Как перестать терять лиды и начать продавать франшизы: рабочий метод

Вы генерируете лиды, менеджеры обзванивают их — но сделки не закрываются? Знакомая ситуация? Многие франчайзеры сталкиваются с тем, что потенциальные партнёры «исчезают» после нескольких этапов общения. В чём причина и как это исправить — разберёмся в статье.

Часто проблема не в качестве продукта или трафика, а в том, что система продаж построена неправильно. Большинство b2b-компаний и франчайзеров опираются на два «костыля»:

• генерацию лидов;

• обзвон лидов менеджерами.

Но этого недостаточно. Менеджеры звонят — клиент не берёт трубку. Звонит снова — клиент обещает подумать. В итоге клиент исчезает без объяснений. Почему? Потому что у него есть возражения, которые он не хочет озвучивать вслух.

Большинство людей не умеют говорить «нет». Им проще:

• не отвечать на звонки;

• игнорировать сообщения;

• блокировать номера.

И вот вы начинаете «долбить» клиента: ещё звонок, ещё сообщение, презентация, финмодель. Вы думаете, что продаёте, а на деле — просто раздражаете.

Если вы считаете, что один менеджер должен:

• позвонить;

• назначить Zoom;

• провести Zoom;

• обработать возражения;

• довести до сделки;

• бомбардировать клиента сообщениями после «тишины»,

то вы строите бизнес не на системе, а на удаче.

«Прогрев» — это третий элемент в вашем продажном механизме. Он должен двигать клиента по воронке, а не просто информировать о франшизе.

На разных стадиях сделки нужен разный контент:

• Стадия: назначить Zoom. Покажите клиенту, какую пользу он получит от встречи. Например, можно рассказать, как Zoom помог другим франчайзи разобраться в своём бизнесе.

• Стадия: Zoom прошёл. Предложите контент, который поможет клиенту сделать следующий шаг: например, видео о том, как выбрать помещение для бизнеса, или кейс франчайзи из соседнего города.

• Стадия: принимает решение. Поделитесь реальными цифрами: как кто-то окупил франшизу за 5 месяцев, сколько реально зарабатывают партнёры. Предоставьте контакты действующих франчайзи — пусть клиент пообщается с ними.

Золотое правило прогрева: каждое сообщение должно помогать клиенту перейти на следующий этап сделки.

Один из наших клиентов столкнулся с проблемой: лиды «сваливались» после Zoom-встречи. Мы добавили этап «прогрева»: после встречи отправляли клиенту подборку материалов о том, как развивать бизнес с франшизой. В результате количество закрытых сделок увеличилось — клиенты стали чувствовать себя увереннее и видеть реальную пользу от сотрудничества.

• Бомбардировка клиента сообщениями. Постоянные звонки и письма раздражают, а не убеждают.

• Отсутствие системного подхода к контенту. Рассылка «тупых» писем не двигает клиента по воронке.

• Фокус только на презентации франшизы. Клиенту важно понимать, как франшиза поможет именно ему, а не просто слушать о том, «какие вы крутые».

• Вы перестанете терять лиды.

• Менеджеры перестанут звучать как назойливые бывшие.

• Клиенты будут готовы к сделке — они будут прогреты, спокойны и уверены в своём выборе.

• Проанализировать текущую систему продаж и выявить «узкие места».

• Разработать план «прогрева» для разных стадий сделки.

• Начать внедрять системный контент, который будет двигать клиента по воронке.