (если убедить приехать подарком и скидкой), а для алгоритма — это новый город, выше позиция в поисковой выдаче, новый буст.

Кстати про Мурино. Формально это Ленобласть, но по ментальной карте жителей Питера — конечная красной ветки, так что всё ещё в черте города. Когда меняешь адрес на Мурино, объявление выстреливает и по Питеру, и по области. Два зайца одним кликом.

Москва. Тот же фокус: разбрасываем копии по Мытищам, Химкам, Люберцам, Красногорску. Каждое изменение адреса — и объявление снова ползет вверх, обгоняя тех, кто честно заплатил за выделение цены цветом или XL-карточку.

Выделение цветом, XL-карточка и рассылка скидок — зачастую работают хуже, чем обычная покупка показов (продвижения). С ними нет гарантии результата, а вот продвижение рождает просмотры и заявки.

Плюс у некоторых пользователей сразу появляется отторжение «Фу, они влили деньги на выделение цветом и XL, лучше пойду к тем, кто не страдает этой фигнёй». Так что подумайте дважды перед вливанием бюджета в эти функции.

Поэтому важно соблюдать режим ротаций.

И самое главное: не злить потенциальных покупателей, они могут накидать жалоб. Несколько раз пропишите в объявлении, в чате, на обложке, что адрес "самовывоза" может отличаться от указанного, а заинтересовавшихся пользователей зазываем в гости подарками, вкусняшками, лид-магнитами. Подробнее о работе с клиентами в следующей главе

Когда клиент спросит, есть ли гитара в наличии, ответьте «Да.» и замолчите в ожидании. На вопрос «Можно дешевле?» обиженно шлите нафиг. Если клиент пишет из Питера, а магазин в Москве, сразу отсекайте: «Сами приедете или че?»

Но если серьёзно, то сбор статистики, семантического ядра, создание дублей, смена адресов — всё это бессмысленно, если вы не знаете, как расположить клиента к себе и какие у него запросы (боли). Ваш магазин — это не витрина, к которой стоит очередь с улицы. Здесь важно вести диалог так, чтобы у человека отпали все вопросы.

1. Скорость решает всё.

Если клиент, написавший вам, не получит ответ за 2-3 минуты, он уйдёт к конкуренту. А у них пицот менеджеров, чатботы и всё готово к работе с чужими клиентами. Так что

2. Обращение по имени и эмпатия.

Большинство продавцов маркетплейсе игнорируют ценнейшую информацию — имя клиента. «Александр, добрый день, гитара в наличии, забронировали для вас» сработает намного лучше, чем «Здравствуйте, да, есть».

А дальше — эмпатия. Если человек спрашивает гитару для ребенка, нет смысла продавать лимитированную Ямаху. Но при этом важно отговорить от самого дешевого варианта: вдруг в семье подрастает будущий Кобейн или Цой (всё может быть), а вы ему пластиковую лопату со струнами...

3. «Для себя или в подарок?» или «Давно играете?» даст вам 90% информации для продажи.

А дальше работать с запросами клиента. Новичок боится, что он купит что-то не то и переплатит. Снимите этот страх: «Для старта это лучший вариант, проверено сотнями учеников». Если профи: ему важно состояние, звук, детали. Дайте технические характеристики, расскажите историю иснтрумента, пригласите приехать и протестировать.

Если человек ищет подарок любимому, есть реальный кейс одной из моих переписок в роли менеджера:

У каждого гитариста рождается своя история: первый поцелуй после сыгранной песни, или путешествие в обнимку с инструментом, или первый квартирник и своя первая группа.

Поэтому обработка заявок здесь — это про то, чтобы человек в диалоге понял: здесь работают люди, которые разбираются в инструментах и заботятся о клиентах. Потому что любят музыку и понимают важность момента.

Без настройки соцсетей, карт и отзовиков, без написания глубоких скриптов, обучения менеджеров, без создания терабайтов контента, вы, может, и вырветесь в лидеры, но ненадолго.

Авито — огромный живой организм со своими тараканами и правилами. Кто-то проклинает "барахолку" и уходит в ВК или телегу. А кто-то изучает матчасть и продаёт на всю Россию на всех плошадках.

Здесь нет магии. Есть только системная работа, внимание к деталям и искреннее желание решить проблему клиента.

Помогаю бизнесу выстраивать работающие системы на Авито и других площадках. Если хотите также — пишите, обсудим, как применить бизнес-лайфхаки в вашем проекте ⏬

Коллег приглашаю к дискуссии в личку, какие инструменты у вас сработали эффективнее, какие наоборот :)

#кейс #avito #продажи #продвижение #лайфхак #b2b