Сотрудники не хотят работать в CRM. Что делать?

Разумеется, в нашей компании тоже есть CRM, но вот вопрос зачем она нужна сотрудникам. Для компании ответ очевиден это инструмент управления продажами, аналитикой оборотных средств и контроля прохождения всех этапов сделок.

У нас в продажах работают люди от 20 лет до 57. Все они являются пользователями CRM и работают в ней конечно же по разному.

Вообще подобные инструменты призваны систематизировать и подвергнуть анализу то, чем занимается сотрудник в чью зону ответственности входит результаты реализации товаров и услуг, то есть продажи.

У меня сложилось собственное мнение относительно того кому CRM в помощь как инструмент, а для кого это «дополнительная нагрузка» в итак стрессовом роде деятельности продажников.

Попробую пояснить ход своих мыслей на примере такой категории как ответственность. Люди в большинстве своем до 30 лет не задумываются об ответственности и это нормально.

Жизнь нужно жить, а не записывать потому как до 30 лет нет вопросов о здоровье, бытовых заботах и планировании хотя бы на год вперед. Да и энергии, и способности мозга к запоминанию большого объема информации намного больше, чем у людей после 45 лет. Поэтому ждать от продажника до 30 лет отроду, что он оценит и поймет CRM как помощника не стоит.

Он или она и так все помнят знают и контролируют в краткосрочном периоде. Это противоестественно для данного возраста сотрудников. Им понятнее ссылочки, напоминалочки и прочие инструменты микроменеджмента самого себя.

Вообще заставить использовать CRM, как, впрочем, и работать невозможно, да и не нужно. Лекарство для сотрудников до 30 — это заинтересовать и на примере показать, что при прочих равных системный подход к продажам (использование CRM) дает результат в среднем на 30 % выше, чем если это реактивный подход к процессу продаж.

При всем многообразии CRM решений на рынке необходимо понимать, какой функционал, интерфейс и работа в целом подойдет конкретно вашей компании, вашему бизнесу, вашей специфике продаж. Да, это банально, но факт.

Лично я работал в более чем 5 разных CRM и могу сказать, что только 2 из них помогали мне. Другая категория продажников для которой CRM в тягость люди после 45 лет. Им CRM сложно воспринимать как помощника, каким бы удобным и подходящим для задач он не был.

Тут причин много: устойчивые каналы продаж, личные контакты, партнеры наработанные годами и стабильные результаты продаж сводят на нет осознание ценности анализа своей работы и приложения усилий к повышению эффективности за счет использования такого инструмента как CRM.

Таким сотрудникам можно только вменить в ответственность то, что CRM как инструмент не только для них, но для компании жизненно важен потому как позволяет корректировать курс развития компании и та часть данных, которые остаются неучтенными из-за нежелания сотрудника документировать искажают общую картину политики продаж.

Это возрастной категории заходят понятие ответственность потому как к этому возрасту они уже матери, отцы, ипотечники и просто вынуждены принимать аргументацию с позиции ответственности не только за свой собственный результат деятельности.

Категория от 30 до 45 не нуждается в особой мотивации к работе в CRM. Они прекрасно понимают, что в самой своей активной жизненной фазе невозможно все успеть и ничего не забыть. Поэтому ценность CRM, как инструмента систематизации и анализа трудовой деятельности как лично, так и компании для них очевидна.

Подводя итоги приходим к выводу: есть две категории из трех по возрастному признаку, которым необходимо обозначать значимость CRM. И тут руководитель должен принимать решение опираясь на кадровую политику и формировать штат отдела продаж с учетом возрастной группы и социального статуса сотрудников или вести непрерывную менторскую деятельность: одних заинтересовывая и вовлекая, а других понуждать к ответственности.

При этом не стоит забывать о том, что прежде, чем менять или вводить CRM в организации важно понять, какое именно решение из всего многообразия будет отвечать требованиям конкретно вашей компании и соответствовать бизнес-процессам вашей организации.