70% оборота — маркетплейсы: как мы продаём технику в условиях стагнации
На связи команда интернет-магазина техники Getsy. С техникой мы работаем уже 30 лет, а последние пять — активно продаём на маркетплейсах. Рассказываем, почему этот канал даёт нам стабильную конверсию и органический рост даже в условиях стагнирующего рынка.
Getsy — это магазин, который специализируется на продаже высококачественной техники и электроники. Мы официальный дилер ведущих мировых производителей, например Bosch, Siemens, Electrolux, Gorenje и других. Хотя наша история началась 30 лет назад, с появлением маркетплейсов бизнес претерпел много изменений. Сейчас мы являемся крупномасштабным проектом, который доставляет технику по всей России с быстрой и конкурентной скоростью доставки и самыми комфортными ценами. Рассказываем, как так получилось и какую роль в этом сыграли маркетплейсы.
О бизнесе и его проектах
История магазина началась 30 лет назад с кофемашин и бытовой техники для кухонь: проект делал упор на премиальную кухонную технику и полупрофессиональную технику для сегмента HoReCa. Но эта идея быстро трансформировалась в нынешний Getsy, который собрал в себя полный ассортимент, а не только бытовую технику.
За 30 лет работы у нас накопился большой опыт в ретейле техники и электроники. Мы всегда были сфокусированы на категориях, связанных с ИТ-устройствами, компьютерами и потребительской электроникой. Именно это постоянно двигало бизнес вперёд и позволяло тестировать новые модели, товары и технологии.
А появление маркетплейсов дало возможность ещё быстрее тестировать и масштабировать эти самые модели. Ведь на маркетплейсах бизнес отдаёт на аутсорсинг большую часть воронки продаж: эквайринг, логистику, клиентский сервис. А ещё здесь самая высокая конверсия в заказ: на площадки приходят люди, которые уже готовы сделать покупку. Это позволяет бизнесу быстро получить продажи без масштабной маркетинговой стратегии — например, если сравнивать с собственными каналами продаж (со своим интернет-магазином или офлайн-точками).
Вместе с маркетплейсами бизнес разделился на два магазина: Getsy и Omni.Sale. Изначально Omni не был дистрибьютором и вообще магазином. Сначала это был IT-интегратор, который помогал крупным селлерам развиваться.
Впоследствии Omni.Sale стал частью истории Getsy. Мы интегрировались в одну компанию, и теперь Omni.Sale как некая лаборатория, где мы тестируем способы продвижения, экспериментируем с контентом и акциями.
То есть Omni.Sale сейчас для потребителя такой же магазин, с тем же ассортиментом, но подход к нему внутри компании в плане продвижения и, например, отгрузок другой. А ещё он меньше по обороту, чем Getsy, на 30–40%.
Опыт работы с маркетплейсами показал, что их структура и возможности влияют на стратегию развития бизнеса. Площадка не только ускоряет масштабирование и тестирование новых товаров, но и определяет, какие каналы приносят стабильный оборот, а где стоит строить собственные решения. Этот опыт помог нам выстроить текущую модель продаж и понять, как распределять усилия между разными направлениями.
Каналы продаж: маркетплейсы, собственные торговые марки и онлайн-магазин
Сейчас 70% продаж приходится на маркетплейсы: OZON, Wildberries и Яндекс Маркет. Остальные 30% распределяются между вендорскими проектами вроде собственных торговых марок и мелких B2B-каналов. Свой сайт в абсолютных цифрах не занимает ключевую долю. Тем не менее мы активно развиваем независимый e-commerce, потому что ожидаем, что в будущем рынок будет развиваться по азиатской модели: трафик перетечёт в собственные каналы на фоне повышения комиссий маркетплейсов.
Маркетплейсы
А пока первым каналом продаж у нас являются маркетплейсы: на трёх главных площадках мы уже пять лет. И сейчас конкурировать с ними сложно: пандемия приучила покупателей к быстрой доставке (например, в Москве мы доставляем за четыре часа) и лояльному сервису. Это и сделало маркетплейсы лидерами рынка. А потому и у нас продажи распределяются соответственно долям маркетплейсов на рынке: первым идёт Wildberries, вторым — OZON и третье место занимает Яндекс Маркет.
Wildberries и OZON
На распределение оборота между маркетплейсами влияют инвестиции площадок, программа лояльности, ёмкость категории и скорость доставки. Исторически наибольшая ёмкость была у OZON, поэтому при масштабировании продаж он долгое время занимал у нас первое место по обороту. Однако за последний год Wildberries нарастил продажи техники и за счёт этого перераспределил спрос, обогнав OZON по обороту в нашем портфеле.
Яндекс Маркет
Яндекс Маркет сильно отличается от Wildberries и OZON. Когда мы вышли на площадку, наша бытовая техника (мы продаём и электронику) почти два года вообще не продавалась. При этом ноутбуки, компьютеры, персональные устройства и комплектующие стабильно занимали топы именно на Маркете. Наша команда понимала, что это наиболее популярные категории на Маркете, и целенаправленно делала фокус на них.
Тогда позже мы решили, что хотим развивать на Маркете и бытовую технику. Наша идея совпала с общими изменениями на маркетплейсе, команда Маркета тоже решила направить свои усилия на увеличение доли продаж в e-commerce в сегменте бытовой техники. Поэтому мы усилили маркетинг в этой категории и перераспределили промо: за счёт большого ассортимента экономика позволяла гибко управлять расходами и идти на это решение. Мы понимали, что в краткосрочной перспективе будем работать почти в ноль или даже в минус, но рассматривали это как инвестицию в рост.
Параллельно мы настроили максимально быструю доставку для крупногабаритных товаров, начали активно использовать FBS и тестировать экспресс-доставку. Наш склад расположен рядом с новыми жилыми кварталами, и мы исходили из простой логики: человек, который только что въехал в новую квартиру, хочет получить технику как можно скорее и готов за это платить. Наши усилия оправдались: продажи бытовой техники на Маркете сравнялись с продажами на остальных площадках.
При этом мы продолжаем видеть высокий спрос на ноутбуки, гейминг, ПК и комплектующие. Для Яндекс Маркета это ожидаемая история: именно на этих категориях площадка и росла. Поэтому мы в первую очередь держим по ним сток, получаем выгодные условия от маркетплейса и передаём эту выгоду покупателю. Маркет это поддерживает: даёт сильный органический буст в этих категориях, что позволяет формировать конкурентные предложения. А в совокупности эти инструменты дают стабильную конверсию в продажи:
- Отзывы за баллы — инструмент, влияющий именно на конверсию в продажи. Мы рассматриваем их не как имиджевую механику, а как точку усиления карточки, потому что отзывы повышают доверие, снижают барьер покупки и напрямую отражаются на продажах, особенно в категориях техники и электроники.
- Полки и буст показов — работают уже на уровне трафика. Это инструменты, которые приводят в карточку релевантную аудиторию, расширяют воронку и дают предсказуемый результат по продажам.
Как в условиях стагнации развивать бизнес: советы продавцам в 2026 году
На наш взгляд, продажи сохранятся на том же уровне, но без резких скачков: покупка техники всё чаще будет откладываться, а конкуренция — смещаться из объёма в эффективность. Поэтому, если вы планируете рост или, наоборот, только выходите в эту нишу, стоит учесть ряд факторов:
- Трезво оценивайте цену входа на рынок. Первое, что нужно понимать, — по какой цене вы можете закупать товар и останется ли он конкурентоспособным на полке после всех комиссий, логистики, маркетинга и с учётом целевой маржи. Это базовая работа менеджера или владельца бизнеса — изучить рынок и конкурентов, выгрузить статистику по аналогичным товарам или близким конфигурациям и понять, попадаете ли вы в рыночную цену. Если вы не попадаете в рынок по цене, УТП почти всегда будет слабее, чем у конкурентов, которые уже раскачали карточки, собрали отзывы и получают органический трафик. В такой ситуации вы будете платить за маркетинг, но работать на рост чужих продаж.
- Не выходите на маркетплейсы с заведомо неконкурентным прайсом. Мы регулярно с этим сталкиваемся сами. При закупке импортной техники мы всегда смотрим, по каким ценам работают другие поставщики на маркетплейсах и можем ли мы конкурировать с ними. Если понимаем, что не можем, то просто не выводим товар на площадку или продаём его через другие каналы. С высоким прайс-индексом на маркетплейсах делать нечего: можно сколько угодно включать бусты и промо, но это будет сжигание маркетингового бюджета без продаж.
- Правильно считайте юнит-экономику. На стагнирующем рынке умение считать экономику — это не преимущество, а условие выживания.