Я беру товар, везу на склад маркетплейса и зарабатываю минус 100 рублей с каждой продажи

Меня зовут Иван Пономарёв, я владелец КМФ78 — магазина тактической одежды и снаряжения в Петербурге. Онлайн стартовали в 2020-м: сайт, Wildberries, Ozon, соцсети. Сейчас склады в двух городах, 15–20 человек в команде, пять каналов продаж. Оборот за 2025 год — почти 100 миллионов рублей. И год в минусе.

Когда заходили на площадки в конце 2020 года, всё было понятно: работаешь с наценкой x2, остаются деньги на развитие, кредиты отдаются быстро. Сейчас так не получается.

С учётом комиссий, логистики, рекламы и штрафов маркетплейс забирает в среднем 55% от выручки. Это не какой-то экстремальный случай — это среднее по нашим категориям. Рентабельность 5% при таких условиях — это уже очень хорошо. В июне был суммарный оборот по маркетплейсам 6 миллионов рублей. Финансовый отчёт показал работу в минус.

Причин несколько: с 2025 года перешли на НДС 5% — налоговая нагрузка выросла ощутимо. Покупательская способность падает, ниша сжимается. Дорожает буквально всё — аренда, IT-сервисы, комиссии площадок. Но главная проблема именно в маркетплейсах. Они дают большую часть оборота — и они же тянут в минус.

Долгое время не понимали реальной прибыльности по каждому товару. Отчёты от площадок приходили — но обрабатывать их вручную сложно: выгрузки большие, форматы разные, данные по рекламе лежат отдельно. Видишь оборот, но не видишь прибыль. Непонятно, какой товар зарабатывает, а какой съедает деньги. Когда в июне пришёл минус по шести миллионам оборота — это не было очевидным заранее.

Весной настроили полноценные интеграции с Wildberries и Ozon через МойСклад. Теперь отчёты от площадок приходят прямо туда. Вижу, что продано, по какой цене, сколько ушло на рекламу, какая рентабельность. Остатки — в петербургском магазине, на московском складе, на складах маркетплейсов по схеме FBO — всё в одном месте, в любой момент.

Это изменило работу. Теперь вижу конкретно: вот этот товар зарабатывает 20%, вот этот продаётся в минус — и его нужно распродать, пока хранение не съело ещё больше. Часть позиций осознанно уходит ниже себестоимости: держать их на складе маркетплейса дороже, чем вернуть деньги в оборот. Это бьёт по общей рентабельности, но это осознанное решение — не случайность.

Для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах сейчас — наценка должна быть x5–x7, а лучше x10. Иначе это работа ради оборота, а не ради прибыли.

Это математика, а не мнение. Закупочная цена 1000 рублей, продаёшь за 2000 — маркетплейс берёт 1100 (55%). Итог: минус 100 рублей с каждой продажи. И это ещё без налогов и аренды склада.

Именно поэтому на площадках всё чаще видите цены, которые кажутся завышенными. Продавцы не жадничают — они просто пытаются выйти в ноль. Кто не может поднять наценку до нужного уровня, работает в убыток или уходит с рынка. Остаются те, у кого либо собственное производство, либо эксклюзивный товар, либо очень низкая себестоимость.

Первое — переориентация на высокомаржинальный товар. Позиции с низкой маржой сокращаем, делаем ставку на те категории, где наценка позволяет реально зарабатывать, а не просто двигать объём.

Второе — развитие собственных каналов. Думаю, 2026 год даст откат трафика обратно к сайтам: комиссии на площадках продолжают расти, цены там выше, чем у нас напрямую. Покупатели это заметят. Собственный канал — это трафик, за который не платишь 55%.

Третье — офлайн. Розница даёт только 18% выручки, но именно она приносит больше чистой прибыли. Магазин не умрёт — выживет тот, где можно потрогать товар и получить нормальную консультацию от менеджера. На маркетплейсах этого нет.

Оборот в 100 миллионов — это не успех. Это база, с которой приходится выстраивать нормальную экономику заново. Сначала понять, что реально зарабатывает. Потом — строить на этом.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.