Я отдаю Озону больше, чем зарабатываю — и называю это бизнесом

Вложили 800 тысяч в производство, работаем почти в ноль. И всё из-за Озона.

Поговорили с Дмитрием Гуляевым — основал швейное производство мужской одежды в Томске. Вот что рассказал про экономику.

Жена шьёт футболки оверсайз. 20–35 изделий в день, сам кроит заготовки, параллельно работает менеджером в госкорпорации. За год вложили 800 тысяч. Чистая прибыль сейчас — 30–40 тысяч в месяц. На зарплаты себе не вынимают ничего: живут на доход с основной работы, прибыль от производства — в развитие.

Казалось бы, Озон — идеальный старт. Дешёвая реклама, дешёвая доставка, не надо строить свой интернет-магазин. Так и есть. Но есть одна деталь, которую понимаешь только после запуска.

Нормальная маржинальность в швейке — 1,5–2х от себестоимости. Озон берёт комиссию 15–20%. При нашей цене чистая прибыль получается 0,95 от себестоимости. То есть меньше, чем вложили в изделие. Буфера на форс-мажоры нет вообще.

При этом уйти с Озона некуда: ВКонтакте даёт единицы заказов, Wildberries берёт деньги за создание кабинета. Это ловушка: маркетплейс стал единственным каналом, а его экономика не работает.

Ещё один момент, про который не говорят. Недобросовестные покупатели катают товар по всей стране: заказывают в Москву, не забирают, перенаправляют на Дальний Восток. Деньги заморожены, продавец ничего не видит — только статус «доставляется». У знакомых с детской одеждой такое продолжалось месяцами. Озон признал проблему только после долгих разбирательств.

Первое, что можно сделать, когда маржи нет — снизить себестоимость материалов. Летали на выставку тканей в Москву, перепробовали кучу вариантов. Нашли поставщика в Новосибирске — возит крупные партии из Турции и Узбекистана.

Изначально ориентировались на Турцию: мощная промышленность, стабильное качество. Но попробовали Узбекистан — и удивились. Качество выше, цена ниже. Турецкий хлопок — 170 рублей за погонный метр, узбекский — 140. Разница 30%. На объёмах это ощутимо.

Минус один: узбекская ткань сильно пылит при работе оверлока. Убираем цех каждый день. Через неделю в углах — приличные комки тканевой пыли. Терпимо, когда экономия 30% на каждом метре.

Каждый возврат на Озоне стоит денег. Логистика туда-обратно, замороженные средства, испорченный рейтинг. При марже 0,95 от себестоимости один ненужный возврат — это уже убыток по позиции.

Поэтому устраняем причины возвратов заранее. Например, стандартный воротник на футболке — одна лента вокруг шеи. Со временем растягивается, особенно на тонкой ткани. Разделили воротник на две части с накладкой: они держат форму дольше. Меньше возвратов — меньше потерь на логистике.

Глажка — отдельный этап с вакуумным гладильным столом ВТО. Обычный утюг оставляет мокрые пятна: пар впитывается в ткань. ВТО работает иначе — пар проходит через ткань, компрессор снизу его вытягивает. Изделие сразу сухое. Клиент надевает футболку прямо после получения посылки, без стирки и глажки.

При марже 0,95 ошибка в расчётах — это сразу убыток. Нельзя считать «примерно».

Завели техкарты в МоемСкладе на каждое изделие: материалы, количество, время на операцию. Нажимаешь две кнопки — система сама считает себестоимость с учётом трудозатрат и ресурсов. Плюс интеграция с Озоном: прилетает заказ — система автоматически списывает изделие с остатков. Не нужно вручную отмечать, что ушло со склада. Без этого при нашей экономике легко уйти в минус, просто не заметив.

Итог первого года: процессы отлажены, качество есть, ниша есть. Осталось починить экономику — поднять маржу выше себестоимости. Либо цену вверх, либо себестоимость вниз, либо искать каналы помимо Озона. Пока непонятно, что сработает. Но хотя бы понятно, что считать.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.