Бесплатный триал убивает B2B-продажи. Мы отключили его — и выручка выросла на 158%
Триал казался обязательным.
В B2B-SaaS это почти догма: «Дайте попробовать - и продадите больше».
Мы тоже так думали.
Через полгода стало понятно: триал не помогает нам продавать. Он размывает решение.
Контекст
Продукт - B2B-сервис автоматизации операционных процессов.Средний чек - 48 000 ₽ в месяц. Цикл сделки -3-5 недель. Внедрение требует участия клиента.
Модель была классическая: 14-дневный бесплатный триал.
Логика понятная:
- снизить барьер входа;
- показать ценность;- увеличить конверсию.На бумаге всё выглядело идеально.
Что показывали цифры
В месяц:
- 18 000 посещений сайта;
- 2 400 регистраций;
- 2 050 активировали триал;
- 620 реально начали пользоваться;
- 96 оплатили...
Конверсия в оплату - 4% от регистраций.
MRR - 4,6 млн ₽.
Снаружи всё выглядело неплохо. 2 400 регистраций - «большой спрос». ВАУ на одних метриках, а что с другими?
Внутри начались сТрАнНоСтИ.
Где триал начал ломать систему?
Мы начали смотреть глубже.
Из 2 400 регистраций:
- половина вообще не доходила до ключевой функции
- треть «активировала», но ничего не внедряла
- менеджеры тратили часы на тех, кто просто «решил посмотреть»
И главное:
Люди не принимали решение.
Триал создавал иллюзию движения.Но не создавал обязательства.
Внутренний конфликт...
Команда была против отключения триала.
«Без него конверсия рухнет...»
«Мы потеряем входящий поток...»
«Никто не купит без теста...»
И это было логично.Мы тоже боялись.
Но ещё больше нас пугала другая мысль:
Мы растим не клиентов. Мы растим регистраций.
Пересборка модели
Мы убрали триал полностью. Вместо него:
- обязательная диагностическая встреча;
- демонстрация под конкретный бизнес;
- платный пилот - 60 000 ₽;
- сумма засчитывается в первый месяц.
Никакого «попробовать бесплатно».Только:
- решение;
- обязательство;
- внедрение.
Что произошло через 2 месяца?
Цифры стали другими. В месяц:
- 18 000 посещений;
- 1 050 заявок;
- 720 дошли до встречи;
- 310 запустили пилот;
- 248 оплатили подписку.
Конверсия - 23% вместо 4%.
MRR - 11,9 млн ₽.
РОСТ — +158%.
Регистраций стало меньше. Денег - больше.
Почему это сработало?
В B2B бесплатный доступ часто:
- откладывает решение;
- снижает срочность;
- убирает обязательство;
- создаёт иллюзию «мы уже почти клиенты».
Платный пилот делает другое.
Он заставляет:
- выделить ресурсы;
- включить ответственного;
- внедрить процесс;
- принять решение.
Инвестиция создаёт вовлечённость.
Где триал действительно работает?
Триал хорош, если:
- ценность возникает в первые 10 минут;
- продукт полностью self-service;
- нет интеграций;- нет сложного внедрения.В B2B с процессами и интеграциями триал часто мешает.
Он привлекает не тех.
Главный вывод
Триал не снижает барьер.
Он переносит момент принятия решения.
А в B2B перенос решения - это почти всегда снижение вероятности сделки.
Иногда лучший способ увеличить продажи - убрать «бесплатно».
Если хотите тоже попробовать наш триал, не пишите нам, мы больше не хотим...