Хватило 5 вопросов в квизе по рефконтейнерам, чтобы получить 2 продажи и заработать чистыми 400 тысяч.

В данной статье рассказываем, как в 2 раза снизить стоимость лида по продаже рефрижераторных контейнеров. Также показываем, как работает тестирование разных лендингов и квиза в связке с рекламой Яндекс.Директ.

На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.

Клиент занимается продажей рефрижераторных контейнеров и установок (новых и б/y), НДГ(навесные дизельные генераторы) и запчастей с доставкой по всей России.

Проблема: низкая конверсия качественных заявок. С рекламы Директ получалось выйти только на 1-2 сделки в год. Но так как средний чек достаточно высокий, одна сделка перекрывала весь расход на рекламу.

Цель рекламы: Получение лидов по 7000 рублей.

Исходя из того, что небольшой опыт в Директе у клиента уже был, было настроено отслеживание звонков и заявок, настроена срм-система, чтобы анализировать лиды по качеству.

Сайт многостраничный, поэтому была возможность вести трафик по каждому направлению на соответствующие релевантные посадочные страницы.

География показов - Москва, Санкт-Петербург и определенные города Дальнего Востока.Разница в часовом поясе с Дальним Востоком 7 часов. Чтобы компенсировать эту разницу, для обработки лидов были выделены отдельные менеджеры на Москву и Санкт-Петербург.

За первый месяц ведения рекламных кампаний, получили 5 целевых лидов по 19600 рублей. Не 7000 рублей, как ожидалось.
Обращения были с поисковых кампаний. Средняя цена за клик на Поиске составила - около 500 рублей. Конверсия - 2,5%.

Эти показатели привели нас к тому, что, в первую очередь, необходимо повышать конверсию сайта. Так как лиды, которые приходили с сетей, не устраивали по качеству - были либо не нашего профиля (к примеру, на сухие контейнеры, не рефрижераторные), либо компании предлагали свои услуги транспортировки, либо и вовсе были спамные.

Клиент решил, что на время внедрения корректировок останавливать рекламные кампании не стоит - готовы были выделить на месяц небольшой бюджет, с готовностью, что выхлопа с рекламы может и не быть.

Поэтому на этот период сделали упор на актуальное направление для клиента - рефрижераторные контейнеры. Корректировки по сайту также внедрялись на данное направление. Клиент решил сначала выстроить все процессы на нем. Остальные направления предложили пока не останавливать.Оставить тестировать только на автостратегии с оплатой за оставление заявки на сайте с фиксированной приемлемой для клиента ценой. Такой вариант был самым “щадящим”.

Дополнительно, исходя из полученной статистики за месяц, внесли корректировки в рекламных кампаниях на Поиске по ключевым фразам, по аудиториям в разрезе пола и возраста, по регионам показа. Заменили тексты объявлений, чтобы повысить ctr. Тестировали промоакции, акции в самих заголовках рекламных объявлений.

В итоге, за второй месяц ведения получили 4 целевых лида по 16307 рублей. Стоимость обращения снизилась примерно на 15%. К этому времени корректировки на посадочной по рефконтейнерам были внедрены.

Благодаря внедренным корректировкам на сайте, конверсия с Поиска увеличилась с 2,5% до 3,5%. Это означало, что каждый 28ой пользователь оставлял заявку на сайте. Да, цена лида снизилась, но по-прежнему была дорогой для пользователя.

Исходя из поведенческих характеристик по действиям пользователей в вебвизоре, пришли к выводу, что пользователи, попадая на посадочную страницу по рефконтейнером, посещали активно и другие страницы сайта, которые не были адаптированы под рекламу в Я.Директ.

Совместно с клиентом пришли к выводу, что нужно протестировать рекламу на лендинг. Лендинг решает одну задачу и ведет к одному действию, а многостраничный сайт распыляет внимание.

В дополнение к этому, решили “бить точечно” - сделать лендинг с акцентом на контейнеры для снабжения добывающих предприятий и вахтовых поселков.Следующий месяц - тестировали трафик на нем. На основной сайт оставили трафик только по кампаниям на автостратегии. Остановили кампании, которые работали на первоначально запущенные направления с оплатой за конверсии, чтобы весь бюджет сосредоточить только на рефрижераторных контейнерах.

На тестирование гипотезы с лендингом выделили 100 тыс.рублей в месяц. В результате, получили 8 целевых лидов по 13793 рублей. Лиды были не только с Поиска, но и с кампаний типа Мастер кампаний и Ретаргетинг.

В общем и целом, снизить стоимость обращения удалось незначительно - в среднем еще на 500 рублей, по сравнению с месяцем ранее. Но конверсия с Поиска повысилась - составила 5%. Лиды приходили с квиза, который тестировали на лендинге отдельным блоком.

Исходя из этого, пришли к решению по параллельному тестированию этого же квиза, но в виде отдельного лендинга. Суть заключалась в том, что страница представляла из себя лендинг с одним блоком, где было указано, чем занимается компания, какие у него преимущества и кнопка, ведущая на прохождение квиза. За прохождение квиза пользователю предлагалась персональная скидка от 50 000 до 100 000 рублей до конца месяца - как мотиватор оставить заявку на нем.

Квиз - это один из самых мощных инструментов повышения конверсии, который часто работает лучше любой длинной формы захвата контактов.
Мы убедились в этом на собственном примере.

В этот раз запуск рекламной кампании на квиз отличался от наших стандартных подходов. Тестировали кампанию типа Мастер кампаний с оплатой за клики, ограничив только недельным бюджетом и ориентиром на оставление заявки на сайте. Первые 3-4 дня получали большое количество мусорного трафика. Поэтому добавляли минус-слова, исключали показы на нецелевых площадках.
На 4ый день получили первую целевую заявку. Поэтому не стали останавливать тест гипотезы. Протестировали ее еще неделю и стали получать лиды на 3000 рублей дешевле, чем с лендинга.

Такие итоги привели нас к тому, что недельный рекламный бюджет на 80% сосредоточили именно на этой кампании.
Были периоды, когда недельная стоимость целевого лида была дорогой за счет того, что с кампаний приходили нецелевые спамные лиды. Исключали показы таким пользователям нашей рекламы через их clientID в Метрике.
А чтобы не терять пользователей, которые не оставили заявку с квиза, сделали по ним перекрестный Ретаргетинг - стали вести их на лендинг, где было больше информации о компании.

Перекрестный ретаргетинг квиза и сайта нужен для многошагового прогрева. Перекрестный ретаргетинг соединяет их в одну цепочку. Пользователь добирает недостающий рациональный аргумент с лендинга после эмоционального вовлечения в квизе.

На текущий момент продолжаем получать трафик и лиды с квиза. Трафик на лендинг ведем, но с оплатой за клики - только на Поиске, остальное - на автостртегии с оплатой за конверсии.
Средний цикл сделок по рефконтейнерам, которые есть в наличии - порядка 40 дней, по новым (под заказ) - до 60 дней.
Чтобы можно было быстрее переводить в продажу сделки, приходящие по рефконтейнерам, приняли решение протестировать отдельный лендинг по б/у контейнерам.
Подготовили список рекомендаций клиенту, согласовали его.
На данный момент ведутся работы по разработке этого лендинга.
С целью снижения стоимости обращения, дополнительно планируем внедрить корректировки по квизу - скорректировать шаги опросника и тестировать новые офферы. Цель - снижать текущую стоимость лида.

Тестирование разных гипотез не только в рекламных кампаниях, но и по сайту - действенная связка, приводящая к результату. Это золотое правило роста эффективности, которое многие упускают. На примере данного клиента, мы еще раз убедились в этом, снизив стоимость лида практически в 2 раза, по сравнению с первоначальной ценой.

Первый период

Второй период

Третий период

Четвертый период

Пятый период

А теперь раскроем заголовок.

Математика простая:
Мы получили за последний период 16 квал.лидов по 10 727 рублей. Сумма продаж - 2 200 000 рублей.
Маржа - 30%.

С учетом вложенных денег на бюджет рекламы Директ и оплату наших услуг, клиент получил чистую прибыль - 400 000 рублей.

Мы не просто подрядчики — мы точка роста для вашего бизнеса.

👉 Оставить заявку на Яндекс Директ

📲 Персональная связь: WhatsApp / Max / Telegram
+79600601155 / @Zhmi5_direct / 🌐 жми5.рф

📌 Наш подход и кейсы: подписка на Telegram-канал и Max-канал

💻 Создаем не шаблонные, а продающие сайты. Гарантируем, что сайт будет с конверсией не менее 7% - 👉 Оставить заявку на сайт

Полезные статьи:

Клиент терпеливо ждал 3 месяца и окупил рекламу Яндекс Директ в 4 раза.

16 блоков на сайте, которые продают. Разработка сайта для видеостудии под рекламу в Яндекс Директ

Избавились от спама за одно действие. 47 целевых заявок по 1932 рубля для студии звукозаписи в Яндекс Директ