Ставки растут, трафик падает: как меняется рынок аренды ТРЦ и что с этим делать кофейням

Посещаемость торговых центров снижается, издержки бизнеса растут, а ставки аренды далеко не всегда становятся ниже. В таких условиях владельцам брендов кофеен приходится пересматривать подход к выбору локаций, переговорам с арендодателями и экономике точек. О том, что происходит на рынке коммерческой недвижимости и какие стратегии помогают сохранять устойчивость бизнеса кофеен, рассказывает директор по недвижимости Cofix Марат Шарафундинов.

Cofix и другие кофейни формата «с собой» во многом ориентируются на готовый трафик — в торговых центрах, транспортных узлах, пешеходных улицах, деловых кластерах. Однако в последние годы его структура меняется. По данным открытых источников, за последние два года посещаемость ТРЦ в России снизилась примерно на 5%. В 2026 году динамика сохраняется — перед 23 февраля посетителей торговых центров в России год к году стало меньше на 8%, в Москве — на 9%.

Несмотря на текущую динамику, торговые центры остаются ключевыми партнерами и местами размещения кофеен. Однако сегодня многие ТРЦ проходят этап трансформации. Старые генераторы трафика — fashion-ритейл, DIY-сегмент, гипермаркеты — постепенно теряют аудиторию. Значительную часть покупательской активности перетянули онлайн-площадки и маркетплейсы, а вместе с ними изменилась и логика посещения торговых центров в пользу получения впечатлений вместо совершения покупок.

Дополнительным фактором стало исчезновение крупных якорных арендаторов с ассортиментом предварительного выбора. Например, уход IKEA заметно снизил привлекательность крупных торговых комплексов за пределами города, куда посетители обычно выбирались на весь день.

При этом новые генераторы трафика не всегда комплементарны общепиту. Например, посетители фитнес-клубов, которые активно открываются в ТРЦ в последние годы, чаще приходят с конкретной целью — на тренировку — и после уезжают, не проводя дополнительное время в здании. Такой поток хуже конвертируется в сопутствующее потребление.

Сегодня мы находимся в ситуации, когда ТРЦ фактически разделились на два сегмента. С одной стороны — объекты, которые инвестируют в имидж, усиливают развлекательную функцию и развивают досуговые сценарии: кинотеатры, кластеры для детей, общепит. Их посещаемость сохраняется, поэтому они особенно интересны общепиту, который работает на готовом трафике.

С другой стороны — районные торговые центры, ориентированные преимущественно на повседневные покупки. Именно они сильнее всего теряют посетителей на фоне роста онлайн-торговли. При выборе конкретной локации кофейням очень важно понять, к какому сегменту относится ТРЦ, поскольку это напрямую влияет на будущий поток и выручку.

Особенно различия проявляются на региональных рынках, где требования к качеству локации выше:

«В регионах рынок во многом выступает “кривым зеркалом” федерального спроса: требования к локации здесь ещё жёстче, а ошибка при выборе помещения быстрее приводит к потере бизнеса. Поэтому мы ориентируемся только на максимально надёжные сценарии размещения — сильные торговые центры с профессиональным управлением, центральные улицы с высоким трафиком, деловые кластеры. Важно совпадение сразу нескольких факторов».

Сегодня ключевыми элементами устойчивости ТРЦ становятся транспортная доступность и качество аудитории. Наиболее успешны объекты расположены у транспортно-пересадочных узлов или в зонах высокой концентрации целевого потока — студентов и офисных сотрудников. При этом наличие сильного локального генератора спроса, например крупного университета, способно компенсировать даже отсутствие статуса транспортного хаба.

Снижение трафика в торговых центрах само по себе редко приводит к пересмотру арендных ставок вниз. Во многом это связано с финансовой моделью проектов. Значительная часть ТРЦ строилась на кредитные средства, поэтому их ставки определяют не посещаемость и коммерческая привлекательность, а долговая нагрузка собственников и их обязательства перед банками.

На практике это приводит к ситуации, когда девелоперы не могут оперативно снижать ставки даже при падении потока посетителей и собственном желании. Более того, решения нередко требуют согласования с кредиторами, поскольку напрямую влияют на финансовые показатели проекта.

Здесь рынок снова демонстрирует расслоение. Торговые центры с сильным трафиком, удачным расположением и устойчивой аудиторией сохраняют ставки и не готовы идти на уступки — им это не нужно, поскольку спрос на такие локации остаётся высоким. Объекты с падающей посещаемостью и высокой вакансией, напротив, могут демонстрировать большую гибкость в переговорах. Однако для ориентированного на трафик бизнеса такие площадки часто не представляют интереса. В Cofix такие локации, как правило, не рассматриваются.

Несмотря на описанные ограничения, переговоры о замораживании или снижении арендных ставок реальны. Команды торговых центров обычно готовы к аргументированному диалогу. Однако это многоступенчатый процесс, который может занимать 1–1,5 месяца из-за внутренних согласований со стороны ТРЦ.

В случае Cofix переговоры с арендодателями ведёт отдел недвижимости, который обладает данными по условиям размещения в разных объектах и опытом сопоставимых сделок. Юридическая команда подключается на финальном этапе: при оформлении достигнутых договорённостей и подготовке дополнительных соглашений. В отличие от одиночного арендатора, сеть работает с торговыми центрами постоянно и проходит инвестиционные комитеты регулярно. За счёт накопленной практики формируется понятный пакет аргументов: финансовая модель точки, динамика транзакций, доля аренды в выручке, сопоставимые кейсы по другим объектам. Это позволяет вести переговоры не в формате разовой просьбы о скидке, а в логике профессионального диалога о долгосрочной устойчивости проекта.

Переговоры обычно начинаются с обсуждения на уровне закреплённого от ТРЦ менеджера. Далее вопрос выносится на уровень руководства, где решение принимается коллегиально с участием коммерческого, операционного и финансового блоков. После решение нередко принимается на инвестиционном комитете. Итогом может стать как согласование скидки, так и отказ с дополнительными условиями.

Например, команда торгового центра может считать, что точка недостаточно эффективно работает с потоком, и предложить альтернативные меры: предоставить рекламное размещение внутри объекта, которое должно привести к росту продаж. Если арендатор с этим не согласен, требуется собирать дополнительную аналитику и повторно выносить вопрос на рассмотрение инвестиционного комитета.

В таких переговорах арендодатель фактически выступает партнёром и задаёт детальные вопросы о работе бизнеса:

«Анализируется не только выручка, но и операционная эффективность: структура затрат, количество транзакций, загрузка персонала, ассортиментная матрица. У ТРЦ есть собственные бенчмарки по рынку, данные по другим арендаторам категории и опыт работы с аналогичными объектами, поэтому они достаточно компетентны в оценке показателей».

В процессе со стороны ТРЦ могут звучать рекомендации по оптимизации — например, пересмотреть численность персонала в смене при снижении трафика или скорректировать ценовую политику по отдельным позициям. Кофейне нужно быть готовой привести контраргументы. Такая доскональность объяснима: решения о предоставлении скидок команде ТРЦ часто приходится дополнительно обосновывать банкам.

В регионах переговорный процесс может усложняться дополнительным уровнем согласований: собственники и ключевые управленческие команды объектов нередко находятся в Москве, поэтому финальные решения принимаются через центральный офис, что увеличивает сроки рассмотрения.

Со стрит-ритейлом переговоры обычно быстрее и проще. Здесь владельцами помещений часто выступают частные лица или индивидуальные предприниматели, поэтому решения принимаются напрямую собственником без многоступенчатых комитетов.

Переговорная позиция сети объективно отличается от возможностей независимой кофейни. Во-первых, Cofix управляет портфелем локаций, а не отдельной точкой. Это означает возможность сопоставлять эффективность объектов между собой и принимать решения не эмоционально, а на основании сравнительной экономики

Во-вторых, у сети есть доступ к массиву данных по трафику, выручке и структуре спроса в разных типах ТРЦ и регионах. Это снижает риск ошибки при выборе локации и позволяет заранее оценить устойчивость проекта к изменению потока.

В-третьих, сам факт присутствия федерального бренда повышает заинтересованность управляющих компаний в сохранении партнёрства. Для ТРЦ важно иметь в пуле арендаторов стабильные форматы с прогнозируемой операционной моделью и понятной целевой аудиторией.

В результате переговоры строятся не только вокруг текущей скидки, но и вокруг долгосрочной модели сотрудничества.

Стратегия переговоров в каждом случае определяется индивидуально. Многое зависит от локации, динамики трафика и экономики точки. Тем не менее, есть несколько аргументов, которые владельцы франшиз могут использовать в диалоге с арендодателями:

— Индексация могла опередить рынок. Во многих договорах ТРЦ предусмотрена безусловная ежегодная индексация, часто на уровне около 10%. Если договор заключался в условном 2023 году, то к 2026 году ставка могла вырасти быстрее рынка.

Дополнительный фактор — изменение структуры арендаторов: в отдельных сегментах, например табачной рознице, количество занимаемых помещений сократилось из-за регулирования, что в ряде случаев снизило конкуренцию за площади. В совокупности это усиливает аргумент, что механическая индексация не всегда отражает рыночные условия.

Наличие широкой сети позволяет Cofix сопоставлять условия в разных ТРЦ и аргументированно возвращать ставку к рыночным значениям.

— Снижение трафика можно доказать цифрами. Если поток посетителей уменьшился, это отражается во внутренних метриках кофейни: количестве транзакций, выручке, загрузке персонала. На основании этих данных можно обосновывать пропорциональное снижение аренды. Важно предметно показывать причинно-следственные связи и подтверждать их цифрами.

— Рост НДС может стать предметом переговоров. С начала 2026 года для многих собственников налоговая нагрузка выросла на 2 п.п., большинство из них стремится автоматически переложить эти расходы на арендаторов. Однако, демонстрируя экономику проекта, иногда удаётся доказать, что именно эти дополнительные проценты являются критичными для устойчивости бизнеса, и договориться о частичной компенсации со стороны собственника.

— Бренды «первой цены» — часть инфраструктуры торгового центра. Кофейни доступного ценового сегмента не только обслуживают внешних гостей, но и закрывают внутренний спрос: клиентами становятся сотрудники магазинов, продавцы-консультанты и другой персонал ТРЦ. Для управляющих компаний важно сохранять в пуле арендаторов подобные форматы, поскольку они повышают комфорт инфраструктуры объекта. При этом игроков в кофейном сегменте «первого выбора по цене» относительно немного, что также усиливает переговорные позиции Сofix.

Но и у арендодателя есть рычаги влияния на переговорный процесс. Один из ключевых — вложенные арендатором инвестиции в точку. Даже переезд внутри объекта или в соседнее здание часто сопоставим по стоимости с открытием новой кофейни: требуются демонтаж, другое оборудование, ремонт и запуск операционных процессов. Понимая это, собственники помещений могут занимать более жёсткую позицию в переговорах, рассчитывая на то, что команде кофейни экономически выгоднее сохранить текущую локацию.

Чьи позиции станут сильнее, зависит от результатов I квартала 2026 года:

«Сейчас на рынке чувствуется высокая степень неопределённости. Первый квартал во многом станет показательным: будет понятно, какие форматы и локации выдерживают рост издержек, а кому действительно нужна помощь. Поэтому многие собственники занимают выжидательную позицию и откладывают решение по пересмотру условий аренды, чтобы увидеть фактическую динамику бизнеса арендаторов. Не исключено, что закрытие неэффективных точек станет для рынка сигналом о необходимости более гибкого подхода к ставкам».

Пересмотр арендной ставки — далеко не единственный инструмент, с помощью которого команда недвижимости может влиять на эффективность точки.

За последние годы заметно изменился подход к размещению кофеин в ТРЦ. Если раньше точки часто открывались на фудкортах и работали за счёт остаточного трафика крупных операторов общепита — когда посетители выбирали альтернативу, чтобы не стоять в очереди, — то сегодня такая модель работает хуже. Снижение посещаемости ТРЦ и изменение поведения аудитории привели к тому, что зависимость от чужого потока стала менее надёжной стратегией.

В этих условиях более перспективным решением для Cofix становится размещение на первых этажах торговых и бизнес-центров. Такие точки позволяют работать одновременно с несколькими потоками: посетителями объекта, сотрудниками, проходящим трафиком с улицы. Особенно если ТРЦ расположен рядом с транспортным узлом. Несмотря на высокие затраты, связанные с переездом или закрытием точки, в ситуации падения посещаемости это иногда становится единственным способом восстановить экономику бизнеса.

Для независимого предпринимателя подобное решение часто сопряжено с высоким уровнем неопределенности. В сетевой модели релокация рассматривается как управляемый инструмент перераспределения портфеля: точка оценивается в сравнении с альтернативными сценариями, рассчитывается срок окупаемости переноса и влияние на совокупный результат сети.

Где коммерция будет дорожать быстрее всего? Что касается будущих трендов, быстрее всего будет расти стоимость коммерческих помещений рядом с метро, в новых жилых районах и в местах концентрации платёжеспособной аудитории. Логика проста: районы, где активно покупают жильё и формируется ежедневный маятниковый поток работающих людей, создают устойчивый спрос на формат «кофе с собой».

При этом всё большее значение приобретает не просто количество проходящих людей, а профиль аудитории. Поток сам по себе не гарантирует продажи, важно понимать поведение посетителей и сценарии потребления. В ряде случаев локальный микротрафик — например, студенты у вуза — может быть ценнее, чем большой, но нецелевой поток в старых спальных районах. Здесь имеет значение демографическая структура населения: давно устоявшиеся районы «стареют» и постепенно теряют экономический и потребительский потенциал.

Эти примеры показывают, что рынок коммерческой недвижимости становится сложнее. Если раньше часто работали универсальные решения, то сейчас каждая локация требует более точной фокусировки. Для владельцев брендов кофеен это означает рост роли профессиональной работы с недвижимостью: от выбора объекта до постоянной оценки его эффективности. Именно эта гибкость, в том числе в борьбе за низкие ставки аренды, помогает партнерам сохранять устойчивость бизнеса.