Как зарабатывать в 2 раза больше после одного исследования целевой аудитории

Одна эта статья может сэкономить вам миллионы рублей, месяцы работы и миллиарды нервных клеток. Поэтому советую дочитать до конца, даже если вам кажется, что тема вам не актуальна.

Большинство предпринимателей с проблемой в маркетинге искренне уверены, что основная проблема в трафике. Нужно больше лидов. Нужно больше бюджета. Нужен новый подрядчик. Но в 70% случаях, дело в неправильном анализе целевой аудитории и от этого страдают офферы, креативы, логика сайта, аргументы в отделе продаж, появляются вечные тесты рекламных связок и впоследствии результаты рекламы оставляют желать лучшего.

В этой статье разберу как правильно анализировать целевую аудиторию. Чтобы маркетинг летел сразу, без долгих тестов и слитых бюджетов.

Что такое целевая аудитория на самом деле

Целевая аудитория - это не «мужчины 25-40» и не «женщины, которые хотят кухню».

Подобные определения ничего не объясняют и не дают. Два человека одного возраста могут принимать решение в абсолютно разных ситуациях и по разным причинам. Но 7 из 10 маркетологов делают анализ ЦА примерно такого уровня.

Реальная целевая аудитория - это:

Подход лучше всего раскладывать через концепцию Jobs to Be Done.

Смысл простой: люди не покупают продукт. Они «нанимают» его для выполнения задачи.

Человек не покупает CRM.Он пытается навести порядок в продажах.

Не покупает маркетолога. Он пытается снизить стоимость заявки или увеличить выручку.

Не покупает кухню. Он хочет закончить ремонт, перестать ругаться с супругом и чувствовать, что дом наконец-то «собран».

Если вы НЕ понимаете эту задачу, маркетинг будет крайне неэффективен.

Самый сильный источник информации это разговор с реальными клиентами, которые уже купили.

Да, это не самый быстрый способ. Да, это требует времени.Но именно здесь вы узнаете правду.

Вы начинаете слышать формулировки, которые никогда бы сами не придумали. Вы видите, что люди покупали вообще не то, что вы думали. Иногда они ценят совсем другой аспект продукта, нежели думали вы.

Кастдев - это глубинное интервью, цель которого не «понять мнение», а разобрать ситуацию покупки по шагам.

В результате вы понимаете:

Это золото для маркетинга.

Потому что именно из этого рождаются:

Без этого маркетинг — это предположения.

С этим — это работа по реальным триггерам.

Здесь есть важный момент. Если вы поговорите только с довольными клиентами, вы получите искажённую картину.

Нужно общаться:

Под каждого клиента нужен свой подход и свои вопросы. Нам нужно понять не только, что сработало, но и почему у нас не купили или остались не довольны. Нужно понять, где ожидания рынка не совпадают с вашим продуктом.

Кастдев - это разговор, очень важно расположить к себе человека и проводить интервью в формате беседы, а не допроса.

Пример вопросов:

Это примерный список вопросов. Под разный тип клиентов и продукта разные вопросы - спросите у нейронки.

Если проект новый и у вас нет базы для интервью - это не значит, что анализ невозможен. Это значит, что вы работаете через гипотезы.

Здесь можно использовать нейросети как инструмент моделирования поведения аудитории. Но важно понимать: если задать поверхностный запрос, вы получите поверхностный ответ.

Чтобы получить полезный материал, нужно сначала задать контекст.

Перед тем как формировать запрос, вы должны сами чётко понимать:

Чем подробнее вы опишете вводные данные, тем точнее будут гипотезы. По сути вы сначала формируете понимание продукта у нейронки, а уже потом строите анализ аудитории. Можете прямо спросить у нейросети: «вот моя ситуация, вот мой продукт, задай мне вопросы по которым ты детально поймешь мою компанию»

После того, как задали контекст. Можно начать исследовать аудиторию. Нельзя просить «полный анализ». Иначе любая нейронка выдаст очень поверхностный результат. Нужно исследование разбить на блоки. Каждый блок - новый запрос.

Пример последовательности:

Важно понимать: это гипотезы. Их нужно проверять на реальных клиентах, как только они появятся.

Исследование должно быть оформлено как управленческий документ, а не набор заметок.

В нём должны быть:

Если всё это разбросано по чатам и заметкам - оно не будет использоваться. Анализ имеет ценность только тогда, когда он влияет на решения.

После того как данные собраны, их нужно перевести в действия.

Далее - трансформация в маркетинг:

Для визуализации исследований можно использовать Чатиум.

Почему это может дать рост в 2 раза

Рост происходит не из-за «магии исследования». Он происходит потому, что вы начинаете работать точнее.