Погоня за снижением стоимости лида почти всегда маскирует провал в модели продаж.

Рынок любит обсуждать CPL, потому что это удобно. Цифра выглядит управляемой, её можно снижать, ею легко отчитываться. Но как только маркетинг начинает гордиться тем, что лиды подешевели, я почти гарантированно вижу проблему не в рекламе, а в воронке, продажах и экономике сделки. Это не оптимизация. Это уход от ответственности.

С точки зрения CMO, который смотрит на бизнес как на актив, стоимость лида не имеет самостоятельной ценности. Она ничего не говорит о прибыли, скорости оборота денег и способности компании масштабироваться. CPL — это локальный показатель внутри цепочки. Типо как CTR. Когда его вырывают из контекста, он превращается в дымовую завесу. Маркетинг начинает играть в «эффективность», а бизнес теряет деньги, даже не понимая где именно.

Сверху это выглядит просто. Если при снижении CPL не растёт валовая прибыль, значит система не конвертирует спрос в деньги. Либо продукт продаётся не тем, либо отдел продаж не закрывает, либо экономика сделки не выдерживает объёма.

Но обсуждать это сложнее, чем радоваться дешёвым лидам. Потому что там появляются вопросы к решениям собственника, к воронке, к цене, к ответственности конкретных людей.

Для управленца здесь нет никакой загадки. Стоимость лида — это не цель и не критерий успеха. Это вторичный показатель, который имеет смысл только вместе с конверсией, средним чеком, маржой и скоростью возврата денег.

Когда маркетинг оптимизирует CPL в отрыве от этих цифр, он не улучшает бизнес. Он маскирует его слабые места.

Простой пример: недавний мой кейс где мы получили за месяц в 3 раза больше лидов по стоимости в 5 раз ниже. Круто? Нет, потому что при вложенном 1 млн было заработано 1,6 млн. Сразу после этого цель скорректировали на конкретный показатель ДРР и ROMI. А если бы не смотрели дальше по воронке так бы и жили в красивой иллюзии цифр )

Вывод простой: снижение стоимости лида без роста прибыли — это не достижение, а симптом. Симптом того, что маркетинг пытается выглядеть эффективным вместо того, чтобы быть управляемым.

В Telegram у меня есть 10 полезных файлов и таблиц по управлению маркетингом в компании + тренажер директора по маркетингу