Почему маленькие заказы съедают ваш бизнес?
Недавно я разбирал электромонтажную компанию.
Ситуация знакомая многим строителям: есть входящие заявки, но часть из них с маленьким чеком. Например, основная цель компании — комплексные электромонтажные работы от 10 млн рублей. А приходят заявки на 500 тыс, 1 млн, 2 млн.
На первый взгляд кажется: зачем тратить время на мелочь, если можно взять один объект на 50 млн?
И в этом есть логика.
Проблема в том, что маленькая заявка иногда – это не маленькая продажа, а вход в большого клиента. Сделал небольшую работу для застройщика или генподрядчика, показал себя, получил доверие, зашёл в следующие объекты.
Но тут начинается самое интересное.
Если под такие заявки нет отдельного процесса, собственника сам считает, связывается, сам думает, кому отдать работу, контролирует бригаду.
В итоге маленькие заказы становятся не стратегическим инструментом, а просто операционкой собственника, которая забирает всё его время и силы.
Вывод простой: маленькие заказы можно брать только в двух случаях.
- Если это осознанный входной продукт для захода к нужному клиенту.
- Если под него есть отдельный человек и понятный процесс обработки.
Поэтому перед тем как запускать рекламу или собирать заявки, нужно ответить на 4 вопроса:
- Кому мы продаём?
- Что является нашим основным продуктом?
- Что является входным продуктом?
- Кто внутри компании отвечает за обработку таких заявок?
Без понимания этого компания почти всегда упирается во внутренний конфликт. Когда у отдела продаж стоит план, есть входящая заявка на 1 млн руб, а собственник говорит: не берём, это мелочь, нам неинтересно.
В итоге получается странная картина.
С одной стороны, собственник хочет расти и заходить в крупные объекты. С другой - он сам отрезает часть входящего потока, через который в эти объекты обычно и заходят.
А дальше начинаются последствия: план не выполняется, менеджеры демотивируются, заявки теряются, деньги не зарабатываются. Хотя заявки, по факту, есть.
И здесь нужно понять, что ваш рост упирается не в рынок, а во внутренние ограничения компании.
П.С. Маленький чек сам по себе не проблема. Это нормальный вход в клиента.Но без процесса они превращаются в операционку собственника, и он начинает их сливать, ломая при этом систему продаж.
Еще больше кейсов про системные продажи и маркетинг реальных компаний в моем телеграм-канале. Присоединяйтесь!