Как отработать возражение: “Взяли бы и сказали какой цвет нам выбрать?”
Кратко контекст истории возражения:
Салон дверей премиум и средний-плюс сегмента. Образцы покрытий все в салоне и на замер специалист их не привозит. Салон делает 46% сделок с дизайнерами. В салоне супруги выбирают двери самостоятельно без дизайнера и у них вышел спор об окончательном решении. Именно тогда муж обращается к продавцу со словами: «Взяли бы и сказали какой цвет нам выбрать?»
В такой ситуации обращение покупателя к продавцу вполне естественно. Ведь покупатель приходит в салон за консультацией, за экспертным мнением, за помощью в решении задачи и за подтверждением выбора. А где-то и за одобрением! В то же время принимать решение за покупателя продавцу не стоит, а вот помочь перейти от спора в русло обсуждения будет верным решением.
Схема ответа:
1. Фраза присоединения
2. Фраза про свой выбор и негативное будущее
3. Фраза перехода к совместным действиям
В итоге вариант ответа может быть таким с использованием ответов участников:
«Согласна (ен), бывает такое, что сложно прийти к единому мнению. И, конечно, я могу выбрать за вас, но в дальнейшем жить с этим цветом вам. Давайте лучше вместе обсудим, как будет выглядеть ваша квартира в этом и в том цвете, обсудим минусы и плюсы вариантов. Сначала предлагаю посмотреть фотографии этих цветов в интерьере от наших покупателей и что фабрика рекомендует. Присаживайтесь, я вам покажу».
Комментируйте: предлагайте свои варианты