Почему 72 из 80 SaaS-компаний в России растут ниже инфляции

После поста про смерть аналитики маркетплейсов появились вопросы: это исключение или закон? Открыл SaaS Rating, посчитал руками. 80 компаний в рейтинге. 8 из них - 10% игроков - дают 54% выручки. Топ-8 растет +46% за год, малые с выручкой меньше 300 млн - +10%. Разница в 4,6 раза.

Аналитика маркетплейсов - не аномалия сегмента, а срез рынка. Я руковожу аналитической компанией и каждый день вижу те же расслоения в товарных категориях. Сначала думал - особенность маркетплейсов, потом - SaaS. Сейчас понимаю: математика зрелости рынка везде одна.

Российский SaaS 2025 - 98,6 млрд против 74,8 млрд в 2024 (по данным SaaS Rating). Средний рост +25%, медиана +22%. Звучит здорово - пока не разложишь по сегментам.

Топ-8 - 54% выручки, +46% за год. Остальные 72 компании делят половину и растут на +10%. 18% убыточны.

Часть разрыва - индексация цен крупными вендорами под инфляцию плюс приток госзаказа в Yandex/VK через импортозамещение. Это надо проговорить. Но даже за вычетом - разрыв структурный: малые не дотягивают до инфляции (12% за 2025), крупные обгоняют ее в 2–3 раза. Укрупнение идет независимо от макро.

Картина меняется быстро. В 2023 рынок рос на 50%+, в 2024 - почти 60%, в 2025 уже 26%. Драйверы - постпандемийная цифровизация и уход западных вендоров - выработаны. Базовый сценарий SaaS Rating и ComNews на 2026–2027 - замедление до 15–20%. Это сценарий, не пророчество: AI или регуляторика сдвинут цифру в обе стороны. Но и текущие +25% - уже не +60% 2023 года. Гонка за выручкой остывает в любом сценарии.

Самый быстрый сегмент - B2B-экосистемы, +95% за год. В 4 раза быстрее среднего.

Логика простая. Корпоративный клиент перестает собирать стек из десяти нишевых продуктов и платит одному вендору пакетом - коммуникации, облако, приложения, CRM. Привязка к вендору превращается в упрощение, а не риск. Вендору - нелинейный допродажи. Рынку - концентрация наверху.

Малые SaaS с выручкой меньше 300 млн растут на 10% в год. Ниже инфляции - в реальной покупательной способности уменьшаются.

Горизонтальный средний сегмент - «еще один CRM», «еще один HR», «еще одна система учета» - зона, в которую заходить в 2026 бессмысленно. Сверху давит экосистема пакетной ценой. Снизу - узкие вертикали с глубиной процессы. Середняк истончается.

Барьер входа выше, чем три года назад. Для SMB, которому интересен средний сегмент SaaS, 2 млн рублей на интеграцию - половина годового SaaS-бюджета. У экосистемы тот же стек из коробки. Барьер именно тут: в enterprise 2 млн - копейки, но там середняк и так не играет.

Та же картина в мире, с разной скоростью. Top-20 SaaS-вендоров держат больше 50% бизнес-SaaS - 240+ миллиардов из 420 (Omdia, июнь 2025). Российский Топ-8 = 54% при рынке в 200+ раз меньше. На маленьком рынке концентрация жестче.

Рядом с мега-вендорами живут отраслевой SaaS:

С Salesforce никто не конкурировал. Узкая вертикаль, глубина процессы, 50%+ в нише.

Если сегодня смотреть на SaaS - выбор узкий.

Первая - узкая вертикаль с фокусом на конкретный процессы индустрии. Не «CRM для всех», а «учет смен и инвентаря для сетей кофеен из 5+ точек». Метрика успеха - доля внутри сегмента, не размер рынка. Procore строил империю 23 года - не магия, а терпение. В России по той же логике растут iiko и DocsInBox в HoReCa, HR-Link в кадровом ЭДО.

Вторая - партнерство с экосистемой. Продукт живет внутри Яндекс 360, Битрикс24 или VK Tech как расширение. Платформа дает дистрибуцию, вы - функцию, которую ей невыгодно делать самой. Пример - независимые вендоры в маркетплейсах решений Битрикс24 и VK Tech.

Третья - композиционные архитектуры. Контр-тренд привязки: CTO больших компаний сознательно диверсифицируют вендоров через стандартные API. В РФ паттерн пока нишевый, в США набирает быстрее.

Все остальное - зона риска. «Еще один CRM», «еще один таск-трекер» - самоубийство в 2026. Не потому, что продукт плохой. А потому, что математика рынка против вас.

Та же математика, что в товарах и аналитике маркетплейсов. Концентрация наверху, выживание в нишах, выпиливание середины. Три рынка, одна кривая.

Видите ее в своей категории - не ждите подтверждения. По M&A-циклам отсев занимает 12-18 месяцев между пиком и первой волной поглощений. К тому моменту окно решения уже закрыто.

Это вторая часть. Первая - про смерть аналитики маркетплейсов: как платформа убила целый сегмент за два года. В канале каждую неделю такие разборы с конкретными цифрами. В канале выложил промпт «Выживет ли мой бизнес в своей нише» - скопируешь в ChatGPT/DeepSeek/Claude, покажет сколько игроков реально делят рынок и что делать: https://t.me/timurversian

#saas #бизнес #концентрация