Выручка выросла на 85% за год: как информационный портал выстроил продажи с нуля

Один менеджер. И ни одного руководителя продаж. Собственник, который сам контролирует и сам же продает.

Звучит как стартап на ранней стадии. На самом деле - типичная история медиабизнеса, где коммерческая функция долго остается в слепой зоне: есть контент, есть трафик, есть реклама и кажется, что этого достаточно.

Оказалось, недостаточно. До тех пор, пока за год выручка не выросла на 85%.

Информационный портал, специализирующийся на публикации мероприятий. Аудитория - люди, которые ищут, куда пойти: концерты, выставки, фестивали, деловые события. Монетизация - продажа рекламных мест организаторам мероприятий.

Модель понятная: есть трафик - есть рекламодатели. Казалось бы, продажи здесь не требуют сложной инфраструктуры. Позвонить, рассказать про охваты, выставить счет.

Но именно это «казалось бы» и создало проблему.

До октября 2024 года компания работала с одним менеджером по продажам. Руководителя отдела продаж не было - собственник сам контролировал работу единственного сотрудника. Система держалась на личном участии владельца бизнеса.

Пока бизнес маленький - это работает. Когда хочешь расти - становится узким местом.

Когда в компании один менеджер и нет РОПа, контроль качества звонков целиком ложится на владельца. Это нормально на старте, но масштабируется плохо.

Собственник занят стратегией, развитием продукта, переговорами с партнерами. На детальный аудит звонков времени нет физически. В результате звонки не прослушивались - работа менеджера оценивалась по результату (есть продажа или нет), а не по процессу.

Это принципиальная разница. Результат говорит, что произошло. Процесс объясняет, почему.

Скрипты продаж существовали. Но они не пересматривались - не было ни времени, ни данных для их актуализации. Менеджер работал по устаревшим речевым конструкциям, которые уже не отражали ни текущее предложение портала, ни реальные возражения клиентов.

Обновить скрипт без анализа реальных звонков - значит угадывать. Что именно говорит менеджер? Где теряются клиенты? На каком этапе разговора рекламодатель уходит в «подумаю»? Ответов не было.

Самая глубокая проблема - полное отсутствие системы оценки качества переговоров.

Не было метрик. Не было критериев. Не было регулярной обратной связи по конкретным звонкам. Менеджер работал в вакууме: что-то делал, что-то продавал, но понять, что именно работает, а что - нет, было невозможно.

Здесь важно остановиться на системном моменте, который часто упускают владельцы небольших компаний.

Контроль через результат (есть продажа - молодец, нет - плохо работаешь) не формирует навыки. Он создает давление, но не развитие. Менеджер не понимает, что именно нужно изменить в своей работе, потому что никто не разбирал с ним конкретные разговоры.

Выборочное прослушивание - тоже не решение. Когда собственник иногда слушает звонки, он может случайно поймать хороший разговор и составить ложно позитивное впечатление. Или наоборот - наткнуться на плохой и сделать обобщение, которое не отражает реальную картину.

Системный анализ требует данных по всем звонкам, а не по тем, которые попались под руку.

В октябре 2024 года компания привлекла эксперта по построению отделов продаж и одновременно внедрила Rechka.Ai - платформу для автоматического анализа голосовых коммуникаций.

Логика проста: эксперт выстраивает систему, инструмент обеспечивает данные для этой системы.

Что именно изменилось:

100% анализ звонков. Каждый разговор менеджера автоматически расшифровывается и оценивается по заданным параметрам. Не выборочно - каждый. Руководитель видит полную картину: на каком этапе скрипта менеджер отклоняется, где возникают «обрывы» разговора, какие возражения остаются неотработанными.

Обновление скриптов на основе реальных данных. Когда есть транскрипты всех звонков, появляется материал для работы: какие фразы вызывают возражения, какие - переводят клиента к согласию, где менеджер теряет инициативу. Скрипты перестали быть документом «для галочки» - стали живым инструментом, который обновляется на основе реальных переговоров.

Регулярные тренировки. Отдел контроля качества начал работать с конкретными случаями из практики. Не абстрактные советы «работай с возражениями лучше», а разбор реального звонка: вот момент, где ты потерял клиента, вот как это можно было сделать иначе.

От октября 2024 года до августа 2025-го - каждый месяц выручка превышала предыдущие максимумы. Ни одного спадного месяца за весь период.

В цифрах:

Последний пункт особенно показателен. Расширение команды - это не следствие решения «нам нужно больше людей». Это следствие возросшего объёма продаж: один менеджер перестал справляться с входящим потоком.

Рост создал потребность в найме, а не наоборот.

Удвоение продаж за год - это не магия инструмента и не случайность рынка. Это результат конкретных изменений в процессах.

Появилась прозрачность. Собственник и эксперт получили объективную картину того, что происходит в каждом звонке. Не «кажется, менеджер работает неплохо» - а конкретные данные: соблюдение скрипта, отработка возражений, ведение клиента по этапам.

Обратная связь стала конкретной. Вместо общих комментариев - разбор конкретных моментов в конкретных разговорах. Такая обратная связь усваивается быстрее и меняет поведение эффективнее, чем любой тренинг.

Скрипты стали живыми. Когда есть данные о том, что работает, а что нет, скрипты превращаются из документа в инструмент управления продажами.

Это принципиальная смена режима: от управления по результату к управлению по процессу. Именно она и даёт устойчивый рост.

Кейс информационного портала показывает, что рост выручки на 85% за год - это не история об уникальном рынке или выдающемся таланте менеджера. Это история о системе.

Один менеджер без данных о качестве своих звонков - это не продажи. Это лотерея. Внедрение 100% анализа коммуникаций превращает лотерею в управляемый процесс.

Если у вас в компании один менеджер и нет РОПа - это не проблема масштаба. Это риск: вы не знаете, что именно происходит в переговорах с вашими клиентами.