Комиссия Ozon достигла 55%: как маркетплейс меняет правила игры и что это означает для продавцов

С 6 апреля 2026 года Ozon снова повышает комиссии для продавцов. И на этот раз цифры действительно шокируют: впервые в истории российских маркетплейсов комиссия превысит 50% и достигнет максимальных 55% для некоторых категорий.

Давайте разберемся, что происходит на самом деле, как это влияет на бизнес продавцов и есть ли у селлеров выход из этой ситуации.

.

🔥 Одежда: с 36% → до 48%

🔥 Мебель: с 35% → до 42%

🔥 Электроника: с 31% → до 38%

🔥 Детские товары и обувь: 50%

🔥 Товары гигиены и чемоданы: 55% (да, ПЯТЬДЕСЯТ ПЯТЬ)

Единственная категория, которую не затронуло повышение — товары стоимостью до 300 рублей. Для них сохраняется комиссия 14% (до 100₽) и 20% (от 100 до 300₽).

.

Чтобы понять масштаб изменений, важно посмотреть на динамику. Продавец Сергей Игнатьев, комментируя ситуацию для РБК, привел показательные цифры:

По данным Ассоциации участников рынка электронной коммерции (АУРЭК), из-за постоянного роста комиссий продавцы сегодня отдают маркетплейсу до 60% выручки.

.

Под постом Ozon о повышении комиссий в официальном Telegram-канале появилось более 1500 комментариев — и подавляющее большинство негативные.

Вот типичные реакции селлеров:

"В 2024 году комиссия с продаж составляла 9%, в 2025-м — уже до 36%. Вторая часть — логистика. Селлеры сейчас между молотом и наковальней. Те, кто хоть немного вырос, с ужасом ждут второго-третьего чтения закона об НДС для малого бизнеса — с порогом в 10 миллионов рублей." — Антон Толмачев, селлер

"Летом окончательно ушел с Ozon, два года их терпели. Да и присутствовал там, только для того, чтобы быть там для рекламы, типа на всех площадках надо быть, чтобы тебя узнали. На Ozon всегда почти по нулям работали, а закрылись, когда поняли, что невыгодно." — из обсуждений в селлерских чатах

.

Представители Ozon объясняют рост комиссий несколькими факторами: Увеличение операционных издержек, Стремление к "рыночному уровню тарифов", Компенсация для продавцов.

Рост комиссий — лишь верхушка айсберга. Продавцы сталкиваются с целым комплексом проблем:

С 1 октября 2025 года Ozon ввел автоматический возврат товара на свой склад независимо от того, откуда была осуществлена отправка. Решение о возврате принимает платформа, а не продавец.

После массовых жалоб и рекомендаций ФАС Ozon смягчил правила, но системная проблема осталась.

Закон "О платформенной экономике" предполагает изменение условий не чаще раза в 45 дней. Ozon провел 6 повышений за год 2025 — в среднем каждые 2 месяца.

АУРЭК просит ФАС обязать компанию соблюдать нормы принятого закона.

Продавцы не могут строить долгосрочные финансовые планы, когда тарифы меняются каждые 1-2 месяца. Особенно болезненны повышения перед высоким сезоном.

При комиссиях 40-55% рентабельными остаются только товары с очень высокой маржой или уникальным торговым предложением. Массовые категории с конкуренцией становятся убыточными.

.

У селлеров есть три основных варианта реакции на рост комиссий:

Плюсы:

Минусы:

Прогноз АУРЭК: если все продавцы начнут повышать цены, средний рост составит 15% к концу года. Это сделает Ozon самым дорогим маркетплейсом.

Плюсы:

Минусы:

Реальность: большинство товаров с низкой маржой становятся убыточными. Продавцы вынуждены отказываться от целых категорий.

Самый сложный, но единственный жизнеспособный вариант в долгосрочной перспективе:

1. Пересмотр ассортимента:

2. Автоматизация ценообразования:

3. Оптимизация логистики:

4. Повышение эффективности:

5. Диверсификация каналов:

6. Работа с community и прямыми каналами:

.

Выживут самые эффективные — те, кто автоматизировал процессы, оптимизировал юнит-экономику и диверсифицировал каналы продаж. Мелкие и средние продавцы с низкой маржой массово покинут площадки.

По прогнозам АУРЭК, цены вырастут на 15% к концу 2026 года. Это сделает маркетплейсы менее привлекательными для покупателей и может замедлить рост отрасли.

ФАС и Минпромторг усилят контроль за маркетплейсами. Возможны законодательные инициативы по ограничению комиссий и защите прав продавцов.

Маркетплейсы будут искать новые источники дохода помимо комиссий: реклама, финансовые услуги, premium-подписки для продавцов, собственные бренды.

Умные селлеры перестанут зависеть от одной платформы. Omnichannel-подход станет необходимостью, а не преимуществом.

Telegram-каналы, email-рассылки, собственные сайты и CRM станут критически важными для удержания клиентов и снижения зависимости от маркетплейсов.

.

Те, кто умеет считать деньги, автоматизировать рутину и строить устойчивую систему — станут ещё сильнее.

Остальные массово уйдут с рынка.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Больше интересных по теме материалов в моем Телеграм канале