Сколько зарабатывает большинство селлеров на маркетплейсах на самом деле?
и почему цифры в реальности сильно отличаются от ожиданий
Меня зовут Мария, и последние годы я почти постоянно общаюсь с селлерами маркетплейсов. Новички, которые только планируют первую поставку. Опытные, у которых обороты уже измеряются миллионами. И те, кто тихо выгорел и больше не пишет в чаты.
Есть один вопрос, который мне задают чаще всего, но обычно шепотом:
«Мария, а правда, что на маркетплейсах реально зарабатывают только единицы?»
Короткий ответ — да. Длинный и честный — да, но не потому, что маркетплейсы “плохие”.
Что показывает исследование о доходах селлеров
В исследовании, на которое я опираюсь в этой статье, очень хорошо видно одну важную вещь. Рынок селлеров выглядит не как ровное поле, а как крутая пирамида.
Большинство продавцов:
- работают с небольшими оборотами;
- имеют крайне нестабильную прибыль;
- зарабатывают значительно меньше, чем ожидали на старте.
Небольшая группа:
- забирает основную часть оборота;
- работает системно;
- понимает экономику до копейки.
Это не про удачу. Это про структуру бизнеса.
Почему ожидания почти всегда выше реальности
Когда человек только заходит в маркетплейсы, картинка в голове выглядит примерно так:
- нашел товар;
- заказал в Китае;
- выложил карточку;
- пошли продажи;
- дальше масштабирование и свобода.
Проблема в том, что эта картинка не учитывает половину реальных расходов.
По данным исследования, многие селлеры:
- считают маржу до учета логистики;
- не закладывают потери, брак, возвраты;
- не считают деньги по итогам месяца, а ориентируются на оборот.
Именно здесь возникает ощущение, что «деньги есть, но их нет».
Сколько зарабатывает большинство селлеров на практике
Если убрать иллюзии и посмотреть на реальность, картина примерно такая:
- значительная часть селлеров работает на уровне небольшой дополнительной прибыли, а не полноценного бизнеса;
- многие находятся в режиме постоянного реинвестирования и не выводят деньги;
- часть фактически работает «в ноль», не осознавая этого сразу.
И это не потому, что они плохо продают. А потому, что они плохо считают.
Главная причина низкой прибыли — не продажи
Это будет неприятно услышать, но я скажу честно.
Большинство селлеров зарабатывает мало не из-за маркетплейсов, не из-за конкуренции и не из-за рекламы.
А из-за:
- непонимания реальной себестоимости;
- хаотичной логистики;
- отсутствия контроля на этапе закупки;
- работы по серым схемам, которые дают иллюзию выгоды.
По исследованию это видно особенно хорошо. Там, где селлеры не понимают финальную экономику поставки, прибыль размывается еще до начала продаж.
Китай как точка, где теряются деньги
Я видела это десятки раз.
Селлер уверен, что:
- товар дешевый;
- доставка «примерно такая-то»;
- дальше разберемся.
А потом:
- появляются дополнительные платежи;
- сроки растягиваются;
- часть товара приезжает с браком;
- документы оформляются в пожарном режиме.
И в этот момент прибыль перестает быть цифрой. Она становится догадкой.
Почему зарабатывают те, кто зарабатывает
Если посмотреть на тех селлеров, которые стабильно зарабатывают, у них почти всегда есть общие признаки:
- они считают себестоимость до заказа;
- они понимают, за что и кому платят;
- они работают с прозрачной логистикой;
- они заранее закладывают риски.
Важно: они не всегда возят дешевле. Они возят предсказуемо.
Иллюзия «серой экономии»
Один из самых опасных мифов звучит так: «Если привезти дешевле, то я заработаю больше».
На практике часто происходит наоборот. Дешевая и непрозрачная доставка:
- съедает маржу;
- ломает планирование;
- превращает бизнес в постоянный стресс.
Исследование очень хорошо показывает: селлеры, которые не контролируют логистику и документы, почти всегда оказываются в группе с низкой или нестабильной прибылью.
Почему большинство не выходит на высокий доход
Рынок маркетплейсов сегодня — это не история про быстрые деньги. Это история про операционную дисциплину.
Большинство селлеров:
- фокусируется на карточках и рекламе;
- недооценивает закупку и поставку;
- не строит систему.
А система всегда выигрывает у хаоса. Даже если хаос первое время кажется дешевле.
Итог
Если коротко и честно, то исследование подтверждает то, что многие чувствуют интуитивно.
Большинство селлеров на маркетплейсах зарабатывает:
- меньше, чем ожидало;
- нестабильно;
- с высоким уровнем стресса.
И причина почти всегда не в спросе, а в том, как выстроена цепочка от закупки до продажи.
Маркетплейсы — это не казино и не лотерея. Это бизнес. А бизнес любит цифры, прозрачность и контроль.
Именно там, где они появляются, появляется и прибыль.