Как мы нашли «свой» сегмент на WB: кому реально нужны колготки в сетку и как это видно по запросам

Когда мы выходили на Wildberries с колготками в сетку, казалось, что аудитория очевидна: «молодёжь», «для вечеринок», «что-то провокационное».

Оказалось — всё совсем не так.

Вместо угадывания мы пошли через анализ запросов, поведение в карточках и отзывы. И именно это помогло нам найти свой сегмент — и перестать конкурировать со всеми сразу.

Расскажу, что мы увидели.

На старте мы думали, что продукт покупают:

Соответственно, визуал и тексты были построены вокруг «яркости» и «смелости».

Продажи были, но без динамики. Конверсия в карточке — средняя. Повторов — почти нет.

Стало понятно: мы не попадаем в реальную мотивацию покупателя.

Мы проанализировали:

И вот что оказалось интересным.

Среди популярных формулировок:

Люди искали не «смелость», а дополнение к базовому гардеробу.

Это полностью поменяло наше понимание сегмента.

Крупная сетка визуально привлекает внимание. Но по цифрам чаще покупали:

Почему?

Потому что её можно носить:

То есть это не «разовая покупка», а часть гардероба.

По отзывам и формулировкам стало видно, что аудитория — не только 18–25.

Часто писали:

Это другой мотив покупки: не эпатаж, а женственность и собранность.

Мы ожидали комментарии про «красиво». Но чаще писали:

То есть человек покупает не «картинку», а носибельность.

Это сильно повлияло на акценты в карточке: мы добавили блок про посадку и плотность — и конверсия выросла.

Когда мы убрали из позиционирования:

И оставили:

— конверсия стала стабильнее.

Мы перестали пытаться продать всем и начали говорить с теми, кто ищет:

«аккуратный, стильный элемент образа, который можно носить регулярно».

Иногда товар кажется «нишевым» или «узким», но это иллюзия, созданная нашим восприятием.

Реальный сегмент видно по:

WB — это не только витрина, но и огромная база поведенческих данных.

И если перестать гадать и начать читать запросы, можно найти свою аудиторию даже в конкурентной категории.

Ссылка на TG канал: