Мы сливали 120 000 ₽ в рекламу каждый месяц — и думали, что проблема в таргетологе

Клиент пришёл с понятным и частым запросом:«Реклама не работает, нужен нормальный специалист»

Ниша — услуги, средний чек 25–30 тысяч рублей.Бюджет на рекламу — около 120 000 ₽ в месяц.Реклама уже шла, заявки были.

На первый взгляд — типичная ситуация: что-то подкрутить, оптимизировать, и всё поедет.

Но дальше началось интересное.

Когда начали смотреть воронку, картина выглядела странно.

В месяц приходило примерно 90–110 заявок.В сделки превращались 2–3.

Остальные:

— «просто узнать»— «дорого»— «мы подумаем»— пропали после звонка

Клиент был уверен, что проблема в рекламе.

Логика простая:заявки есть, но они плохие → значит виноват трафик

Обычно в таких случаях первым делом открывают рекламный кабинет.

Мы сделали наоборот.

Сначала посмотрели, что происходит после клика.

И вот тут начала складываться реальная картина.

На сайте было стандартное:

«Качественные услуги по доступной цене»

Такие формулировки не работают по одной причине — они одинаковые у всех.

Человек не понимал:

— почему выбрать именно эту компанию— в чём отличие от конкурентов— какой результат он получит

Фактически пользователь заходил на сайт и не находил ответа на главный вопрос:«Почему я должен оставить заявку здесь?»

Вся реклама вела на одну страницу.

Без разделения.Без сценариев.Без логики.

Человек с холодным интересом и человек с горячим запросом попадали в одно и то же место и получали одно и то же сообщение.

Это как продавать всем одинаково — и тем, кто просто смотрит, и тем, кто уже готов покупать.

Когда дошли до звонков, стало понятно, почему заявки не превращаются в деньги.

Менеджеры работали по простому сценарию:

— «Вы оставляли заявку, вам актуально?»

Без погружения в задачу.Без квалификации.Без попытки закрыть.

В итоге даже те, кто был готов покупать, остывали в первые минуты разговора.

В этот момент стало очевидно:

если сейчас просто привести больше трафика —мы просто сольём больше денег.

Потому что система, в которую попадают люди, уже не работает.

Первые две недели мы вообще не трогали трафик.

Сфокусировались на базе.

Чётко ответили на вопросы:

— для кого продукт— какую проблему решает— какой результат получает клиент

Убрали абстракции, добавили конкретику.

Сделали понятный сценарий:

проблема → решение → аргументы → действие

Чтобы человек понимал, куда он попал и что ему делать дальше.

Разные аудитории начали попадать в разные сценарии.

Без этого невозможно нормально работать с конверсией.

Прописали логику разговора:

— сначала понять задачу клиента— потом предложить решение— потом вести к сделке

А не просто “отзвониться”.

После этого вернулись к рекламе.

Бюджет оставили тем же — ~120 000 ₽.

Результат:

— заявок стало меньше (около 70)— сделок стало больше (10–12)

И вот здесь ключевой момент:

лидов стало меньше, денег — больше

Если смотреть поверхностно, можно сказать:

“Стало хуже, заявок меньше”

Но бизнес зарабатывает не на заявках.Он зарабатывает на сделках.

Стоимость заявки выросла.А стоимость клиента — снизилась почти в 2 раза.

Бизнес искал проблему в рекламе.

Хотя проблема была в системе:

— непонятный оффер— слабая упаковка— отсутствие логики— плохая обработка заявок

Реклама просто усиливала это.

Маркетинг ломается не в рекламном кабинете.

Он ломается раньше —в момент, когда непонятно:

— кому вы продаёте— что именно продаёте— и почему это должны купить

Пока этого нет, менять таргетолога бессмысленно.

Если у вас похожая ситуация:

— заявки есть, но продаж мало— трафик дорогой— ощущение, что “что-то не сходится”

С высокой вероятностью проблема не в рекламе.

А в том, что происходит после клика.

Интересно посмотреть на ваш опыт:

Где чаще теряются деньги —на этапе трафика или уже после заявки?