Как понять своих покупателей и увеличить продажи на маркетплейсах?
Чтобы успешно продавать на маркетплейсах (WB, Ozon и др.), необходимо знать, кто ваши покупатели и что для них важно. Проблема в том, что маркетплейсы не предоставляют полных данных о клиентах. Но кое-что узнать всё же можно — и это поможет увеличить продажи.
Зачем изучать свою аудиторию?
- Повышайте эффективность рекламы – таргетинг на нужную аудиторию и в нужное время снизьте затраты на маркетинг.
- Оптимизация ассортимента – учет потребителей помогает скорректировать товарную матрицу.
- Улучшение карточек товаров – адаптация описаний, фото и видео под целевую аудиторию увеличивает продажи.
- Прогнозирование будущего – анализ поведения пользователей Позволяет предугадывать изменения.
Какие данные можно получить?
ВБ
- Портрет покупателя — пол, возраст, регион, средний чек, поведение покупателя (воронку), семейное положение, временная активность, точки предпочтений и интересы.
- Обратная связь — можно писать клиентам в чате и спрашивать, почему купили (или не купили).
Озон
- Сегменты покупателей — лояльные, новые, те, кто может уйти к конкурентам.
- Портрет покупателя — пол, возраст, кластер, средний чек, интересы.
- Чат с клиентами — можно отправить сообщение потенциальным покупателям и тем, кто уже купил.
Как сегментировать аудиторию на маркетплейсах?
- Демографические данные (возраст, пол, локация и т.д.)
- Поведение (частота покупок, новости, средний чек, реакция на скидки)
- Мотивация (цена, бренд, отзывы, скорость доставки)
- На основании событий (в течение года или отдельные события, свадьба, Новый год и пр.)
- Возможные покупки (одни покупают сразу, другие долго сравнивают)
- По времени и дням, неделям и прочему.
Примеры сегментации
Собеременна одна из сегментов.
Вводные данные:
50% мужчины не в отношениях, без детей. Из Москвы и МО. Основная доля с возрастом 18-23 и 24-29 лет и со средним чеком 1401 руб. Все покупатели активны в часы с 12:00 до 16:00 и с 20:00 до 22:00 в понедельник, вторник, субботу и воскресенье. Интересуются техникой, электроникой, гаджетами, DIY, товарами для спорта.
Itoy:
- Мужчины 18-29 лет : Средний чек — 1400 руб. Покупают вечером и в выходные. Любят технику, спорт, модные вещи. Значит, они менее требовательны к цене, поэтому и модели им нужны чаще всего трендовые, удобные, яркие.
- Люди 50+ : Средний чек — 850 руб. Ищу дешевле, любят акции.
Как использовать эти данные?
На основе продажи футболок.
Для первого сегмента:
- Вывести новую модель на рынок. В зависимости от интересов это могут быть модели с текущими интернет-трендами и мемами, спортивная одежда. Яркие и необычные цвета, не соответствующие более взрослому образу.
- Активно используйте поисковую рекламу в часы и дни активности, чтобы сэкономить рекламный бюджет .
- Добавить на фото модель вашей ца: парень 23-25 лет, который использует ваш товар, тем самым максимально повысить конверсию в корзину и при покупке .
Для второго сегмента:
- Искать в матрицу дешевые варианты .
- Добавьте отзывы, чтобы повысить доверие .
Какие показатели требуют идентификации, работа с ЦА?
Вы проделали большую работу и распределили свою целевую аудиторию. Как оценить эффективность проделанной работы?
- затраты на привлечение одного клиента должны сократиться;
- рентабельность затрат на рекламу должна улучшиться;
- частота покупок - рост заказов;
- сокращение % брошенных корзин;
- CR - рост % пользователей, достигших целей.
Почему это важно?
- Без сегментации многие люди просто уходят и не покупают. А продавцы бьются за верхние позиции в выдаче.
- Конкуренция высокая — если не понимаешь свою аудиторию, проиграешь тем, кто ее выучил.
- Разные группы покупателей готовы платить по-разному. Например, если у вас есть клиенты с высоким уровнем оплаты труда, вы можете предложить улучшенные версии товаров (с подарочной упаковкой, доработанными деталями платья, комплектацией с аксессуарами).
- Разработка нового товара будет работать по схеме: анализ своего ЦА – создание продуктовой гипотезы – запуск. Это не случайный выбор цвета/идеи.
- Для медийной рекламы обязательно знать параметры своего клиента. Вы можете получить более релевантный трафик, выбор полов, возраста, временного интервала, популярных интересов, платформы и типа трафика.
Вывод: Чем лучше знать своих покупателей, тем проще их заинтересовать и продать им больше. Сначала проанализируйте доступные данные, пробуйте разные подходы и посмотрите, что работает лучше.