ОШИБКИ ПРОДАВЦОВ В ПЕРЕГОВОРАХ С B2B-КЛИЕНТАМИ И КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ?

Работа с клиентами из сегмента B2B предполагает консультативные продажи в первую очередь, а это означает,что для того, чтобы обеспечить закрытие сделки, необходимо пройти несколько фаз развития сотрудничества:

Поиск потенциального клиента.

Установление контакта.

• Формирование спроса в клиенте на товары или услуги.

• Первая очная встреча-знаком-ство.

• Коммерческое предложение.

• Конкурентная борьба в клиенте.

• Решающие переговоры об усло-виях.

• Подписание контракта.

• Реализация проекта.

• Обратная связь по итогам реали-зации проекта.

• Долгосрочное сотрудничество.

Разумеется, на каждом из этапов есть риск допустить ошибку. Ошиб-ки могут быть технические, коммуникационные, маркетинговые, тактические, стратегические и даже политические.

Попробую двигаться по порядку.В поисках потенциального B2B-кли-ента продавец сталкивается с проблемами оценки вектора приложения усилий. К примеру, его продукт или услуга в равной степени могут быть интересны различным отраслям, будь то промышленность, ритейл,банковский сектор, государственные структуры, строительство.

Здесь важно оценить свои собственные компетенции? как продавца личностно, таки возможности компании работодателя. Конечно же, понять емкость рынка отрасли, на которую будет направлена львиная доля усилий продавца.

Определившись с ключевой отраслью, важно адаптировать товар или услугу, учитывая специфику отрасли, в которой предстоит искать клиентов.

ОПРЕДЕЛИВШИСЬ С КЛЮЧЕВОЙ ОТРАСЛЬЮ,ВАЖНО АДАПТИРОВАТЬ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ,УЧИТЫВАЯ СПЕЦИФИКУ ОТРАСЛИ, В КОТОРОЙ ПРЕДСТОИТ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ.

На этапе установления контакта просто необходимо выработать так-тику выхода на интересантов внутри заказчика. Я имею в виду быть готовым миновать фильтры секретаря и общей почты потенциального контрагента.

Если этот вопрос не закрыт, то очень сложно будет установить правильный контакт для развития потенциального сотрудничества.

Например, звонок в компанию «Ромашка» может начинаться со слов:

– Добрый день, кому я могу направить информацию о нашей компании? Здесь мы получим более чем ожидаемый ответ:

– На общую почту – указана у нас на сайте. До свидания.

А можно вот так:

– Добрый день, меня зовут Иван Петров, я представляю ведущую компанию на рынке инжиниринговых услуг, и мне сообщили,что ваш главный инженер Петр Петрович – в поиске подрядчика. Прошу вас переключить меняна Петра Петровича.

В этом случае варианты ответа могут быть разными. От «звоните ему на мобильный» до «минуточку, соединяю».

После установления контакта важно понять психотип представителя компании клиента. От этого будет зависеть, в какой форме и объеме продавец будет готовить материалы о компании, которую он представ-ляет. Ошибкой на этом этапе будет направить стандартный пакет ин-формации о вашей компании, потому что в этом случае будет заметно, что ваше письмо не учитывает особенностей клиента. Так сказать, типовое.

А клиенты всегда хотят специального обслуживания с учетом особенностей как личностных, так и компании, интересы которой он или она представляют.

После отправки продуманного пакета информации потенциальному интересанту. Необходимо выждать паузу в 2 дня. По прошествии это-го времени продавец имеет полное право позвонить и узнать о статусе рассмотрения его письма. Ошибкой часто бывает назойливость. Отправил письмо и через 5 минут звонит спрашивать, получено письмо или нет.

Вот мы и добрались до одного из самых важных этапов –очная встреча, знакомство. Здесь нет мелочей вообще. Начиная от времени и дня недели заканчивая подбором галстука в корпоративных цветах клиента.

Психология нам ответственно заявляет, что человек принимает реше-ние о том, нравится ли ему визитер или нет в течение первых 7 секунд.

Основными ошибками на этом эта-пе могут быть опоздание на встречу, неподготовленное вступление относительно цели визита, неправильно выбранное место за столом переговоров, даже грязная обувь может перечеркнуть надежды на успех.

Вторым блоком ошибок является коммуникативная часть. Основной целью первой встречи является услышать и понять проблемы клиента, если это удалось, вы на верном пути.

Если вы говорите только о том, ка-кое прекрасное и уникальное пред-ложение вы подготовите для клиента, при этом не поняв, что ему важно, он будет уверен, что вы не знаете, о чем говорите, и будет прав.

При подготовке коммерческого предложения можно допустить ошибку следующего рода – так сказать, не попасть в ценник. Это очень непростая задача, но выполнимая.

Как вариант – позвонить конкуренту и попросить подготовить для вас КП. После получения можно корректировать свое коммерческое предложение.

Конкурентная борьба в клиенте – это вопрос тестирования сервисов вашей компании, и чей больше понравится, тот и заберет контракт при прочих равных. Решающие переговоры об условиях контракта строятся по win-win модели, и нужно быть готовым пойти на взаимоприемлемые уступки,чтобы доказать, что в перспективе вы договороспособны.

Подписание контракта – задача больше для PR, но пожелания про-давца обязательны к рассмотрению. Реализация проекта должна проходить под полным контролем продавца, причем как коллег, вов-леченных в проект со стороны поставщика товара или услуги, таки со стороны покупателя – клиента.

Отсутствие контроля над любой из сторон – ошибка. Обратная связь по завершении реализации проекта – это однозначный задел на развитие сотрудничества, поэтому он как этап очень важен, причем не так важно, хорошо или плохо реализован проект. Если плохо, то заказчик будет видеть,что вы способны решать проблемы и преодолевать трудности, если хорошо, то заказчик не будет искать альтернативного поставщика.

Собственно, долгосрочное сотрудничество и видится мне главной целью работы продавца в B2B-продажах. Конечно, я коснулся в статье далеко не всех ошибок, которые можно допустить. По таким животрепещущим темам написано много книг, а статья, полагаю, поможет посмотреть на процесс продаж как на очень интересную игру, в которой, разумеется, будут проигравшие и выигравшие. С какой стороны будете вы – решать вам. Выигрывают, как правило,наиболее профессиональные продав-цы, чего я всем и желаю.

Будьте или становитесь профи!