Как не врать цифрами в отчётах и презентациях (и при этом не выглядеть скромно)

Почти в каждой второй презентации, которую я вижу, цифры врут. Иногда осознанно, иногда нет. Но врут почти всегда.

И чем больше делаю презентаций для бизнеса, тем чаще вижу, как люди не умеют показывать свои достижения. Именно цифры — это то место, где можно либо сильно усилить свою позицию, либо полностью её уничтожить.

Вот самые частые способы, которыми вы (часто сами того не замечая) искажаете реальность в отчётах и КП, и как этого не делать.

Плохо: «Средний чек вырос на 18%»

Хорошо: «Средний чек вырос на 18%, это произошло за счёт 3 крупных клиентов. У 87% клиентов средний чек остался прежним или снизился. Мы уже провели анализ и подготовили ряд тактических шагов, которые помогут поднять чек и у остальных клиентов».

Люди должны видеть реальную картину, а не красивую цифру. Когда вы показываете полную картину и уже знаете, что с ней делать — вы демонстрируете, что полностью владеете ситуацией.

Плохо: «Мы увеличили продажи на 42% по сравнению с прошлым годом»

Хорошо: «Мы увеличили продажи на 42% по сравнению с прошлым годом. При этом рынок в нашей категории вырос на 20%. То есть мы не просто выросли вместе с рынком — мы его существенно обогнали».

Расти на растущем рынке может почти любой. А вот обогнать рынок — это уже уровень профессионализма.

Плохо: «Конверсия выросла на 300%»

Хорошо: «Конверсия выросла с 0,4% до 1,6%. В абсолютных цифрах это +28 лидов в месяц».

Цифры должны быть понятны человеку, который принимает решение. Без контекста и абсолютных значений они теряют смысл.

Самый опасный приём. Если вы показываете только позитивную динамику и прячете падение в другом канале — это уже манипуляция. Люди это рано или поздно почувствуют и перестанут вам доверять.

Правило: Показывайте полную картину, но грамотно расставляйте акценты.

Когда ось Y начинается не с нуля, или масштаб искусственно растянут — это сразу бросается в глаза опытному взгляду и сильно бьёт по доверию.

Чтобы цифры работали на вас, а не против, придерживайтесь трёх принципов:

Честность прежде всего. Лучше показать неидеальную картину, чем красивую ложь.
Контекст. Любая цифра без контекста — почти всегда манипуляция.
Интерпретация. Не бойтесь объяснять, что именно эта цифра значит для вашего бизнеса и какие выводы из неё следуют.

Хорошая презентация не скрывает проблемы. Она показывает, что вы их видите, понимаете и уже знаете, как с ними работать.