Маркетплейсы и продукт на узкую ЦА: где лучше продаётся ?

Когда у вас не массовый, а сколько-нибудь специфичный продукт, например, «сложный прибор», техника или просто товар, который «нужно объяснять», выбирать маркетплейс по показателю «где больше трафика» уже не получится. Да, вопрос с ЦА здесь ключевой, но есть еще ряд показателей, которые могут сделать сотрудничество с площадкой просто невыгодным.

Поделюсь опытом работы с размещением на МП техники бренда DORS (счетчики и детекторы, которые нужны только тем, кому нужны;) Красивым баннером побудить к покупке прибора за 20 или 70 тысяч не получится. Продавцам игрушек для питомцев или мелких товаров для красоты в этом плане проще.

Сразу перейду к главному – на практике спустя 2 года наблюдений и экспериментов мы выяснили, что для нишевого, технически непростого продукта, более подходящей площадкой выступает Озон. Чуть ниже объясню, почему.

Да, Wildberries действительно мощный канал, он хорошо работает на узнаваемость бренда, но техника и электроника там продаётся хуже, чем на том же Озон. Возможно, это как-то связано с клише, что WB «для девочек», а им не нужны счетчики-сортировщики банковского класса, они приходят за одеждой и другими приятными мелочами. Хотя большинство кассиров и бухгалтеров – девочки. А покупают офисное оборудование в розницу обычно их начальники, владельцы бизнеса, значит, мальчики? В общем, сложно сделать однозначный вывод по попаданию в ЦА, но статистика продаж говорит за себя.

Яндекс.Маркет… полезный дополнительный канал, но, так скажем, не основная точка роста. Попытки работы с платформой были, успехом не увенчались. В плане эффективности я бы назвала его «капризным», там сложно масштабироваться. Мы, возможно, вернемся к ЯМ, поскольку они совершенствуются, меняют условия сотрудничества, возможно, настанет момент, когда и там нам, как продавцу будет комфортнее и выгоднее.

Почему у Озон самые сильные позиции?

1. Покупатель сюда чаще приходит с более осознанным намерением к покупке, готов углубляться в характеристики «сложного» товара и, предполагаю, к Озон и ЯМ больше доверия в части выбора именно техники;

2. Логистика и региональное покрытие у площадки на порядок выше конкурентов;

3. Проще работать с распределением поставок и остатками;

4. Интерфейс лучше подходит для товаров, где важны параметры, совместимость, комплектация, технические детали.

Но есть и обратная сторона:

1. Выше требования к юнит-экономике;

2. Без контроля цен легко уйти в минус по марже.

Но при должном контроле плюсы все равно перекрывают минусы, в финансовом плане в том числе.

Мой практический вывод:

Если у вас ограниченные ресурсы и вы впервые выходите на рынок с нишевым продуктом, Ozon — наиболее логичная стартовая площадка.

Хотя, честно, Wildberries самые комфортные в работе ребята. Приз зрительских симпатий отдаю им.