Почему селлеры теряют прибыль на маркетплейсах: системный разбор ассортимента и точек роста

Большинство селлеров на Ozon и других маркетплейсах пытаются расти за счет очевидных вещей: расширяют ассортимент, увеличивают рекламные бюджеты, заходят в акции.

Но на практике значительная часть прибыли теряется внутри уже существующего ассортимента. Причем эти потери не всегда заметны на уровне общих цифр.

Если разложить бизнес до уровня отдельных товаров, становится видно, где именно утекают деньги и где лежит рост.

В этой статье разберу, как системно находить такие точки роста и что с ними делать.

Одна из самых частых ситуаций: оборот увеличивается, но денег в итоге больше не становится.

Обычно за этим стоят три причины:

На уровне дашбордов все может выглядеть нормально. Но если копнуть глубже, видно, что структура ассортимента начинает «плыть».

Первое, с чего стоит начинать, это базовый ABC-анализ.

Он быстро показывает:

В одном из разборов мы увидели, что количество товаров в группе A снизилось с 14 до 10 всего за несколько недель.

На первый взгляд это мелочь. На деле это прямое падение прибыли.

Дальше важно не просто зафиксировать факт, а понять, что произошло:

Многие пытаются усиливать топовые товары. Но самый быстрый рост почти всегда находится в группе AB.

Это товары, у которых уже есть спрос и выручка, но они немного не дотягивают по эффективности.

С ними проще всего работать, потому что:

Обычно достаточно выбрать несколько таких SKU и глубоко их проработать.

Что это дает на практике:

Иногда работа с 3-5 товарами дает больше эффекта, чем запуск новых позиций.

Большая часть ассортимента у многих селлеров это товары группы C.

Их часто игнорируют, потому что “они просто лежат”. Но именно они создают системную проблему.

Такие товары:

Важно понимать, что маркетплейс смотрит не только на отдельный товар, но и на магазин в целом.

Если у вас много «мертвого» стока, это может влиять даже на рекламу и ранжирование.

Отдельная история это out-of-stock.

В одном из кейсов мы нашли товар, который не продавался просто потому, что его не было на складе. Потеря составила больше 30 тысяч рублей за месяц.

При этом раньше он был в топовых группах и показывал нормальную конверсию.

Такие ситуации встречаются регулярно. Товар считают слабым, хотя на самом деле проблема в остатках.

Здесь помогает анализ воронки.

Если при росте показов:

значит товар можно масштабировать.

В этом случае имеет смысл:

Это простой, но очень недооцененный подход.

Еще одна распространенная проблема - это автоматические рекламные кампании.

Они удобны, но часто приводят к тому, что:

Более рабочий вариант:

Да, это требует больше времени, но почти всегда дает лучший результат.

Даже при хороших цифрах многое упирается в сам товар и его подачу.

Важно смотреть на:

Иногда простые вещи вроде инфографики или видео могут заметно улучшить результат.

Часто управление запасами воспринимается как логистика. Но на маркетплейсах это еще и фактор продвижения.

Есть наблюдение: чем лучше оборачиваемость, тем стабильнее ведет себя товар в выдаче.

И наоборот, избыток остатков может тянуть показатели вниз.

Поэтому важно не просто “держать товар в наличии”, а управлять его скоростью продаж.

Рост на маркетплейсах не всегда требует новых товаров или увеличения бюджета.

Часто он уже есть внутри текущего ассортимента.

Если системно работать с данными, можно:

Главная мысль простая: прибыль чаще всего теряется не снаружи, а внутри бизнеса.