Кейс: кухни на заказ в Грузии — 4 000+ заявок и $170.000+ продаж через таргетированную рекламу

Всем доброго времени суток! Меня зовут Дионис, я маркетолог, который реализовал более 350 проектов по всему миру и привлек своим клиентам более $3,500,000 чистой прибыли. Работаю преимущественно с США, Дубаем, Канадой, Австралией, Европой, Азией, странами СНГ и есть полное понимание, как люди в данных регионах реагируют на рекламу и что побуждает их к покупке.

Отдельно хочу выделить, что я реализовал более 50 проектов в строительных нишах и мебели на заказ - кухни на заказ, жалюзи на заказ, окна, двери, зеркала, плитка, ремонтные работы и другие смежные направления. Это все плюс-минус одна ниша, в которой я имею полное понимание, как выстраивать систему, генерирующую стабильные продажи.

В данной статье вы узнаете, как нам удалось за 2 года работы привлечь более 4000 заявок на производство мебели и кухонь на заказ в Грузии по средней цене $3,3 за заявку и как мы получили с этого более 65-70 продаж на общую сумму в $170,000+. Приятного просмотра!

Ко мне обратился предприниматель из Грузии с собственным мебельным производством. У клиента полный цикл - собственное производство, где команда сама проектирует, изготавливает и устанавливает мебель. Работают преимущественно с кухнями на заказ в премиум-сегменте.

Средний чек - $2,000 и выше, что является довольно дорогим сегментом для Тбилиси. Следовательно, основная ЦА у нас - не только местное население, но и русскоговорящие, кто переехал на ПМЖ в Грузию, а также те, кто занимается недвижимостью и им необходимы качественные кухни для дорогого дизайна интерьера.

Начинали работу мы с нуля. Клиент только запустил производство, не было выстроенной системы маркетинга, минимум заказов шло через сарафанное радио. Наша задача заключалась в том, чтобы выстроить стабильный поток целевых заявок через рекламу в *Facebook и *Instagram.

Стартовали только с города Тбилиси, далее постепенно масштабировались на Батуми и другие города Грузии.

Кстати, я уже писал статью за тестовый период по данному проекту, где мы потратили всего $78 и получили 2 продажи на $3,600. С этой статьей вы можете ознакомиться по ссылке ниже 👇

После успешного тестового запуска, когда мы получили такие классные показатели, клиент принял решение продолжить сотрудничество и мы перешли к долгосрочной работе над проектом.

Потратили - $13,204
Заявок получили - 4000+
Средняя цена за заявку - $3,3
Продаж получили - 65-70+
Цена продажи - ~$200
Сумма продаж - $170,000+

Важно понимать, что клиенты, которых мы привлекли, также потом заказывали что-то повторно - дополнительную мебель, новую кухню для другого объекта. Либо они рекомендовали нашего клиента своим знакомым, друзьям, родственникам.

Перед тем как перейти к внутренней кухне проекта, хочу объяснить, почему данная ниша довольно интересная и относительно простая с понятной воронкой.

Мы продаем кухни на заказ. Наша реклама выглядит так - пройди квиз и получи бесплатный расчет стоимости своей кухни. Человек отвечает на 3-4 вопроса в квизе, оставляет контактные данные. Мы получаем заявку, клиент связывается с потенциальным покупателем и договаривается о замере.

Без замера точно рассчитать стоимость сложно, поэтому замерщик приезжает на объект, делает замеры, происходит личная встреча. А на личной встрече гораздо легче продать услугу, показать портфолио, рассказать про преимущества.

Главное отличие от других ниш, например в недвижимости: один потенциальный клиент может оставить заявку в 10-15-20 агентствах, чтобы посмотреть везде разные предложения и выбрать лучшее. Конкуренция огромная.

А в строительных нишах, если клиент оставил заявку и пригласил замерщика на замер, то вероятность покупки составляет 20-25%. Это гораздо выше, потому что человек не будет приглашать 10 разных компаний к себе домой на замер. Обычно выбирают 2-3 компании максимум.

Поэтому в таких нишах легче работать и конверсия из заявки в продажу значительно выше 🔥

Как всегда, перед запуском рекламы я провел детальный анализ проекта, конкурентов и разработал маркетинговую стратегию. Всю информацию я структурировал в майнд-карту, где прописал:

За счет детальной структуризации на старте у нас выработалась четкая система, благодаря которой мы достигли высокой окупаемости с рекламы. Такая майнд-карта остается актуальной на протяжении 6-12 месяцев работы и служит дорожной картой для всех дальнейших действий.

Самая рабочая воронка, которую мы использовали с первого дня - квиз-опросник. Почему именно квиз работает отлично в строительных нишах?

После того как квиз начал терять эффективность, мы переключились на более простую механику - сообщения в Direct. Человек видит рекламу, нажимает кнопку "Написать сообщение", попадает в переписку с компанией.

Преимущества данной связки:

Конверсия из сообщения в заявку была ниже, чем с квиза, но зато стоимость начатого диалога была дешевле. В итоге средняя цена за целевую заявку оставалась на уровне $3-4.

Также мы активно тестировали лид-формы от *Facebook. Это когда человек нажимает на рекламу и сразу видит форму с автозаполненными данными (имя, телефон из профиля).

Лид-форма сработала нормально, заявки шли дешевле ($2-2,5), но качество было ниже. Много людей случайно нажимали кнопку, не дочитав оффер. Поэтому мы использовали лид-форму как дополнительный канал, но основной упор делали на квиз и Direct сообщения.

За 2 года работы мы протестировали более 250 различных баннеров и видео. Были и простые креативы, и сложные дизайнерские, и карусели, и видеообзоры.

1. Фотографии реальных кухонь

Когда продукт сам по себе очень качественный, его не нужно как-то дополнительно "украшать". Нужно просто показать продукт во всей красе. Мы использовали карусели из 3-5 фотографий готовых кухонь в разных стилях:

Люди видели качество работы, влюблялись в дизайн и переходили оставлять заявку.

2. Видео "говорящие головы"

Основатель компании отлично смотрелся в кадре и умел рассказывать. Мы записывали видео, где он показывал процесс производства, рассказывал о материалах, демонстрировал готовые проекты.

Снимали видео на трех языках:

За счет живого общения и экспертности спикера конверсия с таких видео была выше на 15-20% по сравнению со статичными баннерами.

3. Простые баннеры с текстом

Иногда самые простые решения работают лучше всего. Мы делали баннеры, где на фоне красивой кухни был текст:

"Кухня вашей мечты под заказ. Собственное производство. Бесплатный замер и расчет. Рассрочка до 12 месяцев"

Такие креативы собирали много кликов и заявок по минимальной цене. Ниже прикрепляю примеры баннеров 👇

Целевая аудитория у нас делилась на несколько основных сегментов:

Люди, которые переехали в Грузию из России, Беларуси, Украины и обустраивают свое жилье. Это наша основная и самая платежеспособная аудитория. Средний чек у них выше, готовы платить за качество.

Грузины, которые строят дом или делают ремонт. Для них делали отдельные креативы на грузинском языке.

Особенность: Средний чек ниже, но объем аудитории больше.

Европейцы, американцы, которые переехали в Грузию или купили здесь недвижимость. Реклама на английском языке.

Отдельная золотая жила. Если дизайнер интерьера или строительная компания один раз закажут у нас мебель и будут довольны качеством, они становятся постоянными клиентами и заказывают для всех своих объектов.

Когда крутишь рекламу на протяжении длительного периода (в нашем случае 2 года), реклама показывается абсолютно всем в выбранной геолокации. И наступает момент, когда дальнейшее увеличение бюджета приводит не к росту количества заявок, а к росту их стоимости.

Что происходило у нас:

То есть при увеличении бюджета на 25-50%, количество заявок росло всего на 5-10%, а стоимость заявки сразу дорожала на 30-50%. Это говорит о том, что мы полностью охватили целевую аудиторию в регионе.

Решение: Мы нашли свою золотую середину - $1,000/месяц - это тот бюджет, при котором мы получаем максимальное количество качественных заявок по оптимальной цене.

Также мы пробовали запускать рекламу в Google Ads, но она плохо сработала. Заявки шли дорогие и низкого качества, потому что у нас не было полноценного сайта, а квиз в Google работает хуже, чем в социальных сетях.

Самая забавная и при этом неприятная проблема - гневные комментарии от грузин под русскоязычной рекламой.

Что происходило: мы крутим рекламу на русском языке ТОЛЬКО для тех, кто выставил язык интерфейса *Instagram и *Facebook русским. То есть эти люди сами пользуются соцсетями на русском, подписаны на русские паблики, читают русский контент.

Но когда они видят рекламу от грузинской компании на русском языке, начинается шквал комментариев:

Самый абсурд этой ситуации в том, что:

Но людей это не останавливало от хейта 😅

Как решали: Отвечали на все комментарии вежливо, объясняли, что мы грузинская компания и работаем для всех жителей Грузии. Со временем просто перестали обращать внимание на хейтеров, сосредоточились на результатах.

Начинали мы только с Тбилиси. После 3-4 месяцев успешной работы постепенно подключали:

Для каждого города делали отдельные рекламные кампании с адаптированными офферами (учитывали особенности региона, платежеспособность аудитории).

Также постепенно расширяли линейку услуг:

За счет масштабирования по географии и услугам, мы увеличили объем заказов в 2,5 раза за второй год работы.

Работа с данным проектом на протяжении 2 лет показала, что долгосрочное сотрудничество и системный подход - это ключ к стабильным продажам через рекламу.

Клиент молодец - постоянно улучшал качество продукта, внедрял новые фишки (рассрочка, бесплатная доставка), улучшал сервис, работал над скоростью выполнения заказов. Было видно, что проект живет и развивается.

В такой экосистеме, где клиент выстраивает все для своего бизнеса, очень комфортно работать маркетологу. Когда есть качественный продукт + грамотная реклама + адекватный отдел продаж = получаются такие результаты:

$13,204 вложений → $170,000+ продаж

Конечно, были и проблемные периоды (выгорание связок, хейт в комментариях, потолок по бюджету), но мы справлялись, адаптировались и продолжали работать на результат 🔥

Если вам необходима помощь в рекламе в *Instagram или *Facebook от надежного специалиста, имеющего большой и положительный опыт работы в маркетинге (350+ проектов реализовано с кейсами по 300-2000% ROMI), хотите проконсультироваться или у вас просто остались вопросы, тогда вы можете написать мне на:

WhatsApp +7 (999) 823-02-10

Telegram @dionisgurjiev

*Instagram @dionisgurjiev

#рекламавсоциальныхсетях #рекламавinstagram #рекламавfacebook #таргетированнаяреклама #таргет #instagram #facebook #реклама #кейс #мебельназаказ #кухниназаказ #грузия

*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией.