Кейс: как снизили стоимость заявки с 2500 до 800 ₽ и увеличили количество заявок в 2 раза для B2B-выставки в сфере лёгкой промышленности (швейные фабрики)
Контекстная реклама в Яндекс.Директ + глубокая оптимизация трафика и сегментов аудитории. Проект в нише B2B-мероприятий (выставка и форум в сфере лёгкой промышленности).
С чего всё началось
Клиент продвигал выставку легкой промышленности через Яндекс.Директ, но столкнулся с типичной проблемой:
«Реклама идёт, но заявки дорогие, часть трафика нерелевантная, а эффективность нестабильная»
Основные сложности:
- высокая стоимость заявки — около 2500 ₽
- часть трафика нецелевая (особенно из РСЯ и широких запросов)
- смешение аудиторий (экспоненты и посетители)
- нестабильный поток заявок
При этом бюджет был ограничен, а задача — увеличить количество заявок без кратного роста расходов
Цели проекта
- снизить стоимость заявки (CPL)
- увеличить количество целевых заявок
- очистить трафик от нецелевых пользователей
- найти стабильные источники лидов
- разделить и точнее проработать аудитории
Что сделали
1. Полная пересборка структуры и сегментация
Разделили пользователей на:
- экспонентов (производства, поставщики)
- посетителей выставки
Под каждую аудиторию:
- отдельные кампании
- отдельные тексты
- отдельная семантика
Также пересобрали ключевые запросы:
- убрали неэффективные (например, «пошив»)
- добавили более точечные B2B-запросы
👉 Это сразу снизило долю нецелевого трафика
2. Жёсткая чистка и оптимизация трафика
В процессе работы регулярно:
- чистили поисковые запросы
- отключали нерелевантные площадки в РСЯ
- убирали группы объявлений без конверсий
- перераспределяли бюджет
Фактически оставляли только то, что даёт заявки
3. Масштабное тестирование гипотез
Проверили разные типы кампаний:
- РСЯ (интересы, сайты, фразы)
- поиск
- ретаргетинг
- базы и Look-alike
- гео-кампании
📌 Важно: часть гипотез не сработала — и это стало точкой роста
Например:
- РСЯ по интересам и похожим сайтам — отключили
- ретаргетинг на старте давал дорогие заявки — сократили
👉 Мы не «докручивали» слабые кампании, а убирали их
4. Фокус на работающих связках
После тестов усилили:
- поиск (основной канал)
- базы и Look-alike аудитории
- узкие запросы: «контрактное производство» «выставка лёгкой промышленности»
👉 Эти связки дали лучший результат по стоимости и качеству заявок
5. Работа с креативами и посадочными
Важный момент: мы работали не только с рекламой, но и с воронкой.
Анализировали весь путь пользователя:
👉 от первого касания (баннер/объявление)
👉 до заполнения формы
В рамках этого:
- обновили посадочные страницы
- переработали тексты под разные сегменты
- доработали креативы
👉 Это позволило увеличить конверсию
6. Постоянная микрооптимизация
Регулярно:
- корректировали аудитории (возраст, устройства и т.д.)
- управляли ставками
- перераспределяли бюджет
- анализировали эффективность на уровне ключевых слов
Инсайты, которые изменили результат
1. Не весь трафик одинаково полезен
- запросы типа «пошив» давали много отказов
- узкие B2B-запросы давали меньше трафика, но лучше конверсию
2. РСЯ — не всегда про масштаб
- широкие сегменты → слив бюджета
- базы и LAL → дешёвые заявки
· широкие кампании (интересы, похожие сайты) — сливали бюджет
· узкие сегменты (базы, LAL) — давали дешёвые заявки
3. Разделение аудиторий критично
Экспоненты и посетители:
- ищут по-разному
- по-разному принимают решение
👉 после разделения выросла конверсия и снизился CPL
Результаты
За период работы:
📉 CPL снизился с 2600 ₽ до 1000 ₽
Старт Сентябрь
Сводная статистика за весь период продвижения
Вопросы
Может возникнуть вопрос:
«Зачем тестировать и даже оставлять неэффективные кампании?»
Ответ:
- часть запусков проводилась по инициативе клиента
- в финале проекта задача сместилась с оптимизации CPL на максимальный охват
👉 поэтому часть РСЯ-кампаний была возвращена в работу и в связи с этим увеличен общий средний CPL в сводной статистике.
Выводы
Результат в проекте был достигнут не за счёт увеличения бюджета, а за счёт:
- точной сегментации
- отказа от неэффективных решений
- работы с воронкой
- и постоянной оптимизации
👉 Это позволило снизить стоимость заявки и одновременно увеличить их количество.
Отзыв заказчика
Попадание в медиаплан
Плановые значения CPL на поиске - 800 руб., CPL базы и ретаргетинг 900 руб.
На поиске нам удалось достичь CPL - 800 руб.
Ретаргетинговые кампании начали приносить заявки по 800 руб. ближе к ноябрю - к началу выставки.
Заказчик вернулся к нам снова в Апреле для продвижения новой выставки в Июне.