Сколько стоит ваш стартап?

Один из первых вопросов, который задает инвестор: «Какая у вас оценка?». Я знаю, что иногда проекты предпочитают, чтобы инвестор сам предложил оценку. Практика показывает, что это плохой вариант. Инвестор может посчитать, что основатель не готов к переговорам или не уверен в своем проекте. Кроме того, это может создать впечатление, что основатель пытается манипулировать инвестором.
Поскольку вы лучше понимаете свой проект, конкурентов и рынок, вам следует сделать первоначальное предложение оценки. В процессе переговоров вы поймете, насколько ваша оценка попадает в рынок, и сможете ее скорректировать.
Существует несколько методов оценки стартапов, но наиболее популярными являются сравнительный анализ и метод дисконтированных денежных потоков (DCF).
В сравнительном методе используются сведения об инвестициях в близких по профилю компаниях. Оценка проводится с использованием мультипликаторов — коэффициентов, которые показывают соотношение между ценой и финансовыми показателями (выручка, EBITDA и т.д.). Подробнее ниже.
Метод DCF предполагает оценку будущих денежных потоков, дисконтированных на текущий момент. Для ранних проектов, у которых нет истории выручки, этот метод малоинформативен, так как опирается на слишком большое количество допущений.
Тем не менее, создание финансовой модели является обязательным шагом при поиске инвестиций. Она помогает как вам, так и инвестору понять, как будет развиваться проект, оценить его потенциал и логику развития.
В текущих условиях, можно смело утверждать, что оценка больше зависит от состояния рынка, чем от внутренних показателей компании.

Поэтому можно определить оценку обратным методом:

А. Посчитать, сколько денег вам надо на 12-24 месяца развития (обычно столько закладывается между раундами), например, 20 млн руб.

Б. Определиться, какой % от проекта готовы отдать на данном раунде. На ранней стадии стандартным считается диапазон от 5% до 25%. Например, 15%.

В. Оценка (Post Money) = Инвестиции / Доля = 20 / 15% = 133 млн. Post Money — это оценка после привлечения раунда. Подробнее про Post и Pre Money оценку можно посмотреть здесь.

Данный метод особенно актуален для ранних проектов без выручки. Хотя реальность такова, что без выручки сейчас практически невозможно привлечь инвестиции. Остаются самофинансирование, гранты, друзья, семья и сами знаете кто.

Завышенная оценка хуже заниженной

Казалось бы, чем выше оценили ваш проект, тем лучше. Это справедливо, если вы полностью выходите из него. Но если планируется несколько раундов инвестиций, завышенная оценка может привести к высоким ожиданиям по росту, что создает дополнительный стресс для основателя и повышает требования инвестора. Если рост окажется ниже рыночных ожиданий, на следующем раунде будет меньше инвесторов, готовых войти. Это может привести к downround (когда следующий раунд проходит по оценке ниже предыдущего) или даже к невозможности привлечь инвестиции, так как ранние инвесторы не захотят нести пусть и бумажные, но убытки и заблокируют downround.

Здесь можно провести аналогию с пословицей «Недосол на столе, пересол на спине». При заниженной оценке у вас всегда есть возможность увеличить её на следующем раунде. Главное — не отдавать слишком большую долю на раннем этапе.

Кроме того, инвестор может принести не только деньги, но и значимую пользу. Например, гарантировать определённый объём заказов. В этом случае логично предложить инвестору дисконт к оценке.

В сравнительном методе вы должны взять похожую на вас компанию, которая была куплена, привлекла инвестиции или публична. Считаете для нее коэффициент, показывающий соотношение между ценой и каким-то финансовым показателем, например выручкой за последний год. Пусть получилось 3, тогда оценка вашего проекта будет равна 3хВыручка 2025 года. Так как абсолютно одинаковых компаний нет, то мультипликатор может быть увеличен или уменьшен.

Кроме того, не любая выручка одинаково полезна. Разовая проектная выручка считается с меньшим мультипликатором (0,5-1Х), а рекуррентная с более высоким (2-3Х).

Зрелые компании оценивают по EBITDA. Мультипликатор по EBITDA сейчас находится в диапазоне 3-6Х.

Источники данных по мультипликаторам:

- Яндекс - 10.1

- Цифровые привычки - 9.97

- Группа Астра - 8.17

- IVA Technologies - 7.29

- Диасофт - 5.99

- Софтлайн - 5.09

Также недавно было размещение Группы “БАЗИС” с мультипликатором 6.36 (EV=18 млрд руб., EBITDA’24 = 2,83 млрд руб.).

Обычно мультипликатор для непубличных компаний ниже, так как ликвидность меньше, а рисков больше.

Venture Guide от Московского инновационного кластера, телеграм- канал "Русский Венчур", газеты "Коммерсантъ", "Ведомости" и другие.

Если показатель EBITDA неизвестен, то приблизительно его можно посчитать по последней бухгалтерской отчетности

EBITDA = Строка 2400 ОФР + Строка 2410 ОФР + Строка 2330 ОФР + Строка 5640 пояснений

Подробнее здесь

Ежегодно публикуется 5-6 подобных исследований. Их стоит читать, чтобы лучше понимать рынок.

Например, в исследовании “Рынок M&A технологических компаний в России” от ФРИИ и IPO Advisory Board отмечается, что в подходах к оценке компании наблюдается диссонанс между ожиданиями продавцов и покупателей. Большая часть основателей готовы продать свою компанию по оценке более 6Х EBITDA. В то же время покупатели в основном рассчитывают на оценку 4-5Х EBITDA.

В отчете “Исследование рынка Pre-IPO” от KAMA FLOW приводятся средние мультипликаторы для разных видов привлечения средств. Если вы решили привлечь средства через Pre-IPO, потому что там высокие мультипликаторы, то прочитайте первую половину моей статьи еще раз :)

В 2026 скорее всего картина кардинально не поменяется. Рынок остается рынком покупателей.

«Вим-Инвест» дают медианный прогноз по оценкам 5,7Х к EBITDA по ИТ-сектору, и это публичный рынок. Т.е. для стартапов оценки будут меньше.