Как маркетплейсы зарабатывают, даже если ты в минусе

Ты можешь продавать на маркетплейсе в ноль. Можешь даже уходить в минус. Но сам маркетплейс при этом всё равно заработает.

И это, пожалуй, главное, что не понимают новички.

Многие заходят в WB, Ozon или на другую площадку с простой мыслью: если товар продаётся — значит, все в плюсе. На практике всё иначе: продавец может считать копейки или закрывать убыток, а площадка уже забрала своё — с продажи, с логистики, с хранения, с рекламы и иногда даже с возвратов.

Разберём простыми словами, как это работает.

Новичок часто мыслит так:

Звучит красиво. Но маркетплейс считает по-другому.

Из этих 1000 ₽ начинают вычитаться:

И в какой-то момент выясняется неприятная вещь: оборот есть, продажи есть, а денег нет.

Самый очевидный источник дохода — комиссия.

Ты продал товар — площадка получила процент. И её мало волнует, что у тебя осталось после закупки, рекламы и прочих расходов.

Для маркетплейса важен сам факт сделки. Товар продан — значит, система сработала, деньги пошли.

То есть у тебя может быть:

а по итогу месяца ты понимаешь, что заработал слишком мало или вообще ушёл в минус.

Но площадка свою часть уже получила.

Вот где многие недооценивают реальность.

Кажется, что логистика — это “ну что там, мелочь”. Но именно на мелочах часто и утекает прибыль.

Ты платишь за:

Если товар дешёвый, тяжёлый, объёмный или медленно продаётся — расходы начинают съедать маржу очень быстро.

Для площадки это снова нормальная история: товар лежит, едет, возвращается, снова лежит — сервис работает, деньги списываются.

Даже если продавец уже жалеет, что вообще завёз этот товар.

Вот тут начинается самое интересное.

Когда новичок видит, что продаж мало, он обычно делает одно и то же: включает рекламу.

Логика простая: “сейчас вложу немного, карточка поднимется, начнутся продажи”.

Иногда так и бывает. Но часто реклама становится ещё одной дырой в бюджете.

Почему?

Потому что реклама не гарантирует прибыль. Она гарантирует только расход.

Ты можешь заплатить за продвижение, получить клики, даже получить заказы — и всё равно остаться с копейками. А площадка опять заработала: ты купил у неё дополнительный инструмент продвижения.

То есть схема выглядит так:

И в этой модели маркетплейс всё равно не проигрывает.

Многие думают: если заказ сорвался, все проиграли. Не совсем.

Если у тебя:

то основной удар чаще приходится именно по продавцу.

Потому что он теряет:

А маркетплейс продолжает жить в своей модели оборота и платных сервисов.

По сути площадка строит систему так, чтобы зарабатывать на движении товаров и денег внутри неё. А вот твоя личная прибыль — уже твоя задача, не её.

Допустим, ты продаёшь товар за 1000 ₽.

Примерно по ощущениям новичка это выглядит так: “Ну рублей 500–600 должно остаться”.

А теперь реальность:

Что остаётся?

70 ₽.

А если реклама чуть дороже, если случился возврат, если пришлось снижать цену — ты уже в минусе.

Но маркетплейс за это время успел заработать:

Вот почему можно много продавать и всё равно не зарабатывать.

Главная ошибка — смотреть на продажи, а не на экономику.

Новичок радуется:

Но деньги “идут” не обязательно к тебе.

Пока ты не считаешь полную unit-экономику, ты не управляешь бизнесом. Ты просто смотришь на движение цифр.

А маркетплейс в этот момент зарабатывает вполне системно и спокойно.

Маркетплейс — не твой партнёр в классическом смысле. Это платформа, которая зарабатывает на инфраструктуре:

Но твоя прибыль там не встроена по умолчанию.

Её нужно считать отдельно.

Поэтому перед запуском товара правильный вопрос не: “Будут ли продажи?”

Правильный вопрос такой: “Сколько у меня останется после того, как маркетплейс заберёт всё своё?”

И вот с этого момента начинается нормальная торговля, а не иллюзия бизнеса.

Маркетплейсы могут зарабатывать, даже если продавец в минусе, потому что их модель построена не на твоей прибыли, а на обороте и платных сервисах.

Ты можешь ошибиться с товаром. Можешь недооценить рекламу. Можешь не учесть возвраты и логистику. Но площадка в большинстве случаев уже взяла свою долю.

Именно поэтому на маркетплейсах выигрывает не тот, у кого “много продаж”, а тот, кто умеет считать.