Эпоха выжженной земли: почему на Wildberries стало невозможно зарабатывать и куда делись 25% селлеров за год
Еще год назад курсы «Как выйти на WB и купить Lambo через месяц» продавались на каждом углу. Сегодня инфоцыгане поутихли, а чаты селлеров напоминают сводки с фронта. Рынок маркетплейсов в России вошел в стадию «выжженной земли».
Пока отчеты площадок рапортуют о миллиардных оборотах, реальный сектор малого бизнеса схлопывается. По разным оценкам, за последний год количество реально торгующих селлеров сократилось почти на 25%.
Что пошло не так и почему маркетплейс превратился из «золотой жилы» в пылесос для выкачивания денег? Разбираемся в цифрах.
Статистика, о которой молчат на вебинарах
Цифры — вещь упрямая, и они говорят о том, что эпоха легких денег закончилась:
- Массовый исход: В 2024–2025 годах общее число активных продавцов на WB и Ozon впервые показало отрицательную динамику. Селлеры не просто «берут паузу», они массово банкротятся.
- Работа ради работы: 43% продавцов спустя год работы на WB имеют чистую прибыль менее 10 000 рублей в месяц. Это меньше, чем зарплата курьера, доставляющего их же заказы.
- Кладбище новичков: От 70% до 90% новых кабинетов закрываются в течение первых 12 месяцев. Люди заходят с капиталом в 300–500 тысяч, «прожигают» его на тесты и логистику и уходят ни с чем.
Три всадника апокалипсиса для селлера
Почему маржа тает быстрее, чем мороженое в июле?
1. «Налог на воздух» и комиссии
Если раньше комиссия площадки была терпимой, то сейчас в категории «Одежда» она может достигать 24,5%. Добавьте сюда стоимость логистики, которая растет каждый квартал, и обязательную платную приемку. Вы еще не продали ни одной единицы товара, а уже должны WB за хранение и «вход на склад».
2. Рекламный каннибализм
Органический охват на WB практически мертв. Чтобы ваш товар увидели, вы обязаны крутить внутреннюю рекламу. Аукцион перегрет: селлеры бьются за места в топе, сливая до30% выручкив рекламный кабинет. В итоге выигрывает только маркетплейс, получая деньги и за продажу, и за показы.
3. Принудительные скидки
Система участия в акциях на WB работает в режиме добровольно-принудительного ультиматума. Либо ты даешь скидку в 30–50% от и так низкой цены, либо твою карточку выкидывают на 100-ю страницу поиска. Рентабельность бизнеса упала с комфортных 25% до критических 8–15%. Один возврат или штраф — и вы в минусе.
Куда ушли 25% селлеров?
Большая часть — это те, кто заходил по модели «купи в Китае/на Садоводе — перепродай втридорога». Эта модель больше не работает. Мелких игроков выдавливают:
- Крупные бренды и заводы, которые вышли на WB напрямую.
- Собственные торговые марки (СТМ) самих маркетплейсов.
- Профессиональные игроки с огромными бюджетами на маркетинг.
Итог: есть ли жизнь на выжженной земле?
Маркетплейсы перестали быть площадкой для «попробовать бизнес». Сегодня это сложная операционная игра, где нужно считать юнит-экономику до копейки еще до закупки товара.
Выживают только те, кто работает с уникальным продуктом, имеет глубокую экспертизу в аналитике и готов играть вдолгую с минимальной маржой. Для остальных WB стал дорогостоящим хобби с отрицательной доходностью.
А какая реальная рентабельность у вас в этом квартале? Делитесь «болями» в комментариях