Продвижение образовательного центра. Как мы отказались от «бесплатных диагностик» и снизили стоимость клиента в 7 раз.
Покажу часть стратегии, которую выстраиваю сейчас в новом проекте.
***
Точка А.
С чем пришёл клиент:
1. Стоимость заявки - 2500+ руб. за лид. И это еще не клиент, а просто контакты.
2. Низкая доходимость, мало продаж. Из 20 полученных контактов покупали в среднем 3-4 человека.
- При стоимости заявки в 2500 руб. это означало, что привлечение одного платящего ученика обходилось в 16 600 рублей.
- При средней стоимости абонемента в 10 000 руб. это означает, что клиент окупался только на 3-й месяц посещения.
3. Маркетинг хаотичный, рекламу включали только в пик сезона.
4. Есть партнерки с детскими садами и развлекательными центрами, но реальных учеников они не приносили.
__
Проанализировав все предыдущие действия и конкурентов в городе, я вижу главную ошибку уже на поверхности и место, где ломается воронка. Все центры работают по одному шаблону: зовут аудиторию на «Бесплатную консультацию/диагностику».
Почему эта стратегия перестала работать:
1. Откройте ленту - каждый первый логопед зовет на бесплатное пробное. Можно найти любую услугу за секунду, у всех всё бесплатно, у родителя нет дефицита предложения.
2. Битва за «горячих». Реклама из разряда «Приходи к логопеду на диагностику" целится в тех мам, у которых уже горит проблема и они ПРЯМО СЕЙЧАС ищут специалиста. Этот сегмент аудитории узкий, перегретый, привлечь и продать свой продукт такой аудитории ОЧЕНЬ дорого!
***
Что поменяли: 🔁
Полностью пересобрали вход в воронку продаж.
1. Сменили фокус с «горячих». Вместо того чтобы драться с конкурентами за крошечный процент мам, которые уже ищут логопеда, мы пошли в более широкий пласт аудитории - кто только начинает сомневаться: «А все ли нормально с речью у ребенка?», но еще не начал действовать.
2. Снизили порог входа. Не зовём на этом шаге на консультацию. Мы внедрили промежуточный шаг перед визитом в центр. Не продаем абонемент «в лоб», не тащим на консультацию. Даем родителю сделать первый шаг самостоятельно, формируя потребность в наших услугах. А далее плавно начинаем подводить к первому касанию с продуктом.
3. Запустили цепочку касаний. Мягко знакомили маму с методикой и формировали потребность. И только когда родитель «прогрелся» - зовём на пробный продукт.
***
Точка Б.
1. Получение контактов потенциального клиента. Выросло с 20 до 145 (при сохранении того же рекламного бюджета)
2. Стоимость привлеченного лида (CPL)
Снизили в 7 раз.
Было: 2500 руб.
Стало: ~340 руб.
Мы перестали переплачивать за перегретый аукцион и забираем аудиторию раньше конкурентов, там, где она ещё стоит дешевле.
3. Стоимость полученного клиента.
Было: 16 600 руб. за одного нового ученика.
Стало: 2 300 руб. за ученика.
Присутствует накопительный эффект. Конверсия в продажу будет расти по мере «дозревания» базы.
4. Качество аудитории. Стало осознанным и лояльным. Раньше администраторы обзванивали холодные заявки и получали в ответ: «Почему так дорого?», «Мы подумаем».Теперь до администратора доходят родители, которые уже познакомились с центром и готовы платить за результат.
И это лишь часть работы.
***
Что ещё внедряли для усиления:
✅ Сегментация.
Разделили аудиторию для качественных касаний:
1. Мамы малышей 2-3 года (запуск речи)
2. Мамы дошкольников (подготовка к школе/коррекция звуков).
3. Мамы школьников (коррекция, успеваемость)
Разные триггеры, разные боли, разные офферы.
✅ «Разбудили» тех, кто писал ранее, кто видел рекламу, но не дошел до следующего целевого действия. Вернули «потеряшек».
✅ Прописали сценарии переписки, чтобы администратор не «консультировал», а квалифицировал лида и переводил на следующий этап воронки.
***
Результат.
Загрузка центра - 84% (включая утренние часы, которые заполнили малышами на «Запуск речи»)
Выручка: рост в 2 раза за квартал.
____
Как продавать легко без навязывания и втюхивания?
Как забирать клиентов, раньше конкурентов?
Поделюсь здесь 👉 Канал
____________
Наталья Кудрова | Интернет-маркетолог | Продвижение и продажи | Реклама