Виртуальные операторы (MVNO) в России: банки выедают крупных операторов, маркетплейсы готовят второе наступление

23,4 млн абонентов MVNO на конец 2025 года — это 12% всего рынка мобильной связи России. Пять лет назад этот процент был 3,4%. Рынок растёт в 3,5 раза быстрее мейнстрима.

"СберМобайл" нарастил абонентскую базу на 149% за девять месяцев 2025 года. Это означает, что банки захватывают рынок быстрее, чем его растит спрос.

К 2030 году прогнозируется 43,6 млн абонентов MVNO — каждый третий номер в России. Это означает, что виртуальные операторы из экзотики превратились в мейнстрим.

Газпромбанк Мобайл предлагает 22 ГБ интернета и 600 минут за 475 рублей. Это дешевле, чем у крупных операторов на 15–20%.

Но дешевизна — не главная причина роста. Главная причина — интеграция в экосистему.

СберМобайл — это не просто MVNO. Это способ платить за связь бонусами "Спасибо", получать кешбэк, интегрировать номер с финансовыми инструментами, видеть все платежи в одном мобильном приложении.

Для банка это смысл: клиент, который платит за мобильную связь через банковское приложение, — это клиент, который платит и за кредиты, и за инвестиции, и за страховки. Средний чек по такому клиенту в 5 раз выше, чем по обычному пользователю мобильной связи.

Результат: "СберМобайл" может работать себе в убыток на мобильной связи и быть прибыльной компанией в целом. Мегафон или Билайн такое не могут — для них мобильная связь это всё.

Все крупные банковские MVNO работают на одной сети — Т2. Это означает, что Т2 захватила весь финтех-сегмент и монополизировала его.

Почему Т2, а не МегаФон? Потому что Т2 исторически ориентирована на бизнес-сегмент и финтех, поэтому взаимодействие с банками для неё естественнее.

Yota остаётся крупнейшим MVNO с 40% рынка (9,5 млн абонентов), но он работает на МегаФоне и растёт медленнее своих конкурентов. Это потому, что МегаФон — монолит, а не экосистема, и не может дать Yota то же самое, что Т2 дала банковским операторам.

На втором месте "Т-Мобайл" с 27% рынка. Это финтех-проект группы Т-Банка, работает на Т2 и МТС, растёт на 28% в год.

Т2 создала "фабрику MVNO", где на её инфраструктуре работает больше 25 виртуальных операторов — это провайдеры интернета, муниципальные структуры, частные компании.

Смысл для провайдеров: если ты ШПД-оператор (провайдер фиксированного интернета) и обслуживаешь, например, город Казань с населением 1,2 млн, то добавление мобильной связи через MVNO позволяет тебе конвергировать услуги без создания собственной сети. Ты подключаешь абонента к интернету и мобилке одновременно, увеличиваешь ARPU (средний доход на абонента) и усложняешь ему жизнь, чтобы он не ушёл к конкуренту.

"ВымпелКом" планирует занять 25% рынка MVNO к 2028 году, работая как "партнёрский конвергент" для 400–600 провайдеров ШПД по всей России.

"Т-Мобайл" контролирует 75,3% от всей выручки рынка MVNO, но это не означает, что он наиболее успешен.

По финансовым результатам 2024 года "Газпромбанк Мобайл", "СберМобайл" и "ВТБ Мобайл" ушли в убыток, несмотря на рост выручки.

Это не провал. Это стратегия. Банк теряет 100–200 рублей на мобильной связи одного клиента в год. Но этот клиент приносит 5000–10000 рублей в комиссиях, спредах и платежах.

Wildberries вёл переговоры о запуске собственного MVNO в июне 2025 года.

Это логично: у маркетплейса есть 5+ млн активных пользователей в месяц, которых он может монетизировать мобильной связью.

Для маркетплейса это тоже про экосистему: если клиент получает notifications о доставке и скидках через Wildberries Mobile, он чаще заходит на платформу. Если он платит за мобильную связь средства из кошелька Wildberries, то у него больше причин этот кошелёк пополнять.

Прогноз: Wildberries запустит MVNO в 2026 году с целью привязать 1–2 млн абонентов к платформе. Это могут быть самые активные пользователи маркетплейса.

Минцифры планирует в 2026 году запустить обязательное IMEI-сканирование — все мобильные устройства должны быть зарегистрированы в белом списке.

Это ударит по параллельному импорту и поддельным устройствам, но также может ударить по MVNO, которые закупают оборудование в странах с другими стандартами.

Для крупных MVNO это не проблема — они работают с официальными поставщиками. Для микро-MVNO это может быть смертельным. Если ты маленький оператор и закупал дешёвые телефоны через параллельный импорт, теперь ты не сможешь это делать.

Крупные банки (Сбер, ВТБ, Газпромбанк, Альфа) будут расширяться в регионы и вводить новые сервисы интеграции.

Провайдеры интернета будут переходить в MVNO-модель через Т2.

Маркетплейсы начнут запускать собственные MVNO.

Крупные телеком-операторы (МегаФон, Билайн, МТС, Т2) будут зарабатывать на MVNO как на хостинг-услугах и сокращать прямые инвестиции в розничный сегмент.

"ВымпелКом" (Билайн) будет пытаться занять 25% рынка MVNO к 2028 году через модель "партнёрского конвергента".

Yota останется лидером по абонентам, но будет терять долю рынка потому что растёт медленнее конкурентов.

На сети Т2 работает: все крупные банки (Сбер, ВТБ, Газпромбанк, Альфа), 25+ региональных операторов, "Т-Мобайл", Ростелеком.

Это означает, что Т2 концентрирует 60–70% всех абонентов MVNO на своей инфраструктуре. Если здесь случится сбой, упадёт треть всех виртуальных операторов.

Одновременно МегаФон обслуживает только Yota среди крупных MVNO, а Билайн — "Альфа-Мобайл". Это означает неравномерную нагрузку.

1. Абонентская база MVNO достигнет 28–30 млн (рост с 23,4 млн на конец 2025).

2. "СберМобайл" в лучшем случае займёт второе место в абсолютных числах (6–7 млн абонентов) после Yota.

3. Первые убытки у "Т-Мобайла" из-за давления конкуренции и необходимости инвестировать в регионы.

4. Wildberries запустит MVNO с 100–300 тыс. абонентов в первый год.

5. Регулирование IMEI закроет 50–100 микро-MVNO, которые работали на параллельном импорте.

MVNO — это инструмент для захвата экосистемной лояльности, а не альтернативный способ оказания услуг мобильной связи.

Банки используют MVNO, чтобы удержать клиента в своей экосистеме. Маркетплейсы используют его, чтобы увеличить время, проведённое на платформе. Провайдеры интернета используют его, чтобы не потерять клиента конкуренту.

Мобильная связь как таковая — это уже не основной источник дохода. Это способ, которым банк и маркетплейс захватывают финансовые потоки клиента.

По итогам 2025 года абонентская база MVNO достигла 23,4 млн человек. По итогам 2026 года может быть 30 млн. По итогам 2030 года — 43,6 млн (каждый третий номер).

Это означает, что к 2030 году выбор мобильного оператора для большинства людей будет не про скорость интернета и качество сигнала, а про выбор экосистемы: Сбер, ВТБ, маркетплейс или провайдер интернета.

Традиционные телеком-операторы переходят в роль беспроводных вышек для чужих брендов. МегаФон, Билайн и МТС перестанут быть главными игроками на рынке мобильной связи в России. Главные игроки — это банки и маркетплейсы, которые используют мобильную связь как инструмент удержания клиентов в своих экосистемах.