Как построить любовь в B2B
Или как мы провели стратегическую сессию в формате быстрых свиданий, которая всем понравилась.
Всем привет! На связи команда маркетинга направления разработки и внедрения ПО компании «Инфосистемы Джет».
Наши партнёры — вендоры, которые предлагают рынку корпоративные решения: от продуктов в сфере ИИ и Big Data до CRM, СЭД, ITSM и промышленных платформ.
Решения у всех разные, а рынок, на котором мы их продаем — один на всех. Чтобы стратегия была осознанной, а не «будем продавать хорошо, плохо продавать не будем», нужно регулярно синхронизироваться.
Это значит, что в паре «интегратор–вендор» нужно как минимум раз в год сверять:
1. Цели, позиционирование, цены.
2. Планы по развитию ИТ у заказчиков.
3. Аккаунт-планирование: в каких отраслях «Инфосистемы Джет» и партнёры будут фокусно работать, с какими конкретно компаниями, как именно.
Мы уже заспойлерили, что стратегическую сессию с партнёрами и коммерческим департаментом решили провести в формате быстрых свиданий. В статье расскажем, какие ещё были варианты, почему от них отказались, и что в итоге получилось.
Прежде чем начнем, дадим немного контекста.
У нас было шесть партнёров, шесть групп ключевых сотрудников коммерческого блока по отраслям, три часа на встречи в формате «все со всеми» и огромное желание предметно обсудить будущие сделки.
Лучшие практики или душный офис: из чего выбирали
Как компания, которая очень давно работает на b2b-рынке в сегменте крупного бизнеса, мы испробовали много вариантов стратегических сессий: от лучших практик мировых компаний до привычных в российских реалиях методов.
Делимся, какие из них вошли в шорт-лист, но в этом году остались за бортом:
- Открытое пространство (Open Space Technology)
Подходит для стратегических сессий с большим количеством участников. Заранее сформированной повестки нет: участники сами двигаются между столами, поднимают приоритетные вопросы и объединяются в группы для их обсуждения. Никто не скучает за столами, потому что наиболее интересные темы проходят «естественный отбор».
Почему не подошло: нет равномерного общения и плотности контактов. Нам нужно было, чтобы каждый партнёр обсудил возможные сделки с каждой группой сотрудников коммерческого блока. Если отпустить организацию процесса, до сделок не дойдёт. - Мировое кафе (World Café)
Участники занимают место за столами и обмениваются идеями. «Хозяин» стола фиксирует контекст обсуждения. Через 20–30 минут участники переходят за другой стол, знакомятся с записанными идеями и развивают их. После нескольких раундов «хозяева» столов представляют итоги этих асинхронных брейнштормов.
Почему не подошло: частично механику мы использовали. Однако вендоры-партнёры разрабатывают разные продукты и заходят в разные отрасли. Формат поможет найти крутые идеи и проработать их со всех сторон, но вряд ли это будет конкретика по сделкам и пресейлам. - Поиск будущего (Future Search)
Обычно такие стратегические сессии занимают несколько дней и нужны, чтобы проработать долгосрочные сценарии. Участники анализируют тренды, текущее состояние рынка, обсуждают будущее и планируют шаги, которые его приблизят.
Почему не подошло: долго, нудно, мало конкретики. Ждать несколько дней, чтобы перейти к предметному разговору о сделках, — непозволительная роскошь. - Встречи в офисе
Бессмертная классика со сбором участников в офисной переговорке, кофе и бесконечными презентациями.
Почему не подошло: в душной атмосфере чудесным образом появляются другие важные звонки и встречи, из-за которых участники разъезжаются ещё до перехода к конкретике. Формат заранее воспринимается как несколько часов, которые нужно просто пережить и забыть.
Как в итоге строили любовь между партнёрами и коммерческим блоком
Мы решили провести выездную сессию в средневековом городище в Суздале. Во-первых, это контрастирует с душным офисом. Во-вторых, оттуда не сбежать под предлогом срочных звонков или задач.
Средневековую атмосферу разбавили форматом speed dating — быстрыми деловыми встречами коммерческого топ-менеджмента партнёров и ключевых сотрудников департамента продаж «Инфосистемы Джет».
Как проходило наше бизнес-рандеву
1. Участники подготовились к встречам
Вендоры заранее узнали составы команд по отраслям, подготовили списки заказчиков и получили аналогичные списки от департамента продаж. Это помогло без экспромта и долгих прелюдий перейти к сути.
2. Шесть вендоров-партнёров заняли свои столики
Они оставались на местах в течение всех быстрых свиданий.
3. К партнёрам по очереди подходили шесть команд
Команды составили по отраслям, например: госсектор + образование, промышленность, нефтегаз, ритейл, телеком и другие направления. Каждая группа знала, какую «целевую аудиторию» ищет, и могла сразу переходить к конкретным проектам.
4. Все соблюдали хронометраж
Каждая сессия длилась ровно 30 минут. В конце итерации команды менеджеров переходили к другому столу. Всего таких раундов было шесть, чтобы максимально проработать проекты во всех возможных отраслях.
В начале быстрых свиданий участники ещё адаптировались к формату и немного стеснялись. Во время первой итерации мы модерировали беседу за каждым столом, чтобы помочь партнёрам и менеджерам по продажам привыкнуть и поймать общую волну.
В итоге за один вечер провели шесть раундов полноценных переговоров. Те, у кого возникла взаимная «искра», продолжали общаться в кулуарах, регистрировали сделки и переходили к конкретным предложениям по работе в заказчике.
Чем оказался хорош формат
1. Ограничение по времени дисциплинирует. У участников нет времени на бесполезные разговоры. А на конкретику — есть.
2. Плотность общения. Только за одну итерацию шести партнёрам удаётся обсудить планы по десяткам заказчиков в разных отраслях. А таких итераций шесть.
3. Неформальность и ненапряжность. Быстрые деловые свидания для большинства участников — что-то новое. К ним сначала нужно привыкнуть, но в результате speed dating помог «сломать лёд» и построить более открытый диалог.
А что говорят участники
Формат — кайф
Большинство участников рассказали, что формат помог стереть границу между деловой программой и неформальным отдыхом. Качество встреч и плотность контактов остались на высоком уровне, но без душноты. Механика даёт измеримый результат — нужно повторять и масштабировать.
Удержали баланс
За шесть раундов участники успели и обсудить конкретные кейсы в разных отраслях, выстроить связи и наметить новые совместные точки роста величиной с полноценную воронку продаж.
Эффект погружения
Шесть получасовых встреч в офисе — почти невозможная нагрузка. С динамичной сменой сторон на быстрых свиданиях не выключаешься из рабочего режима, а проживаешь шесть предметных переговорных сессий. В переговоры погружаешься настолько, что не выключаешься даже по истечении таймера. А некоторых участников вообще пришлось выгонять из-за столов, когда speed dating закончился.