Маркетплейсы — это ловушка для селлеров. И вот 7 причин, почему я больше не хочу там продавать

Автор: экономист с 20-летним стажем, 15 лет в финансовом управлении крупных компаний, селлер маркетплейсов с 3-летним опытом. Автор базы знаний anti-ugar.ru

Я экономист с 20-летним стажем. 15 лет считала чужие деньги в корпорациях. А три года назад зарегистрировалась на Wildberries. И подумала: «Ну что там считать? Закупка 500, продажа 1000 — прибыль 500». Как же я ошибалась. Я больше не хочу там продавать. И вот почему.

Я экономист с 20-летним стажем. 15 лет я считала чужие деньги: бюджеты, себестоимость, ROI, юнит-экономику в крупных корпорациях. А три года назад зарегистрировалась на Wildberries. И подумала: «Ну что там считать? Закупка 500, продажа 1000 — прибыль 500».

Как же я ошибалась.

Через месяц я села считать. И увидела, что с 500 проданных единиц моя чистая прибыль составила 12 000 ₽.

Я работала за 400 ₽ в день. Меньше, чем уборщица. С дипломом экономиста и 20-летним стажем.

Потом я попробовала Ozon. Потом Яндекс Маркет. Везде одно и то же: маркетплейсы делают вид, что помогают бизнесу, а на самом деле строят свою империю за наш счет.

Я не хочу там продавать. И вот 7 причин, почему.

Я не просто прошла через это. Я вынесла уроки и оформила их в понятную базу знаний.

На моем сайте anti-ugar.ru — десятки статей, инструкций, чек-листов, калькуляторов. Всё написано доступным языком для обычного селлера. Никакой воды. Только то, что работает на практике.

Я передаю туда весь свой 20-летний опыт экономиста и 3-летний опыт селлера. Бесплатно. Потому что я хочу, чтобы вы не повторяли моих ошибок.

аявленная комиссия на WB — 10-15%. На Ozon — 5-15%. На Яндекс Маркете — 5-12%.

А теперь реальность.

Wildberries:Заявлено 12%. Но если сложить логистику, хранение, штрафы, платные возвраты — реальная комиссия доходит до 25-30%. Особенно на одежде, где возвраты 30-40%.

Ozon:Комиссия 8% — звучит привлекательно. Но отдельно вы платите логистику «Последней мили» (50-150 ₽) и обратную доставку возвратов (150-300 ₽ за штуку). При 15% возвратов это +20-30 ₽ к себестоимости каждой единицы.

Яндекс Маркет:Комиссия FBY 5% — дешево. Но логистика считается по объему. Легкая подушка (2 кг) с упаковкой 40×40×20 см будет стоить 400-500 ₽ за доставку. Компактный утюг (2 кг) — 100-150 ₽.

Итог: вы не знаете реальную комиссию, пока не посчитаете. А маркетплейсы делают всё, чтобы вы не считали.

На WB возврат для продавца бесплатный. Но только формально. Вы теряете товар, который часто уже нельзя продать как новый.

На Ozon возврат стоит 150-300 ₽. Клиент передумал — вы платите. Клиент не угадал с размером — вы платите. Клиент испортил товар — вы платите.

На Яндекс Маркете (FBY) возвраты обрабатывает Яндекс. Это лучшее, что есть на рынке. Но если вы работаете по FBS — вы платите.

Что такое 20% возвратов в деньгах:

Товар за 1000 ₽. Продали 100 штук. 20 вернули.

Вы не можете контролировать возвраты. Но вы обязаны их оплачивать.

Вы отправили товар на склад. Через неделю получаете штраф 5000 ₽.

За что?

На WB и Ozon штрафы сыпятся как из рога изобилия. На Яндекс Маркете — меньше, но выше по сумме.

Штрафы — это налог на незнание правил. Но правила меняются каждый месяц.

На WB покупатель — клиент WB, а не ваш. Вы не знаете его email, телефон, историю покупок. Вы не можете сделать ему повторное предложение. Вы не можете собрать базу.

Вы продаете товар, но не строите бизнес. Маркетплейс — это аренда. Вы платите комиссию, а взамен получаете доступ к трафику, который не принадлежит вам.

Уйдете с площадки — клиенты останутся у WB.

Поставили цену 1000 ₽. Конкурент снизил до 900 ₽. Вы тоже снижаете. Конкурент — до 800 ₽. Вы — до 700 ₽. В итоге работаете в ноль.

Это гонка на дно. И она неизбежна, потому что:

Вы не можете продавать дороже, потому что покупатель уйдет к соседу. Вы не можете продавать дешевле, потому что не заработаете.

Маркетплейсам не важно, зарабатываете вы или нет. Им важно, чтобы вы завозили товар на их склады.

Чем больше товара вы завезли, тем больше они заработают на хранении, логистике, комиссиях.

Ваша прибыль их не интересует.

Доказательство: попробуйте убрать товар со склада, который плохо продается. Вы заплатите за вывоз. Попробуйте хранить товар больше 30 дней на Ozon — заплатите за хранение. Попробуйте хранить больше 365 дней на WB — заплатите.

Маркетплейс зарабатывает на том, что вы держите товар на складе. Даже если вы его не продаете.

И это главная причина, почему большинство селлеров не зарабатывают.

Как экономист с 20-летним стажем, я каждый день вижу одну и ту же ошибку. Селлеры считают прибыль на пальцах.

Вы считаете: купил за 500, продал за 1000 — прибыль 500 ₽.

А на деле:

Вы в минусе 130 ₽ с каждой продажи.

Я сама так считала. Пока не потеряла 150 000 ₽ на первой партии. И это при том, что я экономист — должна была посчитать правильно, но поленилась.

Я не говорю, что маркетплейсы — зло. Я говорю, что они не про бизнес. Они про аренду. Вы арендуете у них трафик, склады, логистику. И платите за это комиссию, штрафы, возвраты.

Чтобы выжить, нужно одно: считать юнит-экономику до закупки.

Я экономист. 20 лет я занималась финансами, бюджетированием, юнит-экономикой в крупных компаниях. Я знаю, как должны считаться затраты, чтобы не уйти в минус.

Когда я начала продавать на маркетплейсах, я поняла: селлерам нужен инструмент, который считает так же, как считают финансисты в корпорациях. С учетом всех комиссий, возвратов, логистики, налогов, скрытых платежей.

Я создала Anti-Burn — экосистему для селлера.

Что внутри:

И рядом — моя база знаний. Десятки статей, инструкций, чек-листов. Всё написано доступным языком для обычного селлера. Без сложных формул. Я передаю туда весь свой 20-летний опыт экономиста и 3-летний опыт селлера. Бесплатно.

👉 anti-ugar.ru— 100 расчетов бесплатно. Введите закупку, цену, вес, объем — и калькулятор покажет реальную чистую прибыль на WB, Ozon и Яндекс Маркете.

Сделано экономистом. Проверено на своих убытках.

Я больше не хочу продавать на маркетплейсах. Но я хочу, чтобы те, кто продает, делали это осознанно.

Не верьте сказкам. Считайте цифры. И помните: маркетплейс зарабатывает на вас. Ваша задача — заработать на маркетплейсе. Это разные вещи.

P.S. Если вы тоже наступали на эти грабли — напишите в комментариях. Давайте соберем коллекцию «граблей селлера». Самый популярный комментарий получит бесплатный доступ к PRO-версии калькулятора на месяц.

P.P.S. Я экономист с 20-летним стажем. Я наступила на эти грабли, потому что поленилась посчитать. Не повторяйте моих ошибок. Считайте цифры до закупки.

P.P.P.S. На сайте anti-ugar.ru вы найдете не только калькулятор. Это моя база знаний. Десятки статей о юнит-экономике, налогах, комиссиях, возвратах, логистике. Всё написано доступным языком. Для обычного селлера, который хочет считать, а не гадать. Я передаю туда весь свой опыт. Бесплатно. Потому что на грабли наступать необязательно.