Мошенничество в тендерах: признаки, которые стоит учитывать поставщикам

Новая (старая) схема, которую сейчас вновь активно используют на рынке B2B и кидают предпринимателей на деньги. Материал актуален не только для участников тендерного рынка, но и для любого бизнеса, работающего с отсрочкой платежа.

Меня зовут Вадим. Моя команда занимается поставкой и интеграцией оборудования из Китая для государственных и коммерческих заказчиков в рамках исполнения тендерных контрактов. Каждый день мы анализируем рынок закупок и пропускаем через себя сотни тендеров.

За это время сформировалось понимание, какие паттерны поведения заказчиков и инфраструктуры закупок могут указывать на повышенные риски для поставщиков.

Рынок тендеров устроен так, что поставщик часто несёт основную финансовую и операционную нагрузку: закупка, логистика, исполнение контракта, кассовые разрывы.

При этом уровень защиты поставщика в ряде ситуаций ограничен, судебная практика при этом трактует многие спорные случаи как предпринимательский риск.

Именно поэтому мы провели внутреннее расследование и собрали признаки, которые помогают заранее распознать недобросовестного заказчика.

Важно сразу обозначить: речь не идёт о доказанных фактах мошенничества в каждом отдельном случае. Ни один из перечисленных признаков сам по себе не является подтверждением недобросовестности. Но их совокупность может служить основанием для более глубокой проверки контрагента.

Подобные изменения сами по себе допустимы, но в сочетании с другими факторами требуют дополнительного анализа причин.

Такая динамика может быть как результатом реального роста, так и следствием структурных изменений внутри компании. Важно анализировать контекст.

Ниже приведён наглядный пример (по двум разным компаниям), демонстрирующий сочетание нескольких описанных ранее признаков:

Это может указывать на искусственно сформированную закупочную активность.

Это создаёт широкое поле интерпретации и повышает риск разночтений при исполнении контракта.

Важно: необходимо проводить дополнительную проверку подлинности таких документов через независимые каналы.

Такие публикации сами по себе законны, но требуют анализа контекста и связей между участниками.

Важно: судебные споры не являются однозначным признаком недобросовестности. В бизнесе они могут возникать по разным причинам. Но анализ предмета спора и сторон может дать дополнительный контекст.

1. Используйте сервисы проверки контрагентов: Rusprofile, СПАРК-Интерфакс, Контур.Фокус. Оценивайте финансовую динамику, изменения в структуре, судебную историю.

2. Анализ закупочной активности - изучайте историю тендеров, смотрите протоколы и результаты, при возможности связывайтесь с участниками прошлых закупок.

3. Проверка гарантий и поручительств - не используйте контакты, предоставленные самим заказчиком и подтверждайте информацию через независимые источники.

4. Проверка цифровой инфраструктуры - проводите анализ домена через сервисы регистрации (например, reg.ru WHOIS), проверка возраста сайта и структуры владения.

5. Если есть несколько настораживающих факторов одновременно - это повод для углублённой проверки или отказа от участия в пользу сохраненных нервных клеток и финансов.

Финал у таких историй, как правило, одинаковый. Компанию банкротят и ликвидируют по заранее подготовленному сценарию. Арбитражный управляющий - нередко человек с историей аналогичных банкротств за плечами. Активы уходят через цепочку аффилированных структур. Поставщики остаются ни с чем.

Отдельно стоит отметить, что компании с описанными выше признаками в ряде случаев успешно проходят аккредитацию на электронных торговых площадках.

Это говорит о том, что существующие процедуры проверки не всегда позволяют выявить потенциальные риски на раннем этапе.

В этой связи важную роль играет обратная связь от участников рынка.

Если вы сталкиваетесь с заказчиком, поведение которого вызывает обоснованные сомнения, целесообразно направлять соответствующую информацию в адрес электронной торговой площадки, на которой размещаются закупки.

Формирование практики таких обращений:

Это, в свою очередь, делает рынок более прозрачным и снижает риски для добросовестных поставщиков.

Тендерный рынок даёт реальные возможности для бизнеса. Но поставщик, который не умеет читать сигналы риска, платит за это очень дорого. Надеюсь, этот материал поможет вам принимать более взвешенные решения.

Берегите себя и свои контракты.

Сталкивались с похожими схемами? 
Расскажите свой кейс в комментариях - это поможет другим поставщикам не наступить на те же грабли.

И если тема тендеров, закупок и работы с Китаем вам близка - подписывайтесь на мой Telegram-канал. Там я буду разбирать реальные кейсы, делиться практикой и предупреждать о новых схемах на рынке.

P.S. На момент публикации поста были выявлены случаи, в которых вышеописанные компании действуют не только на рынке тендеров, но и в классическом B2B-сегменте. В таких схемах поставщикам предлагают отгрузку товара на условиях постоплаты, при этом в качестве обеспечения используются фиктивные поручительства и ссылки на третьих лиц без их реального участия.