«Как у Озона»: почему клиент хотел маркетплейс за 150 тысяч, заплатил миллион, а проект пошел ко дну через 4 месяца

История одного разрастания, которое не привело ни к чему хорошему (спойлер - к краху)

Был у нас клиент. Заказал маркетплейс уцененных товаров.

Начинали с разговора про 150 тысяч за мобильное приложение с одной ролью. Закончили миллионом, тремя мобильными ролями (покупатель, продавец, администратор) и веб-панелью администрирования.

Разработка длилась полгода.

А потом проект прожил 4 месяца и умер.

Рассказываю, как мы дошли до жизни такой. И почему копировать Озон и Wildberries без понимания своей экономики — плохая идея и дорогое удовольствие.

Клиент пришел без технического задания. Вообще. Была только интересная идея.

— Сколько стоит мобильное приложение? — спросил он.— Зависит от функционала. Примерно от 150 тысяч. Давайте соберём требования, — ответили мы.

И тут началось.

— Мне нужно, как на Озоне. Чтобы покупатели могли заказывать, продавцы — выставлять товары, администратор — всё модерировать. И ещё чтобы была веб-панель, где можно управлять.

— То есть три роли в мобильном приложении и отдельная админка?— Ну да. Как на Wildberries. И Авито. Там же всё это есть.

Мы начали аккуратно объяснять, что монстры рынка не начинали с этого. Их первые версии были гораздо проще, функционал там наращивался годами, на постоянной основе работали команды разработчиков.

Стоимость таких платформ — десятки тысяч часов разработки и миллиарды рублей.

Клиент смотрел на нас с недоумением.

— Но там же такое есть. Значит, это правильно. Значит, должно быть и у меня.

Мы поняли, что переубедить его не получится. Ладно, решили мы, будем фиксировать каждый шаг. Собрали требования, оценили, подписали договор.

150 тысяч превратились в 300. Потом в 500. Потом в 700.

Каждое новое уточнение, каждая новая деталь, каждая «ну это же просто, чего там делать» — добавляли бюджет. Клиент искренне не понимал, почему «просто» оказывается сложно.

— Ну добавить ещё одну кнопку — это же быстро?— Это не кнопка, это новая роль с новой логикой, новыми правами доступа, новыми экранами.

— Вы меня разводите на деньги! Вы же обещали за 150 тысяч!

Обещали. Но за 150 тысяч был интернет магазин с одной ролью. А сейчас мы делаем маркетплейс с тремя ролями и веб-панелью.

Отдельным эпосом стала фильтрация товаров. Клиенту понадобилось 11 фильтров и несколько вариантов сортировки. По категориям, по брендам, по цене, по рейтингу, по наличию, по дате добавления, по популярности — и это только часть.

— Ну это же просто, как на Озоне, там же есть такие фильтры, — говорил он.— На Озоне над этим работала команда разработки несколько месяцев, — объясняли мы.— Но вы же программисты, просто скопируйте у них?

Мы пытались объяснить, что фильтрация — это не «кнопки», а сложная логика, индексация, оптимизация запросов, тестирование. Что если данных станет много, без правильной архитектуры всё будет тормозить.

Клиент смотрел на нас с нескрываемым недоверием, как на людей, которые просто хотят содрать побольше денег.

— Все равно делайте. Это обязательно должно быть. Как у взрослых.

Сделали. Фильтры работали. Бюджет подрос ещё.

Полгода разработки превратились в полгода перепалок.

Каждый новый этап сопровождался скандалом. Клиент злился, мы защищали бюджет. Он требовал «как у гигантов», но хотел заплатить как за стартап.

При этом отказываться от функционала он не хотел. Совсем.

— Может, начнём с одной роли, запустимся, проверим спрос, а потом добавим остальное?
— Нет. У людей сразу должно быть всё. Иначе они не придут.

Уговоры, что даже флагманы рынка не начинали со всего и сразу, не срабатывали. «Раз там есть — значит, правильно. Значит, должно быть и у меня».

Мы разводили руками и продолжали работать.

Кульминация наступила, когда подошло время оплачивать последний этап.

— Я не буду платить, — заявил клиент. — У меня ничего нет. Я уже заплатил вам больше 700 тысяч. Если вы не согласитесь отдать последний этап дешевле, я прямо сейчас подпишу контракт с другими разработчиками.

Мы замерли. Полгода работы, миллион почти набежал, и вот такой финал.

— Вы хотите сказать, что не будете оплачивать уже сделанную работу?— Я хочу сказать, что если вы не пойдете навстречу, я уйду. И вы останетесь ни с чем.

Мы молчали. Клиент ждал.

В итоге он заплатил. Нашёл деньги, оплатил, забрал проект. Но осадок, как говорится, остался. У всех.

Проект вышел в стор. Прожил 4 месяца. И умер.

Клиент что-то доделывал на стороне, но это не помогло. Миллион рублей и полгода жизни ушли в ноль.

Почему? Потому что копирование функционала гигантов не заменило главного — понимания, как на этом зарабатывать. У успешных лидеров рынка есть бизнес-модель, есть трафик, есть экономика. У клиента была только иллюзия, что если сделать «как у них», то всё само закрутится.

Не закрутилось.

Озон и Wildberries не начинали с этого. Они годами наращивали функционал, проверяли гипотезы, отбрасывали лишнее. Стоимость таких платформ — десятки тысяч часов разработки и миллиарды рублей. Клиент хотел скопировать результат, не понимая всего длинного сложного пути.

150 тысяч были просто цифрой в воздухе. Реальность оказалась в 7 раз выше. И это не мы «разводили» — это функционал рос вместе с требованиями.

Ему нужно «всё и сразу». Уговоры, что можно начать с малого, не работают. Итог — миллион вместо 150 тысяч и полгода нервов.

Пока не упрешься в реальность, человек не видит границ. Клиент искренне верил, что «просто добавить кнопку» или «сделать 11 фильтров» — это быстро и дёшево. Пока не видел смету.

Можно скопировать весь функционал Озона. Но без трафика, без бизнес-модели, без понимания, как на этом зарабатывать, — это просто дорогая игрушка. Которая умрет через 4 месяца.

Этот случай научил нас одному: заказчики часто не в состоянии оценить свои финансовые возможности и реальную сложность проектов.

Фантазии про «как у Озона» — это прекрасно. Но за них приходится платить. И платят в итоге все:

Теперь мы знаем: если клиент хочет «как у гигантов», но готов платить «как за стартап», — это красный флаг. И лучше остановиться до того, как фантазии начнут стоить реальных денег.

И это не единичная история. Та же "магия трёх вечеров" (про Cursor), та же иллюзия быстрого старта (про "авианосец") — всё об одном. Когда фантазии сталкиваются с реальностью, проигрывают все.

👉 Cursor не сделает вам SaaS. Почему гайды «как собрать приложение без кода на выходных» — это новая порнуха для предпринимателей,

👉 Как я отговорил клиента строить цифровой авианосец

Больше историй из жизни разработки — в моем Telegram-канале. Без прикрас, без хайпа, только реальные кейсы и выводы.