Когнитивное искажение. Эффект фрейминга (framing effect)

Один и тот же стакан может быть наполовину полным или наполовину пустым. И хотя физически количество воды в нем не меняется, наше восприятие и готовность его выпить меняются довольно сильно.

В этом и суть эффекта фрейминга. Он позволяет с помощью формулировки менять реальность в нашей голове. Люди реагируют не на факты, а на то, как эти факты были поданы.

Классический эксперимент провели психологи Канеман и Тверски.

Они предложили испытуемым решить судьбу 600 человек, пораженных смертельной эпидемией. Участникам предлагалось выбрать программу спасения.

Первой группе дали два варианта в позитивном фрейме (с акцентом на спасение): Вариант А: 200 человек будет спасено. Вариант Б: с вероятностью 1/3 спасутся все 600, а с вероятностью 2/3 не спасется никто. Люди – это существа осторожные, поэтому 72% выбрали гарантированное спасение 200 жизней. Рисковать сотнями судеб ради невысокого шанса спасти всех показалось для большинства безнравственным.

Второй группе дали те же математические расклады, но в негативном фрейме (с акцентом на потери): Вариант В: 400 человек погибнет. Вариант Г: с вероятностью 1/3 не погибнет никто, а с вероятностью 2/3 погибнут все 600. И 78% испытуемых выбрали рискованный вариант Г. Их логика была такой: «как можно смириться с гарантированной гибелью 400 человек? Нужно попытаться спасти всех, даже если шанс невелик».

Но давайте посчитаем. В варианте А («200 будет спасено») ровно те же 400 человек умрут. А в варианте В («400 погибнет») ровно те же 200 останутся живы. Это абсолютно идентичные сценарии. Математика не изменилась. Изменилась лишь рамка. Фокус внимания сместился со спасенных на погибших. И этого хватило, чтобы большинство людей перевернуло свой моральный выбор с ног на голову.

Этот эксперимент – это идеальная иллюстрация того, как мы не умеем абстрагироваться от слов. Наша психика не создана для оперирования чистыми цифрами. Она создана для выживания, где потеря воспринимается острее, чем прибыль.

Именно на этом играют финансовые консультанты, когда пытаются склонить клиента к сделке. Один и тот же инвестиционный продукт можно продать по-разному. Скажите клиенту: «у вас 60% шансов достичь цели». И он, вероятно, согласится. Скажите: «у вас 40% риска потерять все». И он откажется, хотя речь была об одном и том же.

Самое же опасное применение фрейминга встречается в политике.

Представьте себе два опроса об изменении налогового кодекса. Первый звучит так: «согласны ли вы на налоговые послабления для малого бизнеса?» А второй: «согласны ли вы на недополучение бюджетом средств на строительство школ ради выгоды частных предпринимателей?» Суть одна, но ответы будут разными. Существует множество примеров, когда "правильно" составленный вопрос переворачивал волеизъявление народа с точностью до наоборот.

Эффект фрейминга учит переформулировать вопросы. Если вам предлагают выбор между спасением и потерями, переведите все в сухие цифры и сравните их. Если вам кажется, что один политик безупречен, а его оппонент ужасен, попробуйте представить, что их программы поменяли местами.

Спрашивайте себя: я реагирую на содержание или на форму?

ПЕРЕХОД НА ДАЙДЖЕСТ (Рекомендую подписаться)