Переговоры шли отлично. Директор кивал, цену согласовали, руки пожали. Команда ушла в предвкушении. Проходит неделя, вторая. Тишина. На звонки отвечают: «Мы ещё думаем». Что случилось? А то, что продавали не тому человеку. В B2B редко один человек принимает решение. Обычно в сделку вовлеченыдо 7 ролей.

Кто они на примере продажи мебели в сеть ресторанов: 1. Инициаторы — сотрудники, которые кричат: «У нас стулья ломаются, надо менять!» (администратор зала, управляющий). 2. Пользователи — те, кто будет сидеть на этих стульях каждый день. Могут сказать: «Эти неудобные, не берём». 3. Влиятели — могут не иметь права подписи, но их мнение весомо. Финансовый директор скажет: «Дорого», шеф-повар — «Не вписывается в интерьер». 4. ЛПР (лицо, принимающее решение) — обычно собственник или управляющий партнёр. Говорит финальное «да» или «нет». 5. Покупатель — менеджер по закупкам. Формально выбирает поставщика, но часто в рамках уже одобренного бюджета. 6. Одобряющие — могут не вникать в детали, но без их визы сделка стопорится (юрист, главбух). 7. Секретарь или ассистент, который контролирует доступ к ЛПР. Может «потерять» письмо или, наоборот, положить на стол первым. Что делать с этой моделью:

✔Прямо спросить у контакта: «Кроме вас, кто будет участвовать в решении?» ✔Продавать каждому своё — стратегию и прибыль. Финансисту — TCO и окупаемость. Пользователю — удобство ✔Не игнорировать «привратника». Проявить уважение, дать памятку с тезисами, чтобы он мог пересказать боссу Ошибка многих B2B-маркетологов: продавать только ЛПР. А решение блокируют другие, о существовании которых даже не знали или не думали. Итог: В B2B продажа идёт не одному человеку, а целому комитету. Научитесь его видеть — сделки перестанут виснуть.

Сталкивались с ситуацией, когда «да» уже было, а подписи не было?