Вывел B2B-бренд вентилируемых фасадов с нуля: 124 заявки при среднем чеке 1 млн ₽
Как я строил маркетинг для импортёра испанских фасадных панелей — от регистрации домена до первого места в поиске.
Содержание
О клиенте
Zemtsov Group — импортёр вентилируемых фасадов. Основной продукт — керамические фасадные панели Frontek из Испании, плюс плитка и клинкер под кирпич.
Среди объектов компании — стадион «Спартак», ТЦ «Лаванда Молл» в Севастополе, Государственный цирк в Екатеринбурге. Но при этом — ноль маркетинга. Ни бренда, ни сайта, ни рекламы. Продажи шли через личные контакты, а не через входящий поток.
Задача и сложности
Компания выходила на российский рынок с полного нуля. Не было ничего: ни бренда, ни сайта, ни домена, ни рекламы. Нужно было построить весь маркетинг с чистого листа.
Вентилируемые фасады — не массовый продукт. Здесь узкая B2B-аудитория, длинный цикл сделки и высокий порог доверия.
Основные сложности:
- Сложный продукт, который требует экспертного подхода к продвижению
- Узкая ЦА: застройщики, архитекторы, проектировщики, руководители отделов снабжения монтажных компаний
- Длинный цикл сделки — типичный для B2B в стройке
- Недоверие к новому бренду — потенциальные клиенты не понимали, кто такие Zemtsov Group
Что я сделал
Бренд и сайт
Разработал бренд с нуля, сформировал позиционирование. Создал сайт с фокусом на B2B-аудиторию.
Стратегия: от Директа к SEO + Промостраницам
Изначально сделал ставку на Яндекс.Директ. Проанализировав результаты, понял: количество квалифицированных лидов не соответствует ожиданиям.
Скорректировал стратегию:
- Яндекс.Промостраницы - для brand performance эффекта
- SEO - как основной генератор трафика с высоким уровнем доверия
Логика простая: люди, которые ищут что-то в поиске, больше кликают на органическую выдачу - считают, что эти сайты заслуживают больше доверия.
Работа с воронкой
Настроил передачу данных из CRM в Яндекс.Аудитории. Это позволило делать узкий ретаргетинг и дожимать тех, кто уже в воронке продаж.
WhatsApp-рассылки
Внедрил WhatsApp Business API для коммуникации с базой. Делали рассылки примерно раз в полгода — от поздравлений до персонализированных предложений. Не чаще, чтобы не травмировать нежную душу специалистов.
Первая попытка с холодной базой архитекторов провалилась. Работает только своя база.
Результаты
За 2+ года сотрудничества (с октября 2023):
- 124 заявки
- 245 звонков
- 18 761 ₽ — стоимость квалифицированного лида
- 1 000 000 ₽ — средний чек
- 1 место в поиске по брендовым запросам Frontek
- 20-30 брендовых запросов в месяц по Zemtsov Group (хороший показатель для узкой ниши)
Выводы
Этот кейс показал мне несколько важных вещей про B2B-маркетинг в стройке:
- Директ не всегда работает в узких нишах — иногда лучше вложиться в SEO и контент
- Промостраницы дают brand performance эффект — люди начинают искать бренд
- Ретаргетинг из CRM в Яндекс.Аудитории — must have для длинных циклов сделки
- Рассылки работают только по своей базе и только редко