Четверть селлеров ушла с Wildberries и Ozon. Куда - и что это меняет в логике импорта из Китая
Ещё два года назад маркетплейсы были главным ответом на вопрос «как продавать в России». Сейчас картина другая. За последний год российские маркетплейсы потеряли почти четверть активных предпринимателей - и отток продолжается. По прогнозам исследования «Мой Склад», в 2026-2028 годах с площадок уйдёт не менее 20% селлеров, это более 60 000 предпринимателей.
Это не паника и не конец рынка. Это нормальная реакция бизнеса на то, что комиссии в ряде категорий добрались до 50-70% от выручки, выплаты стали задерживаться на месяц, а правила меняются быстрее, чем успеваешь перестроить юнит-экономику.
Но есть один вопрос, который почти никто не разбирает: когда уходишь с маркетплейса - как меняется логика импорта из Китая? Что остаётся, что отпадает, что становится важнее?
1. Куда уходят селлеры
Несколько направлений, которые сейчас реально набирают:
- Собственный интернет-магазин. Комиссий нет, зато есть расходы на трафик, логистику и поддержку. Работает для тех, у кого уже есть аудитория или сильный бренд.
- Оптовые продажи. Часть селлеров разворачивается в B2B - продают партиями розничным магазинам, небольшим сетям, корпоративным покупателям. Меньше сделок, больше объём в каждой.
- Офлайн-розница и франчайзинг. Экзотика для тех, кто вырос на маркетплейсе и хочет физическую точку. Порог входа высокий, но маржа предсказуемее.
- Другие площадки. Яндекс Маркет, Авито, региональные маркетплейсы - менее конкурентные, но и трафик меньше.
Это не уход, а перераспределение: маркетплейсы больше не единственная точка продаж, а лишь один из каналов.
2. Что меняется в импорте когда уходишь за периметр маркетплейса
Маркетплейсы документы требовали всегда - декларации соответствия, сертификаты, маркировку. Но часть селлеров годами работала с серыми схемами на свой страх и риск: возили карго, подавали минимум документов, надеялись что проверка не дойдёт. Это создавало иллюзию что импорт «попроще» — и она работала ровно до первой блокировки карточки или запроса документов.
За периметром эта иллюзия исчезает быстро.
Оптовый покупатель первым делом спросит документы
Декларацию соответствия, сертификат, разрешительную документацию. Без этого сделки не будет - это защита покупателя от претензий его клиентов.
Свой магазин - это проверки Роспотребнадзора
Жалоба покупателя или плановая проверка без документов - штраф и предписание об изъятии. На маркетплейсе этот риск был размыт, в своём магазине он полностью ваш.
B2B работает через накладные и договоры
Серый товар в эту схему не вписывается физически - юрлица принимают товар официально.
Парадокс: уходят с маркетплейса в том числе от требований к документам - и попадают туда где документы нужны ещё строже.
3. Как изменяется себестоимость
Здесь есть и хорошая новость.
- При белом импорте входящий НДС 22% можно принять к вычету - в B2B и опте это напрямую снижает себестоимость.
- Крупные партии дополнительно уменьшают логистику на единицу и усиливают позицию в переговорах с поставщиком.
- В итоге на дистанции белая схема часто оказывается не дороже серой - если учитывать не только поставку, но и риски.
4. Что нужно пересчитать если меняете канал продаж
Смена канала - это смена всей юнит-экономики. Исчезает комиссия маркетплейса (15-55%), но появляются другие расходы: трафик, хранение, возвраты, менеджмент. Себестоимость импорта при этом остаётся - и её нужно пересчитать под новую модель.
Покажем на реальном примере из нашего калькулятора.
- После таможни и доставки картина такая: пошлина 10% добавляет 66 415 рублей на партию, НДС 22% - ещё 160 725 рублей, перевозка до Москвы -222 312 рублей. Итоговая себестоимость единицы - 382 рубля. Это в 1.8 раза больше закупочной цены.
- Теперь считаем минимальную оптовую цену. Если хотите 30% маржи - цена оптовику от 497 рублей. Если 50% - от 573 рублей. Именно от этой цифры нужно отталкиваться в переговорах с оптовым покупателем. Без точного расчёта себестоимости вы либо продаёте себе в убыток, либо называете цену наугад и теряете сделку
И ещё один момент по НДС. С партии на 1 101 195 рублей входящий НДС составил 160 725 рублей. При работе на общей системе налогообложения эту сумму можно принять к вычету - она вернётся в оборот. На маркетплейсе с упрощёнкой этого не было. В оптовом B2B это реальные деньги.
Рассчитать полную себестоимость белой поставки из Китая -с пошлиной, НДС и логистикой - можно в ВЭД-калькуляторе за 3 минуты.
Сделать расчёт бесплатно: my.moqup.ru/calculator
Сайт платформы MOQup: