Почему реклама для автосервисов работает плохо, ТОП 5 ошибок.

В статье собрал ошибки, с которыми 100% сталкивался собственник автосервиса. Также указал пути решения проблем. Также закинул наш жирный антикейс, где видно, что "много звонков и обращений" не равно "рост выручки".

И тут крайне важно понимать, где чья зона ответственности. Допустим вы наняли подрядчика, чтобы он настроил рекламу в Директе. Согласовали бюджет, ударили по рукам.

Проходит месяц, два, три. Директолог сдает какие-то отчеты, сыпет непонятными терминами. Вроде звонки, а вроде ничего кардинально не поменялось. Выручка не выросла, а расход вырос.

Какое здесь решение?

Оцифровать воронку продаж. Спойлер, это не так сложно, как кажется

Главная задача специалиста по рекламе - привести качественные заявки по оптимальной стоимости. Обработка звонков, заезды, повторные продажи – ответственность ваших менеджеров и мастеров приёмщиков.

Прослушивая звонки, вы можете понять, насколько целевой трафик приходит, и как ваши сотрудники его обрабатывают. Если из 100 звонков, 40 — это спам и реклама услуг, значит подрядчик сливает ваши деньги.

Если же звонки целевые, но при этом заездов мало, возможно ваши сотрудники плохо отрабатывают заявки.

Это лишь верхушка айсберга, дальше пойдём глубже, покажу какие есть подводные камни на примере нашего антикейса.

Но для начала следующий пункт, который вытекает из предыдущего.

Попробуйте ответить на 3 простых вопроса:

- Сколько стоит звонок с Яндекс Карт/2Gis/Яндекс Директа? Это самая базовая метрика называется CPL (стоимость лида – заявки)

- В какую сумму обходится привлечение клиента?

- Сколько раз клиент возвращается к вам и покупает снова?

Не зная ответы на эти вопросы, вы не поймете, на каком этапе воронки отваливаются клиенты, и почему реклама не окупается.

Автосервис в Твери. Клиент хочет сразу комплекс: Яндекс Карты, Директ, Таргет ВКонтакте.

Запустились. В первый же месяц видим рост звонков. Слушаем записи, звонки целевые.

Проходит еще 2 месяца, звонков стало еще больше. Качество хорошее. Казалось бы, что может пойти не так?

Слушаем звонки, и тут нашли сразу 3 косяка:

Первый – большое количество пропущенных. Услуги автосервиса – услуги моментального спроса. Новым клиентам нужно «здесь и сейчас». Если вы им перезваниваете через час-два или на следующий день, скорее всего им будет уже ничего не нужно.

Второй - мастера недорабатывают. Понятно, что мастер – приёмщик — это не менеджер по продажам. Ему хватает забот в самом автосервисе. Но факт в том, что от мастера зависит, приедет клиент на диагностику или скажет: «Я подумаю» и поедет к конкурентам.

Третий, и я считаю самый важный косяк. Не учли пропускную способность сервиса. Люди хотели записаться на сегодня, край на завтра. Звонит человек, говорит, «мне автоэлектрик нужен», а он работает 3 дня в неделю и сейчас полностью загружен. И таких ситуаций было много.

В результате мы имеем бешеный спрос, но окучить его тупо не можем.

Какое решение в данной ситуации:

- Если мастера перегружены и не успевают обрабатывать нормально звонки, ставим отдельного менеджера. Его цель – довести как можно больше людей до заезда. Также в его обязанности будет входить: сбор обратной связи от клиентов, прозвон вашей текущей базы для того, чтобы записывать на повторный визит.

- Если видим, что не можем переварить спрос, снижаем затраты на рекламу. Не вырубаем всё к хренам, а аккуратно понижаем бюджет.

Когда к нам в агентство заходит новый проект, приходится клешнями вытаскивать хоть какие-то преимущества. Никто толком не может объяснить, почему клиент должен обратиться именно к ним. При этом "Скидок у нас нет, мы их вообще не признаем! Мы просто делаем упор на качество."

Открою секрет, обычно никто про свой автосервис и не скажет, что они делают плохо. Как ни странно, все говорят, что у них супер качественно и лучшие мастера.

Только правда в том, что в рекламе это вообще не работает. Нужны конкретные сильные преимущества, которые выделяют вас среди конкурентов.

Что это может быть:

Скорость. Например, вы делаете ремонт день в день. За счет того, что запчасти всегда в наличии, их не надо заказывать. Мастера с опытом по 10 лет, каждый специалист в своей сфере. Есть техническое оснащение, которое позволяет делать быстрее, чем другие, не теряя в качестве.

Четкая специализация. Например, вы можете специализироваться на кузовном ремонте и быть в этом лучшими. Либо работать с определенными марками авто. Опять же, под них запчасти всегда в наличии, есть специализированное оборудование, и сами мастера под них заточены.

Здесь нужна конкретика, тогда директолог/таргетолог/рекламщик сможет сформулировать из этого нормальные предложения для ваших клиентов. От этого будет зависеть стоимость и качество заявок.

Это не назвать ошибкой, но тем не менее, это жесткое ограничение, которое сильно срезает количество клиентов.

У нас был случай, автосервис из Самары. Начали работать, сделали Яндекс Карты, запустили рекламу. Пошли звонки. Видим, что вроде стало больше, чем было, но все равно очень слабо. Начали копать, смотреть конкурентов.

И тут понимаем, что наш автосервис работает с 9 до 17, пять дней в неделю. А конкуренты, которые прям в этом же районе, работают до 20.00 и по выходным тоже.

Я понимаю, на всё есть причины, но и вы поймите, новым клиентам плевать. Им не зачем подстраиваться под вас, они просто выбирают то, что им удобнее по времени и расположению.

Тут раздавать советы не буду, т.к. я не владелец автосервиса. Но этот факт точно стоит учитывать.

Я знаю, что вы скажете: «Это вы маркетологи просто нифига работать не умеете. Всегда обещаете золотые горы, а на деле только бабки с нас тянете и никаких гарантий не даёте».

И в этом есть правда. Люди устроены так, мы все хотим быстрых результатов и при этом совершенно без риска. Прибавьте к этому еще тот факт, что большинство автосервисов обращается к нам, когда всё плохо. Идёт спад, клиентов нет, и они нужны еще вчера.

В этот момент маркетологу ничего не остаётся, кроме как сказать: «Ну да, сейчас рекламку запустим и всё будет! Мы 1000 раз так делали!»

Бывает ли, что всё срабатывает быстро?

Да, бывает. У нас много кейсов, где запускали Яндекс Карты и сразу пошел отличный рост (в течение месяца-двух). Но давайте вспомним все пункты, которые были выше. Важно понимать, что работа с рекламой это лишь часть системы привлечения клиентов.

Есть у меня телеграм канал, где делюсь рабочими фишками по продвижению Яндекс Карт. Залетайте, там много годного контента.