От акселератора в Киеве до офиса в Нью-Йорке: как IT-стартапу пройти путь от чека в $10 до работы с крупными корпорациям

Проверили бизнес-идею на локальном рынке и задумались о выходе на Запад? Работаете в b2c-сегменте, но мечтаете сотрудничать с крупными компаниями и зарабатывать миллионы? Пример стартапа родом из Украины PromoRepublic, который начинал в рунете доказывает — все возможно, если найти единомышленников и чутко прислушиваться к потребностям клиентов.

Сооснователь PromoRepublic Валерий Грабко поделился опытом с Александром Альховым.

Из интервью вы узнаете:

PromoRepublic – это автоматизированное SMM-агенство, онлайн-сервис для оптимизации маркетинговых решений в социальных сетях. Платформа помогает планировать, создавать и размещать посты в популярных сетях, а также анализировать их эффективность.

К услугам наших клиентов – библиотека шаблонов и готовых постов для разных сфер бизнеса (рестораны, фитнес, индустрия красоты и т.д.), встроенный графический редактор, планировщик и контент-календарь с праздниками и памятными датами, удобный авто- и мультипостинг, статистика по размещенному контенту.

Сегодня в компании работают 50 человек, у нас есть офисы в Киеве, Хельсинки, Нью-Йорке, и мы доросли до годовых оборотов в 1,5 млн евро. А начиналось все со сделанной в PowerPoint презентация платформы для проведения промоакций в соцсетях, с которой я пришел в украинский акселератор EastLabs.

Одним из менторов в программе был Максим Печерский. Несмотря на собственное digital-агентство, он так увлекся идеей, что стал нашим эдвайзером, инвестором, а потом и моим кофаундером. Немного позже в качестве еще одного сооснователя к нам присоединился Михаил Барановский.

Первые инвестиции и деньги, полученные от акселератора, позволили разработать продукт, запуститься и даже немного раскрутиться в рунете.

Затем грянул кризис, клиентам стало не до конкурсов и промоакций, а мы решили, что, во-первых, хотим выйти на западный рынок, а во-вторых, – сместиться в сторону b2b и SaaS-бизнеса для крупных компаний.

Планы потребовали переделки существующего сервиса в ту самую платформу для SMM, с помощью которой любой пользователь может самостоятельно и успешно создавать и размещать контент. Стартовой площадкой нового этапа стал эстонский акселератор Startup Wise Guys.

Это был классный опыт, поскольку все участники были нацелены на европейский рынок, и программа была заточена именно под него и под b2b. Это то, чего нам не хватало в украинских акселераторах. Кроме того, мы вновь получили средства на развитие бизнеса.

Всего мы участвовали в четырех акселераторах (кроме перечисленных были еще Start-Up Чили и финский Startup Sauna). И я могу назвать четыре главные причины, по которым стоит в это вписываться.

1. Опыт. Хороший акселератор – это эдакая мини-МВА с полезными знаниями. Но надо правильно выбрать программу: с учетом ваших целей и предполагаемого рынка.

2. Network. Обычно в акселераторах легко завести множество полезных знакомств, включая инвесторов и экспертов. Это особенно важно, если вы планируете выход на чужой рынок. Иногда, как в нашем случае, в инкубаторе можно найти кофаундеров или членов команды.

3. Деньги. Акселератор дает первичный капитал и привлекает к вашему проекту внимание инвесторов. Хотя сейчас почти любой бизнесмен способен найти первые 20-30 тыс. долларов из собственных накоплений и/или у друзей/родственников, но дополнительное финансирование пригодится каждому.

4. Репутация. Есть топовые инкубаторы типа американских Y_Combinator или 500_Startups, куда будет счастлив попасть даже предприниматель с опытом и деньгами. Участие в них – это знак качества на всю жизнь, сигнал для инвесторов, что ты очень крутой и с сильной командой. Если тебя отобрали в такую программу, то можно легко поднимать миллион.

С момента основания и по сей день мы все время фандрайзим, то есть привлекаем сторонние ресурсы. Мы научились это делать, научились использовать разные инструменты и в целом за годы работы подняли порядка 5 млн евро.

Как я уже говорил, первые деньги компания получила от акселераторов и связанных с ними инвесторов и бизнес-ангелов. Это стандартный путь стартапа. Кроме того, если вы рассматриваете западные рынки, приглядитесь к условиям поддержки бизнеса в разных странах.

PromoRepublic сегодня – это финская компания, именно из-за локальной программы финансирования для IT-стартапов.

В Финляндии, если ты договорился с частным инвестором, то можешь подать заявку, показать, что у тебя вот такой бизнес-план, сейчас по нему вот такой раунд, который требует столько-то денег, и ты нашел финансирование на половину суммы. И, если все в порядке, то страна выделит тебе оставшиеся 50%.

Да, конечно, будет аудит, но если сумел уговорить частного инвестора с их жестким отбором, то для государства это уже серьезный плюс. Таким образом можно спокойно привлекать до 300-500-700 тыс. евро из госфондов.

Причем, они не требуют пакет акций или огромные проценты. Вам дают средства в долг с очень хорошими условиями лет на 7-10, а если повезет – то и вовсе грант.

Мы проверяли: это реально работает. Первые 50 тыс. можно получить вообще под идею, без реального продукта. Ради этого и правильной бизнес-атмосферы, мне кажется, стоит оформить компанию в другой стране.

Инкорпорация в Европе не мешает нам иметь дочернюю фирму в США и сотрудников и клиентов по всему миру. Нет проблем с тем, что деньги через контракты, инвойсы, подключения платежных систем приходят на финский счет и с него же платятся зарплаты сотрудникам.

PromoRepublic начиналась с простой вещи – помощи в постинге для соцсетей, когда у фирмы есть подключенные странички и нужно запланировать выход контента. Мы предложили отложенный и мультипостинг, шаблоны постов под разные индустрии, графический редактор – все в одном сервисе за 10 баксов в месяц.

Работали с малым бизнесом, с маркетологами – кстати, использовали AppSumo (купонный сервис, на котором можно купить подписку на софт с большой скидкой). Классный инструмент для раскрутки стартапа и для работы с b2c и микро-b2b.

До сих пор используем AppSumo для привлечения этих сегментов. Позволяет показывать крутой трафик – прирост в тысячи пользователей – и делать апсейлы (переводить клиентов на более дорогую версию продукта с расширенными возможностями).

В какой-то момент мы поняли, что у нас уже десятки тысяч регистраций и расти только за счет расширения аудитории становится сложно. Против играла низкая цена продукта и высококонкурентный рынок с такими лидерами, как Buffer и Hootsuite.

Мы начали искать того, кто может платить 100 долларов в месяц, и в поле зрения попали маркетинг-агентства, которые обслуживают несколько малых бизнесов. Мы увидели, что им нужно не просто создавать контент-план, но и утверждать его.

Многие делают это в виде презентации в PowerPoint, потом отсылают по почте… Неудобно. Решили перенести этот этап в наш продукт, чтобы прямо в календаре можно было набросать черновики постов, референсы, проекты и отправить их на утверждение.

Получилась расширенная версия сервиса с надстройкой для контент-менеджмента с клиентами. Ведь если у малого бизнеса 3-4 страницы в разных соцсетях, то у агентства – 10 клиентов с теми же самыми страницами. И очень удобно работать с ними всеми всего в одной программе.

2-3 года мы росли вместе с агентствами и уже начали задумываться о следующем шаге – предложении для действительно крупных компаний. Некоторые из них даже были у нас зарегистрированы, но мы не очень понимали, что с ними делать. И тут к нам пришел франчайзер…

Вы знаете эту систему, в Америке она очень распространена: когда есть head-офис с моделью бизнеса и сотни маленьких предпринимателей, которые эту модель покупают и открывают у себя барбершоп или магазин по единому образцу.

Франчайзер обязан дать франчайзи брендированные материалы для маркетинга и весь инструментарий для лидогенерации и рекламы. И вот к нам пришел ритейл одежды с 200-300 франчайзи в разных локациях и спросил, можно ли подключить в наш сервис всех этих ребят?

Стали смотреть, что нужно франшизе:

Мы допилили сервис под их требования и получили систему для удобного управления бренд-менеджментом. Для нас, с учетом количества страниц, получились классные цифры.

Кроме того, мы увидели еще один Enterprise-сегмент, которому может отлично подойти наша платформа. Это компании типа Avon или Oriflame, крупные страховщики и другие бизнесы, где есть тысячи людей-агентов, которые продают какую-то услугу или продукт.

Сейчас в нашей клиентской базе примерно 50 на 50 SMB и Enterprise, но в ближайшие три года мы надеемся существенно увеличить число привлеченных крупных компаний и вырасти до 5 млн евро в год.

Нам несколько раз пришлось серьезно адаптироваться к ожиданиям пользователей на уровне как функционала, так и продвижения. И первый раз случился, когда мы вышли на зарубежный рынок.

Если вы решили предложить западному пользователю интернет-сервис, надо понимать – там совсем другой менталитет. Мы привыкли, что в рунете люди не избалованы продуктами. Их приучили к тому, что система умная, а если у тебя в ней что-то не получилось, то дело в тебе и надо научиться.

В Америке все не так. Там на продукты смотрят очень просто и быстро. Человек на минуту заходит на сайт, чтобы понять, может ли эта штука легко решить его проблему. И если система с первого нажатия не срабатывает, если надо долго разбираться и думать, то он уходит и находит другую. Потому что выбор очень большой.

У нас был долгий период оптимизации, когда мы выпиливали все лишнее, упрощали, переписывали и тестировали, чтобы сделать продукт интуитивно понятным и доступным любому пользователю.

Вторая серьезная перестройка происходит прямо сейчас, когда мы все еще адаптируем платформу под Enterprise-клиентов с их запросами. В частности, они гораздо более требовательны к возможностям сбора статистики, аналитики и т.п.

Встает вопрос соответствия определенным требованиям, комплаенса. Как сервис хранит данные, сможет ли интегрироваться с системами корпорации, как работает поддержка? Работа с Enterprise – это всегда не только про продукт, но про продукт + сервис.

Еще важный момент, если работаешь в Штатах, – серьезные клиенты хотят иметь дело с американской компанией, у которой американская команда и есть опыт локальных кейсов. Для SMB это вообще не важно: главное, чтобы был классный продукт по привлекательной цене.

Ну и наконец, меняешь ли ты рынок или клиентский сегмент, всегда встает вопрос маркетинга и каналов продаж. И об этом есть смысл поговорить отдельно.

В самом начале, когда есть только презентация, история всегда одна – ты бегаешь по рынку и пытаешься продать идею продукта, которого еще нет. И лучший кастдев – если люди дают деньги под эту идею, которая должна решить какую-то их проблему.

Потом ты делаешь первую версию, загружаешь, люди не всегда довольны, но если программа выполняет поставленную задачу, то они ей пользуются. Ты просишь фидбек, что-то исправляешь и пытаешься добиться того, чтобы клиенты и дальше каждый месяц тебе платили.

Кстати, вопреки расхожему мнению, мне кажется, что найти первую десятку-двадцатку клиентов легко. Ты очень воодушевлен, вокруг тебя есть друзья и люди, которым интересно все новое, ты подключаешь network из акселераторов или старые бизнес-связи, и все получается. Самый сложный момент наступает после этого.

Когда ты ручками собрал первых клиентов, нужно подключать простейший маркетинг через недорогие каналы и наращивать базу. Но чтобы правильно выбрать инструменты, важно понимать, кто твой клиент.

Если у тебя продукт за 10 долларов, то тебе нужен массовый клиент. Соответственно и инструменты приходится использовать массовые и сравнительно недорогие: SEO и PPC для быстрого охвата, подключение лидеров мнений, продвижение на форумах и в Quora – как работа на перспективу и узнаваемость продукта.

Также, как я говорил выше, у нас были очень хорошие результаты с AppSumo.

Честно говоря, для меня история с b2c не очень понятна. И мне кажется, что по мелким чекам лучше работать с профильным агентством, которое настроит тебе поисковую выдачу, рекламу, проверит гипотезы и т.д.

Нужно быть готовым, что на раскрутку в конкурентной среде уйдет до полугода упорной работы и что на это очень быстро улетят первые инвестиции.

В нашем случае, речь идет, например, про маркетинговые агентства. Здесь, во-первых, работают уже перечисленные инструменты – SEO, PPC, лидеры мнений и т.д. Но это более сфокусированная, нишевая история.

Большее значение начинает играть контент и какие-то имиджевые вещи: клиенты хотят понимать, с кем им предлагается сотрудничать (тем более что SaaS-модель предполагает длительные отношения). На этом этапе мы, в частности, делали ежемесячные и даже еженедельные вебинары.

С фирмами покрупнее можно подключать адресные предложения людям, которые принимают решения. Это то, что в более мелком сегменте, по моему опыту, совсем не работает: отвечать на письма и приходить на демо при покупке услуги за 10 долларов в месяц никому не интересно.

Крупный бизнес требует принципиально иного, адресного подхода: звонки, письма, личные продажи, участие в конференциях

Это очень понятная модель, потому что круг больших компаний известен и ограничен. Сейлзы отбирают потенциальных клиентов, ищут с ними точки соприкосновения, отправляют предложения, приглашают на демо и т.д. И тут нет потока – достаточно заполучить нескольких клиентов, но с серьезными чеками.

Огромное значение начинает играть бренд, присутствие в профильных медиа, наличие похожих кейсов.

Даже если клиенту понравилось предложение сейлза, он все равно пойдет в поиск посмотреть, что за компания, с кем она работала, где ее упоминают. В идеале хорошо бы попасть в какие-то солидные аналитические отчеты, потому что это сразу повышает степень доверия бизнеса.

Мы сейчас серьезно работаем с нашим brand equity, потому что PromoRepublic на рынке уже воспринимают как решение для SMB. И важно показать, что для Enterprise у нас тоже кое-что есть.

Для достижения успеха опытные и эффективные люди важны так же, как классная идея и достаточное финансирование. Поэтому первое, что нужно осознать основателям любого бизнеса –

1. Команда нужна! На первых порах ты всегда пытаешься все делать сам. Это неправильно. Невозможно совмещать в себе экспертизу во всем – идеях, разработке продукта, запуске производства, продажах, маркетинге…

Поэтому надо отпустить излишний контроль и нанять спецов, особенно если речь идет о чужом рынке. Когда ты берешь людей, которые уже проходили определенные этапы в других компаниях, это здорово снижает риски.

2. Лучше вместо двух сотрудников взять одного, но крутого. Даже если у него зарплата на данном этапе будет больше, чем у фаундера, зато он за год удвоит результаты компании.

Для меня открытием последних лет стало то, что нужно заставлять себя нанимать «дорогих» людей. Брать кого-то подешевле и учить – это долго, больно и в итоге может обойтись дороже, чем высокая зарплата профессионала. Мне кажется, мы могли бы сэкономить год-два, если бы начали нанимать сильных спецов сразу.

3. В современном мире в IT-компаниях люди часто работают год-два и уходят. Это нормально. Не стоит про каждого сотрудника думать, что он пришел навсегда и состарится вместе с бизнесом. Лучше ставить ему очень конкретные цели в пределах года.

4. Адаптация нового сотрудника в компании будет проще и быстрее, если все процессы максимально понятны и документированы. Мы очень четко прописываем путь человека по приходу в компанию, начиная со знакомства с процессами в первый месяц. Также очень важно давать и слушать обратную связь.

5. Сейчас есть много удаленных сервисов, которые могут облегчить жизнь стартапера. Какие-то маркетинговые задачи, питчинг, лидогенерацию, даже подготовку встреч можно отдать «на сторону». Мы как-то хотели попробовать и аутсорсинг-сейлз, но все же поняли, что сам процесс продаж лучше оставить у себя.

6. Корпоративная культура, какое-то общее ДНК, в соответствии с которыми ты подбираешь команду, – это очень важно. Мы берем людей, которые по образу мыслей и отношению к миру похожи на нас, и неважно, откуда они – из Украины, Финляндии или Штатов. Я не чувствую пресловутой разницы менталитетов.

Еще у нас есть правило, что надо регулярно встречаться, вместе создавать единую рабочую среду, хотя бы удаленно.

7. Что касается удаленки. Конечно, сейчас по-другому сложно, но в нормальной ситуации, мне кажется, важно иметь какие-то хабы, где люди работают вместе оффлайн. Особенно в начале пути, когда создается продукт и стратегия. На этапе роста дистант – это минус 20% эффективности.

8. Для многих бизнесов на зарубежных рынках критично важно иметь локальных сотрудников. Хотя бы потому, что у них лучше раппорт с клиентами, которые хотят общаться с теми, кто знает местные реалии и может обсудить бейсбольный чемпионат.

Кроме того, на родине компании может просто не быть специалистов с релевантным опытом.

Например, в Украине практически нет энтерпрайзового софта, а в США есть. И есть люди, которые знают, как с ним работать и как его продавать. При этом с определенного уровня зарплаты здесь и там уже почти сравнялись. Только вот украинский топ-специалист – это штатовский middle.

В заключение еще несколько советов о том, как нанимать продажников в Штатах. Это очень большая проблема, потому что здесь все умеют гениально продавать себя. Но совсем не факт, что они так же хорошо продадут твой продукт. Итак, если вам нужно нанять сейлза:

Перспектива выхода на чужие рынки и работы с крупными компаниями порой пугает сложностью и неизвестностью. Поэтому так важна возможность познакомиться с опытом коллег, которые уже одолели изрядную часть пути к успеху, и принять во внимание их советы и предупреждения.