Профессиональные Заказчики

Появилось желание написать пост про профессиональных заказчиков. Область - строительное проектирование, но, думаю, плюс минус везде одинаково..
Кто такой профессиональный заказчик?
✅ Тот, кто понимает, что ему нужно.
✅ Тот, кто разбирается в предмете или в услуге, которую заказывает.
✅ Тот, кто ценит подрядчика и понимает его сильные стороны.
Я прошёл путь от убеждения, что нужно брать вообще всю работу подряд.
Мы ни от чего не отказывались, брали всё, где удавалось договориться по условиям.. прежде всего, по финансам.
Был определенный пул Заказчиков с небольшими объемами, которые оказывались самыми:
📌 дотошными,
📌 требовали разбираться с каждой мелочью,
📌 требовали больше, чем записано в договоре.
В какой-то момент мелкие дотошные заказчики натолкнули меня на мысль, что если от них отказаться, сильно ничего не изменится. Так и получилось. Это был для компании практически прорыв года..
Мы тогда буcтанули, это был один из бустов. Люди перестали быть загружены мелкой ерундой и начали заниматься большими объёмами. У компании пошла в рост прибыль.
Далее мы очень долго работали с заказчиками, которые дают большие объекты, большие объёмы.
И несколько раз сильно обожглись на таких заказчиках, потому что раскрываются иные сложности:
если тебя не ценят как подрядчика,
если со стороны заказчика криво выстроена система управления, система взаимодействия, то очень сложно, будучи меньшим по размеру, что-то менять. Компания втягивается в процессы, где быть конструктивным невозможно.
Существуют заказчики, которые заваливают большим количеством изменений.
И то, что они не хотят за это платить, это даже второстепенно. Основное - это то, что:
🕒 срок проектирования растёт,
💸 стоимость не меняется,
📉 маржинальность падает.
Заказчик довольнее не становится, потому что изменения с его стороны редко являются причиной для увеличения сроков. Такова реальность, такова стройка.. по крайней мере, это наше восприятие реальности..
И сейчас я вижу, что
суть не в больших деньгах за проекты.
Суть.. не в объёме этих проектов, хотя объём тоже важен.
Основная суть.. в прогнозируемости бизнес-процесса, в прогнозируемости процесса проектирования.
И компетенции именно заказчика здесь прямо пропорциональны маржинальности, а зачастую просто выживаемости нашей компании.
🔹 Самое главное в процессе - его прогнозируемость.
🔹 Когда ты не понимаешь, когда закончишь, когда тебе заплатят, будут ли ещё изменения - невозможно прогнозировать.
🔹 Это вызывает риски:
кассовые разрывы,
выгорание сотрудников,
напряжённость
и даже конфликты с заказчиками..
Итог:
Профессиональный заказчик - это не тот, кто платит много.
Профессиональный заказчик - это тот, с кем процесс предсказуем.