Затраты на маркетинг растут, а бизнес не растет. Куда на самом деле уходят деньги?

По информации Коммерсант.ру, уровень медиаинфляции в России в 2025 году превысил 20%.

В 2026 году он может вырасти до 28%.

Маркетинг сегодня есть у всех. От онлайн-школ, до заводов. От локальных кафе с шаурмой (или шавермой, у нас в Питере), до федеральных сетей. В 2026 году без маркетинга никуда.

Парадокс в том, постоянно наращивая инвестиции в продвижение, компании не получают больше денег.

Кликов - больше. Охватов - больше. А что у нас с прибылью?

Идеальная схема проста:

Вложили в маркетинг → получили клиентов → заработали деньги.

В реальности 2026 года всё чаще происходит так:

Вложили → денег стало меньше → увеличили бюджет → денег стало ещё меньше.

Первый вывод, который делает бизнес: этот ваш маркетинг не работает.

Второй: подрядчик обманывает.

Третий: надо пробовать другой канал.

Но, чаще всего, проблема не там, где ее ищут. Запомните главное: вложения в маркетинг ≠ рост бизнеса. Между ними всегда есть разрыв. Этот разрыв возникает в нескольких местах одновременно:

✔ Ошибки в стратегии,

✔ Проблемы с продуктом и сервисом,

✔ Слепые зоны в аналитике,

✔ Дыры в воронке продаж.

Типичная ситуация: радостный SMM отчитывается — «привели 2 000 подписчиков».

Отлично. А что дальше? Подписчики что-то купили? На какую сумму купили? Есть понимание, какой % из них стали клиентами?

Охваты, клики, подписчики сами по себе не равны прибыли. Бизнес должен измерять маркетинг другими метриками: ROI, ROMI, LTV, маржа и тд.

Если вы не видите связи между отчётом подрядчика и финансовой моделью бизнеса, значит, где-то есть пропасть.

Пример из практики: Доставка еды с бюджетом 80 000 рублей в месяц. Контекстная реклама была, но работала нестабильно. Мы разбили рекламу на пять зон доставки и увидели: две зоны дают трафик, но не дают заказов. Маржа с них нулевая. Отключили 40% охвата и сосредоточили бюджет на трёх эффективных зонах. Выручка выросла в 2–3 раза.

Парадокс: Меньше охвата — больше денег.

Очень часто маркетинг и отдел продаж - два параллельных мира, которые не пересекаются.

Маркетолог находит лиды. Продажи считают их некачественными. Возникает конфликт.

Что происходит на практике:

✔ Новый и старый клиент получают одинаковый оффер.

✔ Нет UTM-меток.

✔ Лиды ведутся табличке в Excel, которая лежит у РОМа за семью печатями.

✔ Никто не понимает, на каком этапе клиент ушёл.

Иначе говоря, маркетолог бегает и стреляет по мишеням в темноте.

Пример из практики: VR-парк для дней рождения и корпоративов. Заявки были, но система не работала. Пересобрали рекламу, заменили точку входа на квиз (была главная страница), связали маркетинг с продажами.

CTR вырос с 3% до 7,4%, охват — до 256 000 показов в месяц. Маркетинг и продажи начали говорить на одном языке.

Если бизнес считает себя серьезным, рано или поздно руководство дойдет до комплексного маркетинга.

Запускаем SEO, SMM, таргет, контекст, и далее по списку. Все сразу, и побыстрее!

Проблема в том, что 7 каналов, каждый из которых делается понемногу, работают хуже, чем 2, которые доведены до результата.

Комплекс нужен не всем.

Иногда достаточно 2-3 каналов, если они:

✔ Соответствуют экономике бизнеса,

✔ Попадают в целевую аудиторию,

✔ Встроены в воронку.

Копирование конкурентов тоже не работает. У вас другая аудитория, другой бренд, другая маржа. Без анализа собственной экономики, своей ЦА чужая стратегия — просто красивая история.

Мы публикуем много кейсов на разных площадках. К нам приходят с просьбой “сделать так же”. Приходится долго объяснять, и даже настаивать, что с каждым проектом мы работаем индивидуально. А кейс - это показатель нашего подхода и опыта в нише, а не инструкция к действию.

Пример из жизни (ссылка будет позже): Крупный питерский застройщик пришел к нам на продвижение год назад. Ранее компания работала в B2B и на госзаказах, по большей части, но пришло желание развивать B2C (строительство коттеджей) и делать маркетинг.

Бюджет был достойный. Мы развернули сразу несколько каналов + сразу же подключили сквозную аналитику и CRM. Через три месяца выяснилось, что Авито, с которого приходит больше всего заявок, не работает - квалифицированных лидов там нет, люди не доходят до сделки.

Маркетинг не спасает плохой продукт.

Эпоха магазинов на диване, где можно было продать любую фигню по цене Х10, закончилась двадцать лет назад. Покупатели поумнели: сравнивают, читают отзывы, смотрят альтернативы. Мы должны внимательно относиться к своим клиентам, беречь их время и давать то, что они хотят.

Типовые ошибки:

✘ Один сайт под все каналы и все офферы;

✘ Красивая посадочная, на которой ничего не понятно;

✘ Отсутствие отдельных лендингов под разные гипотезы и каналы.

Пользователь либо заходит на сайт, и сразу видит там то, что его интересует, либо он уйдет.

И ещё одна ошибка из этой оперы: гнаться за новыми клиентами, игнорируя старых. Нет программы лояльности, нет работы с отзывами, нет повторных продаж. Это - прямые потери. Удержать старых проще и дешевле, чем постоянно искать новых.

Самая дорогая слепая зона.

Сквозная аналитика внедрена примерно у 10% компаний, с которыми мы работаем. Хотя мы активно предлагаем ее своим клиентам, но многие не готовы к дополнительным тратам.

Если вы не знаете:

✘ Откуда пришёл клиент,

✘ Сколько стоила сделка,

✘ На каком этапе он ушёл,

вы принимаете решения вслепую.

Стоимость сервисов сквозной аналитики - от 6.000 рублей в месяц. Они окупятся сразу же.

Какая-то пессиместичная статья получилась. Что же делать, чтобы маркетинг работал, клиенты приходили, а деньги падали на счет? Что для этого нужно?

Рост бизнеса зависит не от объёма вложений, а от точности их распределения.

Маркетинг действительно стал сложнее и дороже. В 2026 от этого нам уже никуда не деться.

Если деньги исчезают, а результата нет, это почти всегда означает:

✘ Разрыв между метриками и прибылью;

✘ Слабую аналитику;

✘ Невыстроенную воронку;

✘ отсутствие стратегии.

Если хотите проверить, где именно у вас теряются деньги, начните с цифр. Посчитайте долю рекламных расходов, ROI, ROMI и LTV в нашем калькуляторе. Мы добавили в него пояснения и примеры, чтобы каждый человек, который сталкивается с маркетингом впервые, мог оценить эффективность своих вложений.

А если вам нужна консультация, пишите мне.