Товарный Мастер кампаний в Яндекс Директ - лиды в 1.5 раза дешевле предполагаемой цены

В этой статье рассказываем, как кампании на основе товарного фида эффективно сработали в сфере продаж тормозных колодок и дисков. Уже в первый месяц благодаря им цена заявки оказалась на 700 рублей ниже желаемой клиентом, а ко второму месяцу стоимость лида снизилась дополнительно еще на 20%.

На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.

Клиент занимается подбором и продажей высокопроизводительных тормозных дисков и колодок для автомобилей, являясь официальным дистрибьютором американского бренда. У компании есть собственный склад и сервис в Москве, а также партнерские сервисы, склады и дилеры в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Кемерово и других городах. Сайт был построен по принципу интернет-магазина: посетитель мог выбрать марку и модель автомобиля, добавить нужные тормозные диски или колодки в корзину и оформить заказ.

Целевая аудитория — мужчины в возрасте 30–55 лет, владельцы автомобилей среднего и премиум-сегмента, чаще всего японских и корейских марок.

Цель рекламы — получать лиды по цене 3500–4000 рублей при месячном бюджете 100 000 рублей с возможным увеличением до 200 000 по результатам.

Около 80% обращений — звонки, поэтому подключили коллтрекинг. Из-за отсутствия CRM согласовали ежедневное ведение журнала лидов - на обратной связи по качеству входящих обращений от менеджеров по продажам.

Ранее источниками трафика были “сарафанное радио”, авито, соцсети, также написание статей для отраслевых изданий.

Средний чек зависит от свежести машины, типа и размера кузова, а также от того, какие тормоза стояли изначально и какие ставят сейчас. При этом LTV высокий: клиенты часто покупают и диски, и колодки — на один диск обычно уходит 2–3 пары колодок. Диски меняют после 80–100 тысяч километров пробега, и у многих автовладельцев не один автомобиль — они обслуживают также машины жен, друзей и так далее.

По каждому направлению (колодки, диски) были разработаны и запущены следующие типы рекламных кампаний:

1. Кампании на Поиске.

Здесь взяли ключевые фразы с привязкой к конкретным маркам и моделям автомобилей (“тормозные колодки +на тойота”, “тормозные диски мерседес”, “тормозные диски тойота ленд крузер прадо” и т.д.). Так как запросы типа “купить тормозные колодки” или “тормозные диски цена” и т.д. - слишком широкие и не дают “горячий” трафик.

Отдельной кампанией также настроили показы по брендовым запросам - в поисковой выдаче по ним показывались объявления конкурентов, которые перебивали наши объявления рекламой.

Все эти кампании были запущены на ручной стратегии с оплатой за клики.

2. РСЯ - Кампания работала на автостратегии с оплатой за конверсии, и в её рамках были выделены отдельные группы объявлений под соответствующие направления.

3. Ретаргетинг - Чтобы вернуть пользователей, которые зашли на сайт, добавили товар в корзину, но так и не оформили покупку, настроили ретаргетинг по брошенной корзине. Таких посетителей догоняет рекламное объявление с напоминанием: их товар уже давно ждет их в корзине.

4. Кампании типа Мастер кампаний - Для каждого направления запустили отдельную кампанию типа — с автоматическим подбором аудитории и оплатой только за фактическое оставление заявки на сайте.

Реклама была нацелена на Центральный федеральный округ и Краснодарский край. Поскольку спрос и конкуренция в Москве отличаются от других городов России, кампании на Поиске дополнительно разделили: выделили отдельную кампанию по Москве и отдельную — по остальным регионам. Это позволило гибче управлять бюджетом, регулировать позиции показа и стоимость кликов.

Изначально при запуске рекламных кампаний сделали упор на Поиск с оплатой за клики. Планировали набрать около 100 кликов, чтобы понять, какая конверсия у текущего сайта — клиент решил изначально не вносить на сайт никаких корректировок.

В итоге, с Поиска для бОльшей статистики и корректных выводов, получили даже не 100, а 200 кликов. Клики оказались недорогими — около 35–40 рублей, трафик был на 80% целевым, но обращений с них не поступило ни одного.
Параллельно с поисковыми кампаниями работали кампании типа Мастер кампаний — на автостратегии с оплатой за конверсии. Опираясь на опыт, можно сказать: если запустить автостратегию, то высока вероятность, что кампании могут приносить большой процент нецелевого трафика, потому что активно подключается автотаргетинг. Но в нашем случае именно автостратегия с оплатой за конверсии дала результат: 3 лида по 4000 рублей и одна продажа на 91 400 рублей. Причем сработала кампания типа Мастер кампаний, построенная на интересах («Автомобили бизнес-класса», «Автозапчасти и аксессуары») и таргетинге на сайты конкурентов.

После получения такой статистики мы со своей стороны дали клиенту рекомендации по доработке сайта для увеличения его конверсии, поскольку полагаться исключительно на кампании типа Мастер кампаний, работающие на автостратегии, — не лучшее решение: со временем они могут «затухнуть».

Быстро внедрить корректировки у клиента не получалось, так как любые изменения проходят несколько этапов согласования с руководством, а трафик уже был нужен. Поэтому мы предложили протестировать кампании на основе товарного фида. Но загвоздка была в том, что такого фида у клиента не было. Поэтому мы отправили программистам техническое задание на его составление, и уже за пару дней фид был готов.

Товарный фид — это, по сути, каталог интернет-магазина, который передается рекламной системе, чтобы она могла автоматически создавать и показывать рекламу ваших товаров потенциальным покупателям. Для бизнеса с большим ассортиментом фид является ключевым инструментом автоматизации.

Это дало возможность протестировать сразу несколько типов кампаний, работающих на основе товарного фида:

В итоге мы запустили трафик на эти типы кампаний на тестовом бюджете — 35 000 рублей.Все рекламные кампании в этот раз мы запустили с оплатой за клики. Даже кампании типа Мастер кампании, которые обычно мы запускаем с оплатой за конверсии, в данном случае решили перевести на оплату за клики.

При таком подходе важно ежедневно очищать поисковые кампании от минус-слов, а в сетях — отключать нецелевые площадки. Исходя из нашего опыта, уже на 3–4 день кампании начинают приносить первые лиды.

В результате мы получили 12 лидов по цене 2902 рубля. Расход составил около 35 тысяч рублей, а продажи зафиксировались на сумму 205 700 рублей. Сразу же отлично показали себя кампании типа Мастер кампаний на основе фида и кампания на смарт-баннерах, поэтому в последующие периоды мы продолжили их тестировать.

При этом, в разговоре с клиентом пришли к решению выделить в фиде несколько приоритетных марок автомобилей. Для этого создали новые кампании с фильтрацией нужных марок прямо в фиде и запустили их в рамках текущего недельного бюджета с оплатой за клики.

Клиент сообщил, что активно начали писать в чат на сайте. Мы не могли понять, связано ли это именно с рекламой в Я.Директ.

Именно тогда возникла необходимость в чат -трекинге. Чат-трекинг нужен, чтобы отслеживать, из каких рекламных каналов (или кампаний) приходят сообщения. Это позволяет:

Без чат-трекинга вы не узнаете, принес ли конкретный клик или объявление сообщение от клиента.

На текущий момент, 10% из всех лидов - это обращения в чат. Теперь мы их не теряем.

По итогам месяца мы получили 40 лидов по цене 2603 рубля каждый, а общая сумма зафиксированных продаж составила 888 300 рублей. Самыми эффективными по стоимости оказались кампании типа Мастер кампаний — они принесли лиды дешевле всего. Заявки со смарт-баннеров обходились в 2 раза дороже. Поскольку клиент пока не увеличивал бюджет, кампанию на Смарт-баннеры решили остановить, а все средства направили на Мастера кампаний.На текущей неделе согласовали с клиентом увеличение бюджета по ним в 1,5 раза.

В процессе работы возникла потребность в сквозной аналитике, чтобы эффективно отслеживать каждый этап сделки — с момента поступления заявки до вывода на продажу.

Главная цель сквозной аналитики — показывать реальную прибыль от каждого рекламного канала, кампании, объявления и даже ключевого слова, а не просто количество кликов или заявок.

Мы обсудили этот момент с клиентом, и сейчас решается вопрос по настройке и выбору подходящего сервиса.

Исходя из маржинальности в 35%, оплаты за наши услуги и расходов на рекламу, на текущий момент прибыль уже в два раза превышает затраты. А с учётом LTV (пожизненной ценности клиента) этот показатель станет еще выше.

LTV напрямую влияет на продажи, потому что позволяет бизнесу больше инвестировать в привлечение: если клиент приносит не один, а несколько чеков, можно позволить себе более дорогой лид — а конкуренты, которые считают только первую покупку, позволить его не могут. Кроме того, высокий LTV смещает фокус с бесконечного поиска новых клиентов на удержание существующих, давая стабильный рост продаж без пропорционального увеличения рекламного бюджета.

Поэтому чем выше LTV, тем больше вы готовы заплатить за качественный лид, тем выше ваша конкурентоспособность и тем увереннее растет выручка.

Для сайтов, работающих как интернет-магазины, рекомендуем обязательно запускать рекламные кампании на основе товарного фида. А по возможности, нужно сразу настроить сквозную аналитику, чтобы отслеживать продажи. В этом случае каждый вложенный рубль будет приносить максимальную реальную отдачу. А LTV увеличит ее в разы.

Второй месяц

Мы не просто подрядчики — мы точка роста для вашего бизнеса.

👉 Оставить заявку на Яндекс Директ

📲 Персональная связь: WhatsApp / Max / Telegram
+79600601155 / @Zhmi5_direct / 🌐 жми5.рф

📌 Наш подход и кейсы: подписка на Telegram-канал и Max-канал

💻 Создаем не шаблонные, а продающие сайты. Гарантируем, что сайт будет с конверсией не менее 7% - 👉 Оставить заявку на сайт

Полезные статьи:

Как привлечь аудиторию к неизвестному продукту и получить заинтересованных пользователей с Яндекс Директ

Сайт с 9% конверсией в Яндекс Директе.

Правильная настройка Яндекс Директ. 4 ключевых пункта для B2B.