Как выйти на Ozon в 2026 году?

Привет, меня зовут Глеб. В сентябре 2023 года я впервые вышел на Ozon с бюджетом 70 000 ₽, несмотря на то, что большинство источников уверяли в невозможности выхода на маркетплейсы с таким маленьким бюджетом. Самое важное – я не только не потерял деньги, но и распродал товары с ROI (окупаемостью инвестиций) в среднем ~100%. Сейчас, в 2026 году, планка входного бюджета несколько выросла (комиссии и тарифы Ozon повышались в 2025 году), и комфортным бюджетом я бы назвал около 200 000 ₽. Однако основной посыл остаётся неизменным: на маркетплейсы можно выходить с небольшим бюджетом, если делать это грамотно.

Те, кто говорят, что с маленьким бюджетом выход невозможен, просто зашорены своей нишей или строят гипотезы на основании чужих фантазий, не имея личного опыта. Да, есть сферы, куда с 200 тыс. ₽ действительно лучше не соваться (например, одежда или продажа дорогой электроники, вроде айфонов), но это не значит, что путь закрыт для всех остальных. Сейчас, к 2026 году, нижняя планка бюджета для комфортного старта повысилась – примерно до 200 000 ₽, как я и отметил выше, – отчасти из-за роста комиссий маркетплейса (осенью 2025 Ozon повысил комиссию за продажу в среднем на 5 п.п. по большинству категорий). Тем не менее, маленький бюджет по-прежнему можно эффективно вложить, если правильно выбрать нишу и стратегию.
Маркетплейсы по прежнему остаются одним из лучших вариантов для тех, кто хочет начать свой бизнес. Бюджеты, необходимые для этого всё ещё ниже, чем в каких-нибудь шаурмечных или кофейнях, а доходность выше.

В этой статье я поделюсь своим опытом с начинающими и амбициозными предпринимателями, которые жаждут перемен, но слышат отовсюду, что повлиять на ситуацию невозможно. Я расскажу, как выходил на Ozon в 2023 году, но выводы и советы дам с учётом реалий уже 2026 года. Очень надеюсь, что эта статья поможет каждому, кто набрался мужества сделать первый шаг. Желаю приятного прочтения! 🙂

Основной посыл: на маркетплейсы действительно можно выходить с небольшим бюджетом. Ключевое — выбрать правильную нишу и стратегию. Моя собственная стратегия формировалась по крупицам из разных источников. Мне повезло наткнуться на действительно качественные материалы (а не сказки про «миллионы с нуля» или очередные советы продавать сумки и футболки, которые не подходят малому бюджету). Популярные курсы от известных площадок, увы, почти не дали практической пользы – максимум общее представление о работе маркетплейсов. Настоящие же инсайты я собирал сам: тестировал, анализировал, учился на ошибках.

В итоге я разделил всю работу на маркетплейсе на 7 этапов:

Ниже я подробно расскажу, что делал на каждом этапе, и актуализирую свои советы с учётом изменений, произошедших на Ozon в 2025–2026 годах.

С чего начать поиск товара? На самом старте сложно понять, что вообще искать. В голову лезут вещи, которые нам самим нравятся. У меня, например, первой мыслью были рыболовные принадлежности (я люблю рыбалку). Достал шаблон расчёта unit-экономики и посчитал рентабельность рыболовных товаров – быстро понял, что ловить там нечего, показатель прибыли в этой нише оказался на мели. Многие новички, вероятно, побегут искать самые популярные товары: сумки, футболки, чехлы на айфоны и прочие ходовые позиции. Но для маленького бюджета реальная золотая жила скрыта совсем в другом.

Мой подход: я целился в непопулярные товары с оборотом ~50 тыс. ₽ в месяц на позицию, очень нишевые, уже представленные на маркетплейсе (только так можно понять потолок спроса). Товар должен быть недорогой (цена 200–400 ₽) и компактный (логистика из Китая – львиная часть себестоимости, на неё сильно влияют объём и вес). Прелесть таких товаров в том, что у них низкая конкуренция и высокая маржинальность. Из-за непопулярности в нишу заходит мало игроков, а те, кто уже торгует, держат комфортные цены и не демпингуют. ROI в таких товарах достигал 150% (грубо говоря, на 10 вложенных рублей получаем 25 рублей выручки).

Подбор подобных товаров занимал много времени: большинство идей отсевалось на этапе аналитики (этап 2). Но постепенно приходит насмотренность, появляются новые инструменты поиска – и в конце концов я научился находить больше прибыльных товаров, чем могу закупить. До сих пор у меня хранится таблица с “запасными” товарами, до которых у меня просто руки не дошли.

Вывод: не лезьте в суперпопулярные и «тяжёлые» ниши. Старайтесь найти товары ограниченной популярности (умеренный спрос), негабаритные и лёгкие, с ценой закупки низкой, но рентабельностью высокой. Закупайте небольшие партии – примерно на месяц продаж. Например, если у сильнейшего конкурента продаётся 100 шт в месяц, возьмите на пробу 100 шт (и держите в запасе деньги ещё на 100 шт, чтобы успеть докупить в случае успеха). Для наглядности приведу пример товара, подходящего под эти критерии: кейкап для клавиатуры (уверен, многие из вас не сразу поймут, что это такое). Он маленький, узконишевый, технологически простой в производстве (пластиковое литьё). Важно: я не утверждаю, что кейкапы – это «топ-товар», просто привожу пример, соответствующий характеристикам отбора. После расчётов может оказаться, что у него не будет главного – нужной рентабельности.

Добавлю ещё один момент: в 2025 году Ozon внёс изменения в тарифы, поэтому сейчас имеет смысл рассматривать товары подороже, от ~500 ₽ розничной цены. Дело в том, что в конце 2025 года маркетплейс повысил комиссии для большинства категорий примерно на 5 п.п.. С другой стороны, с 1 сентября 2025 года появились льготные тарифы на продажу и логистику дешёвых товаров до 300 ₽. Для товаров ценой до 100 ₽ комиссия теперь 14%, а от 100 ₽ до 300 ₽ – 20%, плюс сильно снижены ставки за доставку (например, маленький товар объёмом до 0,2 л – 17 ₽ вместо старых ~60 ₽). Эти нововведения помогают продавать совсем недорогие товары. Тем не менее, я бы рекомендовал начинающим выбирать товары хотя бы от 300–500 ₽ розничной цены – так вы получите большую абсолютную маржу с каждой продажи. ROI остаётся важнейшим показателем, но сейчас я бы также обращал внимание на оборачиваемость. Пусть у товара будет немного ниже ROI, но больше продаж – у таких позиций спрос обычно стабильнее. Это повышает шанс быстро распродать партию и вернуться за следующей. Короче, важен баланс.)

На этом этапе мы принимаем финальное решение – брать товар или нет. У меня он состоял из двух таблиц: 1) юнит-экономика товара; 2) анализ конкурентов.

Вывод: тщательно анализируйте каждый подобранный товар. Только грамотная аналитика способна превратить подбор товара из случайной рулетки во что-то напоминающее систему.

Советы: Лучше перестраховаться с расчётами, чем не учесть важного. Обязательно закладывайте непредвиденные расходы, учитывайте ДРР (доля рекламных расходов), расходы на логистику по России (доставку до клиента), по вашему городу (если повезёте товар до склада сами) и на переупаковку (BOPP-пакеты, коробки, этикетки), а также налоги.

Ниже приведу список всех статей расходов, которые учитываю я в своей таблице юнит-экономики:

Как видно, параметров много – но учесть их всё равно намного лучше, чем упустить. Просчёт в калькуляции может привести к тому, что реальная прибыль сильно разойдётся с ожиданиями.

На этом этапе главная сложность – найти поставщика или карго-компанию, которая привезёт ваш товар. Потом всё становится проще 🙂. Я начал работать через внутреннюю китайскую оптовую площадку 1688.com. Это китайский аналог Alibaba, только для внутреннего рынка. Цены там самые низкие, но напрямую из России или СНГ купить на 1688 нельзя – вам понадобится посредник, так называемое карго.

Карго – это, грубо говоря, склад-посредник в Китае. Ваш менеджер карго (обычно китаец, говорящий по-русски) по вашему запросу закупает нужные товары оптом на внутренних площадках (типа 1688), свозит их к себе на склад, консолидирует, а затем отправляет груз вам в страну.

Что сделал я: сначала собрал для себя базу разных карго-компаний. Выбрал изначально самую дешёвую – на тот момент она брала 2% от стоимости закупки. Однако позже пришлось сменить её: первые ребята сильно задержали мой груз, и на них посыпался шквал негативных отзывов о потерянных посылках. Следующее карго брало 3%, но качество работы было отличным – они даже помогали найти товар, бесплатно заказывали тестовые образцы и вообще проявляли себя молодцами.

Надо понимать, что карго не всегда работают “по-честному” до копейки. Те, кто завлекают клиентов низким процентом, всё равно зарабатывают на другом: могут взять больше за внутреннюю доставку по Китаю (вы этого не узнаете), играть на разнице курса юаня (если курс ЦБ 11 ₽ за юань, они могут посчитать по 12 ₽) и выбивать скидки у продавцов товара (на сайте товар 5 юаней, вы платите 5, а карго сторговался до 4,5 и разницу оставил себе). В этом нет ничего страшного – хороший посредник и так делает для нас кучу полезной работы, и он тоже должен заработать.

Вывод: закупать товары имеет смысл только на самых дешёвых площадках (внутренние китайские, типа 1688). Карго действительно упрощает жизнь, но важно выбрать проверенных ребят. Не забудьте купить страховку груза (≈2% стоимости) при отправке товара из Китая – это обезопасит от потери или боя дорогого груза.

Советы: Отправляйте ваши товары на расчёт сразу в несколько карго-компаний, а ещё лучше – нескольким разным менеджерам внутри одной компании. Удивительно, но даже в рамках одной фирмы разные менеджеры иногда считают разную сумму за тот же самый запрос! Ищите менеджеров-новичков: они хотят наработать базу клиентов, поэтому старательнее в работе. Опытные менеджеры могут уделять вам меньше внимания – потеря одного клиента для них не столь критична.
Белый ввоз. Сейчас активно прижимается схема с карго (серый ввоз) и пропагандируется официальный импорт (белый ввоз). Новичку с маленьким бюджетом сильно париться по этому вопросу не стоит. Риски на начальном этапе не так велики, позже с этим разберётесь. Я на этом канале, кстати, тему белого ввоза подробнейшим образом раскрываю, так что подписывайтесь.

Фух, сколько же времени я на это потратил! 😅 У меня, видимо, не хватало в жизни творческого самовыражения, поэтому я решил заморочиться с инфографикой для карточек товара. Прошёл более трёх обучающих курсов, чтобы делать действительно качественно. В итоге научился копировать работы самых дорогих дизайнеров, а иногда, кажется, делаю лучше. Для понимания: инфографика от хорошего дизайнера на аутсорсе стоит 4–6 тыс. ₽ за 5 картинок. Понятно, что в небольшой бюджет такие траты не впишутся. Поэтому навык дизайнера я освоил сам.

После создания красивой инфографики важно качественно заполнить карточку товара целиком: проработать заголовок и описание с хорошим SEO, заполнить все характеристики, добавить отзывы и т.д. С этим было чуть легче, чем с дизайном, просто потому что главным акцентом для меня была именно визуальная часть. Но сразу скажу: “маньячить” (делать на максимум) нужно всё. Мы занимаемся серьёзным делом, в котором нельзя допускать компромиссов – иначе эти слабые места в итоге вас же и погубят.

Отступлю чуть назад: я не упомянул этап регистрации ИП и регистрации магазина на самом Ozon. На самом деле, там всё достаточно просто. ИП я открыл онлайн через Тинькофф (это заняло несколько дней и не потребовало похода в налоговую). Платформа Ozon Seller интуитивно понятная – заполняете данные, загружаете документы и вперёд.

Раньше регистрировать ИП можно было после заказа товара. Сейчас же правила изменились. Регистрируйте ИП и личный кабинет Озон селлер сразу, как только нашли несколько хороших товаров. После того, как товары пройдут аналитику, нужно сделать для них карточки. При создании карточек, на некоторые товары, Озон сразу попросит вас загрузить сертификат, декларацию или отказное письмо. Это автоматически будет означать для вас, что от товара пока что стоит отказаться, так как возить в белую, со всеми документами будет и сложнее, и менее выгодно.

Обложку и логотип магазина я сделал очень быстро через Figma – получилось симпатично. Я исходил из того, что если не создаю собственный бренд и продаю абсолютно разные товары, то заморачиваться над оформлением витрины магазина не критично. Туда всё равно мало кто заходит, и дополнительных продаж красивый баннер в профиле почти не даёт. (Впоследствии я убедился, что это близко к правде – большинство покупателей смотрят именно карточки товаров, а не магазин.)

Вывод: вспомните, как вы сами скроллите ленту Ozon в поисках товара. Вы, возможно, не замечаете, но подсознательно обращаете внимание на яркую контрастную инфографику, низкую цену, срок доставки и рейтинг товара. То есть инфографика действительно важна, но не стоит забывать и про другие факторы, которые анализирует клиент перед покупкой. Качественно проработайте всё: фото, текст, цену, отзывы, сроки доставки.

Советы: Сделайте всё максимально качественно. Сейчас рынок дизайнеров инфографики переполнен, и несложно найти исполнителя за разумные деньги. Взвесьте, что в вашей ситуации целесообразнее – потратить время и сделать дизайн самому или оплатить работу специалиста. А удобнее всего будет разобраться с нейросетями. В инфографике важен не дизайн, а продающие смыслы.

При создании карточек товаров максимально подробно заполняйте характеристики (насколько это возможно для вашего товара). Обязательно сделайте рич-контент (расширенное описание с баннерами) – на Ozon эта функция доступна и бесплатно даёт вам красивое оформление блока “Описание”. Добавьте видео – хотя бы простое, на 15–30 секунд, демонстрирующее товар. Всё это положительно скажется на контент-рейтинге вашей карточки и её органическом продвижении внутри маркетплейса.

И вот, наконец, наш товар прибыл из Китая в Москву! Обычно грузы приходят на крупные оптовые склады (по типу рынка Садовод). Мне позвонил менеджер карго, сообщил о поступлении товара и сумме доплаты за международную доставку. Я оперативно оплатил логистику из Китая до Москвы, после чего назвал свой адрес и через 2–3 дня ожидал доставку партии до дома транспортной компанией.

Далее нужно было позаботиться об упаковке для отправки на склады Ozon. Я заказал коробки подходящего размера и пакеты. Для финальной упаковки заказа покупателю я использовал BOPP-пакеты – это запаянные прозрачные пакетики, в которых покупатель получает свой товар (недорого и аккуратно). Для отгрузки же на склады Ozon я складывал товары в обычные картонные коробки подходящего типоразмера (у Ozon есть градация коробов: S, M, L и т.д. – выбираешь размер, исходя из габаритов партии). Всю тару и упаковочные материалы я, кстати, заказывал на самом Ozon – там периодически бывают хорошие скидки на такие товары.

Поскольку я живу в Москве, то упаковывал и отгружал товар самостоятельно. Чтобы напечатать маркировочные этикетки, я купил термопринтер Xprinter 365B (ещё ≈4–5 тыс. ₽ к затратам). Это позволило мне не пользоваться услугами фулфилмента. Что такое фулфилмент? Это сторонний сервис, который за вас примет, упакует, промаркирует и отправит ваш товар на склад маркетплейса. Удобно, если вы находитесь далеко от Москвы, где основные склады Ozon. Но фулфилмент не бесплатен: в 2025 году это было в среднем +25–60 ₽ к себестоимости товара за каждую единицу. В моём случае экономически выгоднее было делать всё своими руками.

Обязательно расскажу о такой вещи, как индекс локализации. Раньше суть его была в том, что чем с большего количества региональных складов продаётся ваш товар, тем дешевле для вас обходится доставка до покупателей. Стандартно “последняя миля” стоила около 63 ₽ за штуку, а если более 75% заказов доставлялось с местного (ближайшего к покупателю) склада, то логистический тариф снижался вплоть до 50%. Это могло существенно увеличить нашу чистую прибыль – экономия на доставке в некоторых случаях почти вдвое повышала маржу.

С апреля 2025 года Ozon отменил индекс локализации и перешёл на показатель среднего времени доставки. По сути, для продавца ничего кардинально не поменялось – просто система стала по-другому считать, насколько товар “близок” к клиенту. Теперь маркетплейс оценивает среднее время доставки заказов вашего товара и на основе этого может снизить или повысить для вас тариф логистики. Проще говоря, если вы отгрузили товар только на один склад и он находится далеко от части покупателей, доставка будет долгой – и для активных продавцов (продающих >200 товаров в неделю) Ozon применит повышающий коэффициент к базовой стоимости логистики. Чем хуже доступность (дольше доставка) – тем выше коэффициент, максимум до +80% к тарифу. Если же у вас много стоков по разным кластерам и товар всегда оказывается “под боком” у клиента (т.е. доставка очень быстрая), тариф останется базовым или почти базовым (минимальный коэффициент 1,025, т.е. +2,5% к тарифу). Итог для нас: по-прежнему важно отгружать товар в несколько кластеров. Чем шире рассредоточен ваш товар, тем больше заказов будет доставляться быстро, и тем меньше вы заплатите за “последнюю милю”.

Отдельно отмечу, что в середине 2025 года Ozon обновил базовые тарифы логистики. Сейчас для FBO (отгрузка на склад Ozon) товар объёмом до 1 л стоит около 46 ₽ за доставку (ранее было ~40–43 ₽, тарифы немного выросли летом 2025). Для больших объёмов плата выше. Для FBS (самостоятельная отправка через Ozon, со своего склада) первый литр стоит 80 ₽. Для товаров до 300 ₽, как я упоминал, действуют льготные ставки: небольшие товары до 0,2 л – 17 ₽, до 0,4 л – 19 ₽ и т.д.. Эти цифры важно учесть в калькуляциях на этапе 2. В любом случае, распределение товаров по разным складам остаётся выгодной стратегией. Например, в старой системе высокий индекс локализации мог уменьшить ваши расходы на доставку почти в 2 раза, что эквивалентно двукратному росту чистой прибыли на единицу товара. Сейчас эта экономия выражается в том, что вы избежите штрафных коэффициентов за медленную доставку. И кстати, бонус: помимо экономии на логистике, хорошее покрытие складов может ускорить продажи, ведь Ozon в поисковой выдаче учитывает время доставки – товары с быстрой доставкой получают преимущество.

После того, как я создал заявки на поставку на все необходимые склады (кластеры), я рассортировал товар по коробкам и отвёз его в распределительный центр Ozon. Из этого центра мои коробки уже разъехались по разным региональным складам маркетплейса.

Вывод: Обязательно заморочьтесь над логистикой и покрытием складов: высокий показатель локализации (теперь – короткое среднее время доставки) способен существенно снизить ваши расходы на доставку и повысить маржу.

Советы: С 7 апреля 2025 года индекс локализации формально отменён, но вместо него в силу вступил показатель среднего времени доставки заказа. Глобально принципы те же – чтобы снизить сроки доставки (и избежать повышающих коэффициентов к тарифу), нужно, чтобы товар хранился ближе к покупателям. Ориентируйтесь на это при планировании поставок. Если видите, что основная масса заказов идёт из определённых регионов – отгрузите туда побольше товара, добейтесь, чтобы хотя бы 75% заказов шло с местных складов. Так вы минимизируете лишние траты.

Итак, товары на складе и уже готовы к покупке. Чтобы разогнать продажи, я начал с нескольких самовыкупов (когда продавец сам покупает свой товар с другого аккаунта). Это нужно для сбора первых отзывов – с отзывами конверсия в покупку сильно выше. Ozon за разумное количество самовыкупов обычно не наказывает, а наличие пары реальных отзывов значительно повышает доверие покупателей.

Некоторым товарам везёт больше – органические продажи начинаются сразу, как только товар поступил на склад, даже без рекламы и отзывов. Но рассчитывать на это не стоит, поэтому параллельно я запустил рекламу. Я использовал оба доступных основных типа рекламы на Ozon: “Трафареты” и “Продвижение в поиске”.

Вывод: обязательно сделайте несколько аккуратных самовыкупов для получения первых отзывов – Ozon закрывает на это глаза, а конверсия с отзывами значительно выше. Будьте очень внимательны с рекламой, особенно с “Трафаретами” (оплата за клик) – изучите детально, как она работает, и постоянно контролируйте расходы. Вкладывайте рекламные траты (ДРР) в расчёт юнит-экономики изначально, потому что сейчас на Ozon почти не осталось “бесплатных” органических продаж – в новых реалиях маркетплейса без рекламы товар получает минимальный трафик.

Советы: Дайте рекламной кампании несколько дней, чтобы разогнаться. Первые день-два ДРР почти всегда выше планового – алгоритмы Ozon вначале “на широкую” показывают товар, пытаясь понять, кому он интересен. Через пару дней они обучатся и начнут таргетировать лучше, и ДРР обычно падает до более адекватного уровня. Поэтому не делайте выводы в первый же день и не выключайте рекламу раньше времени. Если же ДРР не снижается больше недели – это тревожный сигнал. Проверьте свою карточку товара: конкурентоспособна ли она? Достаточно ли хорошие фото, цена, отзывы, рейтинг? Возможно, стоит скорректировать цену или улучшить контент. Вообще, держите руку на пульсе постоянно. Чем быстрее вы замечаете проблемы (например, рост расходов или просадку позиций) и устраняете их, тем меньше денег потеряете и тем быстрее обернёте товар.

Этот заключительный этап нужен для понимания – закупать ли товар повторно? Ваш тестовый завоз рассчитан примерно на месяц продаж. Если вдруг товара осталось лишь 50% уже на первой неделе – это отличный знак (у меня такое случалось почти в половине случаев успешных запусков). Значит, спрос высокий, и нужно срочно бежать к китайцам докупать ещё партию. 🙂 Тут главное – не опоздать. Я не всегда успевал вовремя пополнить сток, из-за чего мой товар проседал в рейтинге (карточка “улетала” из топа из-за отсутствия товара, out of stock). После возврата на склад карточка уже не сразу возвращала позиции и работала не так эффективно, как раньше. Учтите этот момент: поддерживайте запас товара, особенно если видите быстрый рост продаж.

Бывает и наоборот: товар совсем не идёт. Либо пошли продажи, но затем набежало столько конкурентов, сколько рынку не нужно – начинается дикий демпинг, и все вынуждены снижать цену, торгуя в минус. Такое часто происходит с хайповыми товарами – сначала кажется “вау, продаётся сотнями”, а через месяц на полке уже 50 продавцов и все рубят цены ниже себестоимости.

Вывод: быстро реагируйте на динамику продаж. Видите, что товар распродаётся слишком хорошо – заранее заказывайте следующую партию, не дожидайтесь полного распродажа. Видите, что товар плох (продаётся еле-еле) – тоже не тяните: лучше распродать его побыстрее пусть с минимальной прибылью или даже с небольшим убытком, и освободить средства для другого товара. Не замораживайте деньги в лежалых позициях – капитал должен работать. Если вы зафиксировали убыток на товаре – это не страшно, главное сделайте это быстро. Зайдите в акцию, снизьте цену и слейте остатки. Лучше получить деньги обратно и вложить их в новую нишу, чем мучить убыточный ассортимент. Убытки в начале пути – дело обычное, но с опытом вы будете промахиваться всё реже и реже.

Подошёл к концу уже четвёртый вечер, что я провожу за написанием этой статьи. 😅 Я искренне старался сделать её полезной для вас и надеюсь, что она станет тем самым толчком к изменениям в жизни. Я отлично понимаю всех, кто готов взять на себя ответственность и риск ради перемен – сам когда-то долго мечтал об этом и шёл к своей цели. И хотя мой путь только начинается, я рад, что уже сейчас могу поделиться тем, что узнал.

Конечно, формат статьи не позволит вместить абсолютно всё. Если у вас остались вопросы или нужна помощь – вы всегда можете обратиться ко мне за советом и поддержкой. Помню то смятение и страх в начале пути – тогда мне самому очень не хватало наставника. Теперь у меня есть возможность помочь другим, и я буду рад это сделать.

Искренне желаю вам успеха, удачи, стойкости и упорства на этом пути! Не сдавайтесь, не падайте духом. Воспринимайте неудачи как ценный опыт, который делает вас сильнее. Каждый эксперт когда-то был новичком, помните об этом.

Если вам не трудно, поддержите и меня: оставьте, пожалуйста, честный отзыв о посте. Ваша обратная связь очень важна – она мотивирует продолжать делиться опытом и делать контент лучше.

Успехов и больших продаж! 🚀