Как китайский производитель наполнителя для кошек нашел клиентов в России: опыт Gilancy

Привет! Я представитель завода Gilancy в Циндао. Мы производим растительные наполнители для кошачьих туалетов уже несколько лет. До недавнего времени наши основные рынки — Европа, США, Япония. Но в 2026 году мы активно настроили свой путь на Россию и СНГ. Расскажу, как мы это делаем, с какими сложностями сталкиваемся и что из этого получается. Возможно, наш опыт будет полезен другим производителям, которые думают о выходе на российский рынок.

Российский рынок зоотоваров — один из самых быстрорастущих в мире. По разным оценкам, в России 30–40 млн кошек, и их владельцы всё чаще переходят с дешёвого бентонита и силикагеля на растительные наполнители. Спрос на маниоковые, бамбуковые и тофу-наполнители растёт на 20–30% в год.

При этом качественного предложения не хватает. Многие дистрибьюторы жалуются на:

высокую пыльность (до 5–7%),
слабый комок, который разваливается при уборке,
нестабильное качество от партии к партии,
проблемы с документами для таможни.

Мы увидели в этом возможность. Наш маниоковый наполнитель имеет пыльность ≤0,1%, твёрдость комка 60 N (один из лучших показателей на рынке), дезодорацию 98,1%. Плюс у нас есть собственное производство наполнителя для кошек с полным контролем качества и сертификатами ISO, EU REACH. И логистическое преимущество — завод в 5 км от порта Циндао.

В мае 2026 года мы участвовали в The One Pet Show (它博会) в Шанхае — одной из крупнейших зоовыставок в Азии. Выставки это наши основные охотничьи площадки за российскими и снг партнёрами.

Что мы сделали:

Подготовили стенд с живыми демонстрациями комкования.
Сделали акцент на новинку — комкующийся цеолит (обычный цеолит не комкуется, а наш — да).
Компания нашла русскоязычного сотрудника (меня).

Результат: за 4 дня мы пообщались с 30+ компаниями из России, Казахстана, Беларуси и других стран. Раздали 200+ визиток и образцов. Сейчас около 10 компаний в активной стадии переговоров.

Совет производителям: если вы участвуете в выставке в Китае, обязательно привлекайте русскоговорящих сотрудников или переводчиков. Это сильно повышает доверие.

Мы собирали списки российских дистрибьюторов и зоомагазинов через:

поиск в Google и Яндекс (запросы типа site:.ru дистрибьютор зоотоваров импорт),
российские B2B-площадки (например, «Опт Лист»),

Затем отправляли коммерческие предложения на русском языке с:

коротким описанием компании,
ключевыми характеристиками (пыльность, твёрдость комка, дезодорация),
фото продукции и видео завода,
условиями поставки (FOB Циндао, помощь с импортом).

Конверсия: из 100 писем — 15–20 ответов, из них 3–4 переходят в переговоры о тестовой партии.

Российский B2B-рынок очень доверительный. Если кто-то из дистрибьюторов попробовал продукт и остался доволен — он расскажет коллегам. Мы сделали ставку на качество, чтобы первые клиенты становились нашими «адвокатами».

Российские партнёры настороженно относятся к китайским производителям. Были случаи, когда обещали одно, а привозили другое. Чтобы это преодолеть, мы:

отправляем видео производства (любой может увидеть цеха и линии),
даём бесплатные образцы,
предоставляем сертификаты и протоколы испытаний,
предлагаем минимальные тестовые партии (от 1 тонны и 500 бутылок - для спрея).

Импорт наполнителя в Россию — это отдельная история.

Мы уже оформили отказное (информационное) письмо на 6 видов нашей продукции, а также сертификаты био, эко и гипоаллергенно на русском языке.

Английский в России знают не все, особенно в региональных компаниях. Мы перевели все материалы на русский:

презентацию о компании,
каталог продукции,
прайс-листы

Это заняло время, но окупилось.

Они ценят цифры. Твёрдость комка 60 N, пыльность 0,1%, деодорация 98,1% — это аргументы, которые работают. Без конкретики разговор не идёт.
Они хотят работать напрямую. Без посредников, без «эксклюзивных дистрибьюторов» в Китае. Российские компании устали от наценок.
Они боятся брака. Один неудачный контейнер — и репутация испорчена. Поэтому тестовые партии и прозрачность — наше всё.
Они ищут не самый дешёвый вариант, а стабильное качество. Рынок насыщается, и покупатели готовы платить за наполнитель, который действительно не пылит и хорошо комкуется.

Перевести все характеристики и способы применения продукции на русский язык.
Активнее использовать соц сети. В России это основной канал B2B-коммуникаций.
Сделать сайт на русском языке более подробным. С расшифровкой всех технологий, сертификатов, видео.
Поучаствовать в российской выставке ParkZoo. Она пройдёт осенью в Москве. Думаю, эффект будет ещё сильнее.

Если вы производите наполнители для кошек и хотите выйти на российский рынок:

Будьте готовы к долгим переговорам. Российский B2B — это не скоростные продажи за 2 дня, как в Китае.
Инвестируйте в русский язык. Хороший перевод — это инвестиция в доверие.
Не бойтесь отправлять образцы. Ваши клиенты должны потрогать продукт.
Рассказывайте про логистику. Сотрудничайте с надежными логистическими компаниями.
Работайте над репутацией. Отзывы реальных клиентов из России — лучшая реклама.

Если вы — дистрибьютор, владелец зоомагазина или оптовик из России, Казахстана, Беларуси, других стран и вы ищете надёжного поставщика наполнителя добро пожаловать на наш сайт ru.gilancy.com