Фулфилмент для маркетплейсов: что это и как работает

Работа на маркетплейсах — это не только продажи, но и большая операционная нагрузка. Продавцу нужно вовремя пополнять остатки, соблюдать правила упаковки и маркировки, контролировать поставки, следить за сроками доставки и решать вопросы с возвратами. Когда все эти задачи накапливаются, бизнес начинает тормозить. Чтобы не тратить ресурсы на рутину, продавцы подключают фулфилмент. Это удобный формат работы, при котором логистические и складские процессы можно передать маркетплейсу или специализированной компании. В статье разберем, как устроен фулфилмент и в каких случаях он действительно выгоден.

Фулфилмент — это услуга, которую предоставляет сам маркетплейс или сторонний оператор. Она охватывает все основные процессы после поступления товара на склад и до момента, когда заказ оказывается у покупателя.

Если объяснять простыми словами, фулфилмент — это передача части операционных задач на аутсорсинг. Продавец заключает договор с маркетплейсом или внешним провайдером, выбирает подходящую схему работы и делегирует часть обязанностей: хранение товара, маркировку, упаковку, доставку, а в ряде случаев и обработку возвратов.

Чаще всего такая схема оправдана, если магазин уже работает с большим количеством заказов. В такой ситуации продавцу пришлось бы отдельно решать складские вопросы: арендовать помещение, нанимать сотрудников, выстраивать упаковку и отгрузку. Всё это требует не только дополнительных расходов, но и постоянного контроля.

Еще один распространенный случай — выход нового магазина на маркетплейс. На старте продавец не всегда знает требования площадки, правила поставок и возможные причины штрафов. При этом маркетплейсы могут применять санкции за возвраты, задержки доставки, ошибки в обработке заказов или низкую оборачиваемость товара.

Фулфилмент помогает снизить риск подобных проблем, сделать работу магазина более стабильной и в ряде случаев сократить издержки. Но для продавцов с небольшим числом заказов такой формат не всегда выгоден: стоимость услуги может оказаться слишком высокой по сравнению с объемом продаж.

Фулфилмент берет на себя значительную часть логистических задач, связанных с обработкой заказов и взаимодействием с покупателями. За счет этого бизнесу не нужно тратиться на аренду склада и содержание отдельного штата складских сотрудников. Кроме того, у продавца освобождается время, которое можно направить на развитие ассортимента, продвижение и работу с карточками товаров. Особенно заметна польза фулфилмента при большом потоке заказов, когда ручное управление процессами становится слишком сложным.

При этом у такого решения есть и ограничения. После передачи заказов на аутсорс продавец уже не контролирует все этапы лично. При большом количестве отправлений возможны ошибки в обработке, а если оплату принимает посредник, иногда возникают и задержки с переводом средств продавцу.

Фулфилмент для маркетплейсов обычно строится по трем основным моделям: FBO, FBS и DBS. Они отличаются тем, какую часть процессов берет на себя площадка, а что остается в зоне ответственности селлера.

FBO (Fulfillment by Operator) — это модель, при которой услуги фулфилмента оказывает сам маркетплейс. Продавец поставляет товар на склад площадки, а дальнейшая работа с заказами переходит оператору.

Со стороны продавца в такой схеме обычно требуется:

Маркетплейс, в свою очередь, берет на себя приемку товара, сборку заказов, упаковку, доставку покупателю и оформление возвратов.

Модель FBO чаще выбирают продавцы с высокой оборачиваемостью товара, которым важно быстро обрабатывать большой объем заказов.

FBS (Fulfillment by Seller) — это модель работы, при которой продавец хранит товар у себя и самостоятельно подготавливает заказ, а доставку до покупателя организует маркетплейс.

В обязанности продавца при FBS обычно входят:

Со стороны площадки остается доставка товара покупателю.

Такая модель подходит продавцам, которым выгоднее пользоваться собственным складом или услугами сторонних фулфилмент-провайдеров, чем размещать товар на складе маркетплейса. Обычно этот вариант выбирают небольшие магазины или продавцы с товаром не самой высокой оборачиваемости.

DBS (Delivery by Seller) — это схема, при которой маркетплейс фактически выступает как площадка для размещения товаров, а все остальные процессы продавец организует сам или передает внешним подрядчикам.

В зоне ответственности маркетплейса здесь остается только предоставление витрины для продаж.

Продавец при этом самостоятельно:

Модель DBS чаще всего используют продавцы продуктов питания, хрупких товаров и другой продукции, для которой важны особые условия хранения, быстрая доставка или более точный контроль всех этапов.

Услуга фулфилмента есть у всех крупных маркетплейсов России. При этом у каждой площадки действуют свои тарифы, правила приемки товара и условия работы с продавцами. Поэтому перед подключением важно сравнить не только стоимость услуг, но и саму модель сотрудничества.

Для Wildberries фулфилмент — один из основных форматов работы с селлерами. Если продавец хочет передать площадке хранение и доставку товара, ему нужно выбрать модель FBO. Часто ее также называют FBW — Fulfillment by Wildberries. Кроме этого, на площадке доступны схемы FBS и DBS.

При работе по схеме FBO продавец отгружает товар на склад маркетплейса, а дальнейшие логистические процессы берет на себя Wildberries.

В услугу входят:

Главный плюс фулфилмента Wildberries в том, что продавцу не нужно самостоятельно выстраивать логистику. За счет этого можно сосредоточиться на более важных задачах: управлении ассортиментом, ценообразовании, продвижении магазина, анализе спроса и ключевых финансовых показателей, а также на работе с отзывами и вопросами покупателей.

Если вы продаете на Wildberries, можно подключить бесплатные инструменты для продавцов. Рекламный биддер в PromoPult поможет автоматически управлять ставками, а запускать кампании можно прямо в одном интерфейсе. Инструмент «Мониторинг позиций» подберет подходящие ключевые фразы и будет каждый день показывать, как меняются позиции товаров в поиске WB. В системе также удобно отслеживать результаты рекламы, ставки, позиции и другие важные показатели по карточкам конкурентов.

Документооборот на площадке ведется через личный кабинет продавца. При этом ответственность за правильную подготовку товара к поставке остается на селлере: товар должен соответствовать требованиям маркетплейса, а отгрузка на склад должна быть оформлена без ошибок.

Есть и еще одна особенность: поставки небольшого объема — до 1 куб. метра — можно отправлять через пункты самовывоза. Уже оттуда груз перенаправляется на склад.

Помимо FBO, продавцы на Wildberries могут использовать FBS (товар хранится у селлера), и DBS (маркетплейс работает как витрина для размещения товаров).

На Ozon продавцам доступны две базовые модели фулфилмента — FBO и FBS. Кроме них, есть формат realFBS, при котором селлер сам организует логистику и использует Ozon в первую очередь как площадку для продаж.

При модели FBO продавец доставляет товар на склад маркетплейса, а упаковку, маркировку и дальнейшую доставку заказов выполняет сама площадка.

Если селлер выбирает FBS, товар остается на его складе. В этом случае продавец самостоятельно хранит продукцию, упаковывает и маркирует заказы, а иногда и участвует в доставке покупателю — в зависимости от условий схемы.

Фулфилмент Ozon может включать:

Стоимость логистики на Ozon зависит от объема товара, который рассчитывается с высокой точностью. Цена возврата тоже привязана к объему упаковки, а не к региону доставки.

Для подключения фулфилмента продавцу нужно использовать электронный документооборот. Ozon поддерживает работу с системами «Диадок» и «Сфера.Курьер», но допускает и сотрудничество с другими сервисами ЭДО.

Эта модель особенно подходит магазинам с быстрой оборачиваемостью товара. Первые 30 дней хранение на складе Ozon бесплатное, а затем становится платным. Поэтому по схеме FBO обычно выгоднее продавать товары с высоким спросом. Если же продукция долго лежит без движения, расходы на склад могут сделать такую модель менее выгодной.

Поставить товар на склад Ozon можно двумя способами. Первый — прямая поставка, когда продавец или его фулфилмент-оператор сам доставляет груз на нужный склад. Второй вариант — кросс-докинг: товар привозят в сортировочный центр Ozon, а уже оттуда маркетплейс направляет его на выбранный склад.

У Яндекс Маркета предусмотрено четыре модели работы с продавцами: FBY, FBS, DBS и «Экспресс».

Полный фулфилмент на этой площадке реализован по схеме FBY — Fulfillment by Yandex. В этом случае маркетплейс берет на себя основные логистические операции, а от продавца требуется в первую очередь поставить товар на склад.

В рамках модели FBY маркетплейс выполняет:

У Яндекс Маркета есть склады в Москве, Московской области, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Казани, Самаре и других крупных городах. Полный список здесь.

Стоимость хранения зависит от оборачиваемости и региона. Для быстро продающихся товаров хранение может быть бесплатным. Для остальных категорий действуют тарифы складов: например, для Москвы и области — 0,1 рубля за литр в день, для других складов — 0,05 рубля за литр в день.

При возврате продавец оплачивает фиксированную сумму за отправление, а также доставку от покупателя обратно на склад по тарифу средней мили.

Эта схема особенно удобна для товаров с высокой оборачиваемостью. Если продукция быстро продается, платить за хранение не придется. Например, для одежды ориентир составляет менее 90 дней, а для обуви и аксессуаров — менее 180 дней.

Есть и еще одно важное условие: продавец не платит за хранение, если впервые поставляет товар этой категории на склад или не завозил его в течение последних 30 дней.

Поэтому часто выгодно завозить крупную партию товара сразу, если есть уверенность в стабильном спросе. Кроме того, быстрая доставка со складов Маркета дает дополнительное преимущество продавцам, работающим по модели FBY.

Еще одна особенность в том, что товары по фулфилменту можно продавать не только на основной витрине, но и на витрине для бизнеса.

Услуги фулфилмента для маркетплейсов предлагают как сами торговые площадки, так и сторонние операторы. При этом набор услуг и формат работы зависят от выбранной модели сотрудничества и от того, кто именно берет на себя хранение, обработку и доставку товара. Ниже разберем, из чего обычно состоит фулфилмент и какие задачи он закрывает.

Некоторые операторы предлагают формат «фулфилмент под ключ». В этом случае они не ограничиваются приемкой товара на склад, а берут на себя более широкий круг задач: контролируют остатки, формируют заказы поставщикам и поддерживают стабильное наличие товара.

При такой схеме поставщик отгружает продукцию не продавцу, а сразу оператору. Тот принимает товар, обрабатывает его, может участвовать в расчетах и затем перечислять выручку селлеру. По сути, продавец получает почти полностью автоматизированную модель продаж.

Если оператор работает еще и с поставщиками, в его задачи обычно входят:

По своей логике эта схема близка к дропшиппингу, когда интернет-магазин не занимается товаром напрямую, а координирует поставки и продажи.

Но у такого подхода есть и слабая сторона: продавец фактически не видит товар до отправки покупателю. Значит, приходится полностью полагаться на добросовестность поставщика и оператора, включая качество продукции, состояние упаковки и корректность комплектации.

Если закупками занимается сам магазин, первым этапом работы с фулфилмент-оператором становится приемка товара. Именно с нее начинается дальнейшая обработка и размещение продукции на складе.

Обычно товар принимают поштучно по транспортным накладным. Например, на практике некоторые маркетплейсы учитывают поставку по числу паллет или грузовых мест. Затем каждая единица проверяется, маркируется, а при необходимости дополнительно комплектуется или упаковывается.

При работе по модели FBO маркетплейсы предъявляют к приемке довольно жесткие требования. Чаще всего они касаются упаковки, маркировки, документов и правил транспортировки.

Товар может поставляться в картонных коробках, пузырчатой пленке, стрейч-пленке, пенопласте, зип-пакетах и других вариантах упаковки. Но конкретные требования у каждой площадки свои.

Например, маркетплейс может отказать в приемке, если упаковка повреждена, имеет следы влаги, посторонний запах, плохо зафиксирована или слишком велика по сравнению с самим товаром. Есть площадки, которые отдельно регулируют даже цвет и тип упаковочного материала. Поэтому перед поставкой всегда нужно проверять актуальные правила конкретного маркетплейса.

Почти все маркетплейсы требуют, чтобы на товаре были указаны штрихкод, артикул и наименование. Чаще всего штрихкоды можно сгенерировать прямо в личном кабинете продавца.

У разных площадок есть свои правила к формату кода, типу этикеток и способу печати. Где-то нужен определенный стандарт штрихкода, где-то — специальные матовые или полуглянцевые этикетки, а иногда требуется, чтобы наклейку можно было легко считать через мобильное приложение. Поэтому ошибки в маркировке часто становятся причиной отказа в приемке.

Для части категорий товаров маркетплейсы требуют обязательные документы. Это особенно актуально для косметики, детского питания, БАДов, спортивного питания, а также отдельных видов продуктов питания и других регулируемых товаров.

Для приемки на склад могут понадобиться:

Какие именно бумаги нужны, зависит от категории товара и требований площадки.

Маркетплейс принимает товар на склад только при правильно оформленных сопроводительных документах. Как правило, продавцу нужны:

В ряде случаев для работы с площадкой потребуется и подключение к ЭДО. Если внутри упаковки должны находиться инструкция, гарантийный талон или другие вложения, это тоже нужно учитывать заранее.

Нередко приемка сопровождается видеофиксацией. Это помогает оператору подтвердить фактическое состояние поставки и снизить риск споров с продавцом в случае расхождений.

После приемки товар размещается на складе маркетплейса или стороннего оператора и хранится там до поступления заказа. За этот этап селлер обычно платит отдельно. Размер тарифа и порядок оплаты зависят от условий конкретного провайдера. Чаще всего стоимость хранения рассчитывается посуточно.

Когда товар уже находится на складе, следующая важная часть фулфилмента — обработка заявок от покупателей. Здесь возможны разные варианты работы.

В одних случаях продавец сам передает оператору информацию о новых заказах. В других — подрядчик отслеживает их через личный кабинет маркетплейса. Более удобный вариант — интеграция с системой продавца, при которой заявки поступают и обрабатываются автоматически.

Стоимость логистики на маркетплейсах обычно зависит от объема товара. Иногда дополнительно учитываются вес, категория продукции и ее стоимость.

Точные тарифы и условия расчета каждая площадка публикует в своих разделах для продавцов: Wildberries, Озон, Яндекс Маркет. Поэтому перед выбором схемы работы важно заранее посчитать, сколько будет стоить доставка именно для вашего ассортимента.

Фулфилмент-операторы обычно берут на себя и обработку возвратов. Если товар сохранил товарный вид и соответствует требованиям, его повторно маркируют, переупаковывают и возвращают на хранение. Если есть повреждения или сомнения в состоянии продукции, товар отправляют на дополнительную проверку качества.

Помимо базовых логистических операций, многие компании предлагают и дополнительные услуги. Они помогают не только хранить и отгружать товар, но и улучшать продажи на маркетплейсе.

К таким услугам могут относиться:

На российском рынке работает несколько крупных компаний, которые сотрудничают с маркетплейсами и селлерами.

CDEK Фулфилмент работает с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом и рядом других площадок. Поддерживает схемы FBO и FBS. Среди плюсов — возможность онлайн-контроля остатков по цветам и размерам, готовые учетные модули и налаженные складские процессы.

BETA Pro — оператор с большим опытом и складами в Москве. Компания ежедневно обрабатывает десятки тысяч отправлений. Ее сильные стороны — работа с бизнесом разного масштаба, круглосуточный режим, видеофиксация погрузки и отгрузки, а также поддержка моделей FBS, FBO и DBS. Из минусов — отсутствие собственной службы доставки и сети ПВЗ: эту часть компания передает подрядчикам.

Arvato — международная компания, работающая в России с 1997 года. Ее часто выделяют за сравнительно доступную стоимость услуг. Среди преимуществ — большие складские площади, наличие объектов в Москве, Ярославле и других регионах, а также доставка по всей России. При этом собственных пунктов выдачи у компании нет, поэтому она сотрудничает с внешними курьерскими службами.

На старте продаж продавцу важно понять, нужен ли ему фулфилмент вообще и какая схема работы подойдет лучше. В первую очередь стоит оценить объем заказов.

Если заказов немного — например, до 50 в день, — часто выгоднее обрабатывать их самостоятельно. Когда объем превышает 100 заказов ежедневно, ручное управление становится слишком затратным по времени и ресурсам. В таком случае логично рассмотреть фулфилмент маркетплейса по модели FBO или подключить стороннего провайдера и работать по схеме FBS.

При выборе фулфилмент-оператора стоит обратить внимание на несколько факторов:

Фулфилмент — это базовая часть онлайн-продаж на маркетплейсах. Поэтому задача селлера не в том, чтобы отказаться от него совсем, а в том, чтобы выбрать подходящую модель сотрудничества и подготовить товар к приемке по требованиям площадки.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2Vtzqw9PWTx