Как продвигать сезонный товар на WB и Ozon?
В этой статье на примере кейса моей команды рассказываю, как и когда лучше выводить сезонный товар на Wildberries и Ozon, а также даю поэтапный план его продвижения.
Я действующий таргетолог, основатель digital-агентства комплексного продвижения и автор образовательных программ. Вместе с командой из 15 специалистов мы ведем внутренний и внешний трафик для 70+ магазинов на Wildberries и Ozon.
Когда выводить сезонный товар?
За 1-1.5 месяца до начала роста тренда. Не на пике, не в сам период роста, а до него.
На WB можно чуть быстрее раскачать карточку. На Ozon иногда и за 2 месяца выводим
Этап 1
До начала активного роста тренда
• заводим карточку
• прорабатываем SEO и воронку
• копим отзывы
•чудес не ждем, сразу начинаем продвижение
•отбираем конверсионные ключи, тестируем связки, ищем выгодные позиции и плейсменты
•тестируем CTR обложки
Здесь не рассчитываем на прибыль. Ноль или даже минус - нормально. Дрр может отхватывать и 40%, и 50%. Задача - раскачать карточку до начала роста тренда.
Этап 2
Рост тренда
•Как только тренд уверенно пошел вверх, постепенно поднимаем цену, если заходили на старте с низкой. Поднимаем плавно, но постоянно. Цель - выйти на стабильную маржу.
•Бюджет выделяем такой, чтобы соразмерно росту тренда забирать свою долю спроса, а не болтаться в хвосте. Регулярно отслеживаем CTR и конверсии.
Этап 3
Пик сезона
•Продолжаем поднимать цены, можно даже выше рыночных, если позволяет СПП.
•Удерживаем высокие позиции карточки.
Этап 4
Плато
•Сюда уже подходим с максимальной маржой, фиксируем ее.
•Поддерживаем нужный объем показов бюджетом.
В каких-то нишах как такового плато вообще нет, есть очень короткий пик и дальше спад.
Этап 5
Спад тренда
Здесь рекламу сложно масштабировать: перегревается аукцион, растут ставки.
•Распродаем остатки с минимальными потерями.
•Если позволяет экономика - снижаем цены, заходим в акции и т.д.
Что важно?
1. Поздний старт - это риск подойти к плато с большими остатками и низкой маржой.
2. Корректный расчет объема партии - так, чтобы товара хватило до момента, когда тренд пойдет вниз.
Если закупить слишком мало, можно недозаработать на самом эффективном периоде. Наоборот, слишком большая партия - риск остаться с неликвидом на руках.
3. Как и надежда только на органику. Без выделения бюджета на внутреннюю рекламу не будет роста. Ни органического. Никакого.
Теперь смотрим, как это работает на реальном примере.
Кейс в категории - носки для сноуборда.
Мы сотрудничаем с этим клиентом второй раз. В прошлом году приступили в конце октября, уже на этапе роста тренда.
2 месяца в сезон отработали с такими показателями:
Заказы - 1394 шт
Сумма заказов - 1 766 392₽
Бюджет - 223 473₽
ДРР за заказ - 12,6%
При этом в период разгона ДРР доходила до 33% за заказ, 40% за выкуп. По мере прокачки карточки сократили ДРР до 9% и 16% соответственно.
Но это предыстория.
В этом сезоне клиент снова пришел с этим же товаром, но уже:
•заранее
•с бОльшим объемом партии
Цена - выше рынка.
В сентябре и начале октября мы провели всю подготовительную работу:
• подключили сервис оцифровки
• протестировали позиции в выдаче
• скорректировали семантику и фотоворонку
• протестировали CTR (см фото)
•в конце сентября догрузили склады
Как работали с рекламой?
С ростом объема спроса выводили и удерживали карточку наверху по максимально конверсионным СЧ и НЧ запросам на Ручной ставке. Параллельно наращивали полки в Единой.
На пике тренда в январе смогли снизить ставки и в Ручной, и в Единой кампании, выкупая при этом нужный объем показов.
Суммарно за период с сентября по январь получили заказов на 5.6 млн руб с ДРР за заказ 8.2%.
Основной объем продаж на минимальной ДРР шел уже в январе.
Результаты за январь 2026
Заказы - 3 139 шт
Сумма заказов - 3 654 851₽
Бюджет - 167 846₽
ДРР за заказ - 4,6%
ДРР за выкуп - 5,7%
Как наращивали бюджет и как снижался показатель ДРР - видно на скрине.
Для тех, кто твердо уверен, что в сезон всё “само продаётся”.
Если открыть аналитику категории, увидим, что у многих продавцов в январе шел рост. Но есть продавцы с выручкой 2-5 млн. А есть продавцы, которые торгуют на 200-300 тысяч.
То есть тренд для всех одинаковый.
Вопрос лишь в том, где вы среди конкурентов, какую долю продаж забираете и какими темпами растете.
Возникли вопросы? Напишите в комментариях, обсудим.
А если вы сомневаетесь в эффективности стратегии, по которой сейчас работаете, и хотите делегировать управление внутренней рекламой специалистам моей команды, оставьте заявку на нашем сайте.
Мы изучим вводные по товару, ваши задачи, подскажем, сможем ли помочь.